Neexistuje žádný způsob, jak můžete důsledně zlepšit svůj výkon, pokud nevíte, jak dobře právě teď děláte. To je fakt života ve všech oblastech, kde máte cíl, nejen prodej. Studie například ukázaly, že lidé, kteří sledují, kolik kalorií denně jedí, mají v průměru mnohem méně problémů s hmotností než ti, kteří ne.
A rodiny, které vedou přesné záznamy o tom, kde a kolik peněz utratí, je mnohem méně pravděpodobné, že se budou potýkat s dluhem.
Pokud v tuto chvíli nezachováváte žádné prodejní aktivity, začněte se základy - výše uvedeným počtem studených hovorů, celkovým počtem schůzek a celkovým počtem prodejů. Tyto tři metriky jsou jádrová čísla, která potřebujete, která vám umožní sledovat vaše potrubí a přesně zjistit, jaké procento potenciálních zákazníků se mění na zákazníky.
Porozumění vašim procentům potrubí je nezbytné pro splnění vašich cílů. Řekněme například, že vaším cílem je činit 50 obchodů za měsíc. Vzhledem k tomu, že jste sledovali studené hovory, termíny pro schůzky a uzavření, víte, že v průměru uzavíráte 5% vašich potenciálních zákazníků. Pokud tedy chcete dosáhnout padesáti prodejů, víte, že budete potřebovat přibližně 1000 studených hovorů za měsíc (přibližně 48 studených hovorů za den), abyste splnili svůj cíl.
Pokud byste neměli tyto informace, neměli byste žádnou představu o tom, kolik studených volání byste museli udělat, abyste se dostali k vašemu cíli prodeje .
Je možné, že myšlenka, že každý den děláte skoro 50 studených volání, je pro vás děsivá. V takovém případě byste se chtěli podívat na způsoby, jak zlepšit procento zavírání.
Řekněme, že se podíváte na průměrný počet schůzek a zjistíte, že většinou převádíte pouze 15% studených hovorů na schůzky. To znamená, že uzavíráte jednu ze tří termínů (což je docela dobré), ale pouze se scházíte schůzky na jednom ze sedmi studených hovorů. Nyní víte, že je potřeba vylepšit vaše studené volání a zlepšit procento schůzek, které jste dostali ... a jakmile tak učiníte, nebudete muset dělat tolik studených volání, abyste dosáhli svého cíle.
Sledování těchto tří kritérií - počet studených hovorů, počet schůzek a počet uzavřených prodejů - je minimální. Jakmile se dostanete do zvyku, existují i jiné metriky, které můžete sledovat také:
- Doba trvání prodeje (doba od prvního kontaktu až po okamžik ukončení prodeje)
- Počet obdržených doporučení a uzavření počtu doporučení
- Množství e-mailů a / nebo přímých zásilek zaslaných potenciálním zákazníkům
- Počet kontaktů jednotlivých vyhlídek předtím, než ukončíte prodej
- Doba strávená na neprodejných činnostech (psaní zpráv, účastnících se jednání atd.)
- Pokusy o prodat a procento úspěchů
- Počet vydaných vizitek
… a tak dále! Přesné metriky, které sledujete, se budou lišit v závislosti na vašich prodejních činnostech, ale zpravidla, čím více si uvědomíte, že jste o svých aktivitách a jejich úspěšnosti, tím více kontroly budete mít nad tím, kolik prodáváte.