Poznatky o produktu a porozumění produktu jsou zcela podobné kontrastu mezi funkcemi a výhodami.
A stejně jako "rysy říkají, výhody prodávají," prodejce, který se zaměřuje na znalosti o produktu bez porozumění produktu, ztrácí známku. Například někdo, kdo prodává automobily, pravděpodobně ví všechno o nejnovějších akceleračních vlastnostech modelu, dostupných barvách a zda je dodáván s motorem V6 nebo V8. Všechny výše uvedené spadají do kategorie znalostí o produktech. Ale prodejce, který chápe svůj výrobek, ví, co každý z těchto faktorů bude znamenat pro různé vyhlídky. Ví, že vysoká akcelerace bude atraktivní nejen pro teenagera, který touží po rychlosti, ale i pro příměstskou maminku, která se chce bezpečně spojit s rušnou dálnicí.
Znalost produktů je naprosto nezbytná pro prodejce, ale sama o sobě může vytvořit špatný případ "expert-itis", zejména u obchodníků s vysoce technickým produktem nebo službou. Výsledkem je často prodejce, který se podrobně zabývá specifikacemi produktu, které pro většinu vyhlídky znamenají málo nebo nic.
Závislost na průmyslovém žargonu je dalším běžným vedlejším účinkem. V extrémních případech mohou tyto aspekty expert-itis způsobit, že hřiště prodejce je zcela nepochopitelné. A pokud vaše vyhlídka nedokáže pochopit, co říkáte, pravděpodobně nebude kupovat od vás!
Pochopení produktu na druhé straně umožňuje prodejci prezentovat tyto technické detaily v termínech, které mají smysl pro vyhlídky.
Takže nový počítač s dvoujádrovými procesory a dvěma terabajty pevného disku by mohl být vyvržen do vyhlídky jako "... počítač, který má spoustu prostoru pro všechny ty filmy, které chcete stáhnout a stále běží opravdu rychle!"
Nejlepší způsob, jak uskutečnit skok mezi vědomím a pochopením, je použití produktu sami. Pokud vám vaše společnost bezplatně poskytne přístup k vašim produktům, pak se všemi prostředky věnujte co nejvíce a použijte je co nejvíce. Pokud můžete také získat kopie modelů soutěžícího, tím lépe - budete schopni přesně vysvětlit, jak je váš produkt odlišný a (snad) lepší.
Pokud vaše společnost nemůže nebo nechcete, aby vám výrobek vyzkoušel sami, pak další nejlepší možností je udělat malý průzkum trhu. Nastavte schůzky s několika vašimi nejlepšími zákazníky a požádejte je, aby vám sdělili o svých zkušenostech s produkty vaší společnosti. Snažte se ujasnit, že chcete brutální upřímnost, neboť téměř vždy existují způsoby, jak jsou vaše výrobky dobré i špatné, a čím více víte o obou aspektech, tím lépe.
V mnoha ohledech pochopení produktu jde ruku v ruce s pochopením perspektivy. Čím více informací o produktech a potenciálních zákaznících získáte, tím lépe budete schopni se přizpůsobit jednomu jinému ...
tím méně času ztratíte s zápasy, které jsou od začátku odsouzeny ... a spokojenější jsou vaši zákazníci.