Prodej s přidanou hodnotou se v dnešní době stal jedním z nejpopulárnějších prodejních přístupů jako druh nevyhnutelného vývoje konzultačního prodeje . V prodeji s přidanou hodnotou nabízí prodejce výrobek nebo službu, ale také hodí něco jedinečného, aby tento produkt získal více pro vyhlídky. Prodej s přidanou hodnotou nejenže vám pomůže odlišit váš produkt od konkurence, ale také motivuje kupující k tomu, aby přišli k vám namísto nákupu přes internet.
Typ hodnoty, kterou přidáte do prodejního hřiště, se může a bude lišit v závislosti na typu produktu, který prodáváte. Hodnotová položka musí být jedinečná (nebo přinejmenším neobvyklá) a stojí za to zákazníkovi, aby mu pomohla motivovat k nákupu. Některé položky hodnot budou považovány za velmi užitečné pro kupující na jednom trhu, ale budou se zdát bezcenné pro kupující v jiném, takže znalost vašich vyhlídek a jejich preferencí je dobře klíčovou součástí prodeje s přidanou hodnotou.
Pravděpodobně nejobtížnější druh výrobku, který se má prodávat, je komodita. Komodity jsou produkty nebo služby, které kupující věří, že jsou přesně stejné bez ohledu na to, kdo je prodává. Jedná se obvykle o levné výrobky, které jsou na trhu po velmi dlouhou dobu. Například benzin je komoditou, takže někdo, kdo chtít naplnit svůj vůz, obvykle jede na čerpací stanici s nejnižší cenou.
Pokud prodáváte komoditu, je nejlepším řešením nabízet hodnotové položky, které souvisejí s nižšími náklady a / nebo úsporou času.
Takové hodnoty by zahrnovaly rychlé doručení, rychlou a snadnou výměnu, snížené poplatky a tak dále. Můžete také vyzkoušet sdružování komoditních produktů a vytvořit přizpůsobený balíček, který přesně odpovídá vašim potřebám. Samozřejmě, pokud můžete přijít s cestou k odlišení svého produktu , je to nejlepší přístup ze všech.
Nenákladné produkty, které jsou na trhu nové, se obvykle snáze prodávají, protože dosud nedosáhly stavu komodity. Vzhledem k tomu, že výrobek je poměrně levný, vyhlídky nebudou mít pocit, že je obrovské riziko nákupu těchto produktů. Doplňkové hodnoty pro nové, levné produkty často soustřeďují na koncepci, že jsou trendy a začínají používat. Můžete také nabídnout cenové položky týkající se snadného nastavení a instalace - například profesionální instalace a šestiměsíční technická podpora bez dodatečných nákladů.
Drahé zavedené produkty se obecně nestávají komoditami, protože jsou tak velkou investicí, že firmy, které je prodávají, vynakládají zvláštní úsilí na odlišení těchto produktů. Nicméně, protože jsou poměrně drahé, můžete se spolehnout na vysoký konkurenční tlak a dlouhý prodejní cyklus, protože kupující hledají nejlepší nabídku.
Automobily jsou dobrým příkladem tohoto druhu produktu. Hodnotové položky jsou pro tyto produkty velmi důležité a často se točí kolem přizpůsobení výrobku a / nebo snižování nákladů. Například můžete nabídnout desítky možností, aby kupující mohli získat přesně ty funkce, které chtějí. Dalšími hodnotnými položkami může být návrh produktu, který splňuje specifikace kupujícího, nabízí bezplatné služby, jako jsou údržba a náhradní díly, a rychlé a pohodlné doručení.
Výrobky, které jsou nové i drahé, jsou nejvíce rizikové ze strany kupujícího. Ale také nabízejí zákazníkům největší příležitost, takže pokud překonáte přirozený a nevyhnutelný strach ze změn , můžete s těmito produkty mít velký úspěch. Doplňkové hodnoty pro tyto druhy výrobků zdůrazňují špičkovou technologii, prestiž vlastnictví takových výrobků nebo (nejlépe) pomáhají snížit riziko nákupu vyhlídky.
Příklady mohou zahrnovat záruky určité úrovně zdokonalení stávajících systémů (např. "Tato nová třída widgetu zvýší vaši produkci o minimálně 30%"), bezplatné školení o používání produktu, modulární systémy, které lze rozšířit nebo snížit, potřeby zákazníků a tak dále.