Udělej jim nabídku, kterou nemohou odmítnout
Představte si na chvíli, že jste vynalezli skvělý produkt. Možná nová a úžasná značka světlého piva nebo pár spodního prádla, které vás neustále udržuje v pohodě a pohodlí.
Nyní máte za úkol získat lidi, aby vyzkoušeli svůj vynález. Ale je tu problém. Pivo se zaměřuje na lidi, kteří již milují značku lehkého piva, ať už jde o Coors, Bud nebo Miller. Spodní prádlo, stejný problém.
Vy se díváte na lidi, kteří jsou věrní Hanesovi, Jockeyovi nebo Calvin Kleinovi.
Mají víru, která je zakořeněná, téměř v jejich DNA. Identifikují se jako pijáci Bud Light nebo žongléři. V průběhu let strávili spoustu času a experimentů, hledali nápoj, který mají rádi, a spodní prádlo, které se cítí pohodlně.
Teď přijdeš a řekni: "Zapomeň na to, zkus tohle ... je to lepší."
To je špatný přístup. Vystupujete z brány a chcete změnit víru a to je téměř nemožné vyvýšení. Víra jsou zakořeněná. Jsou hluboce zasazeni.
Ale měnící se chování, to je relativně snadné změnit ve srovnání. Vše, co musíte udělat, je mít základní pochopení lidí.
Pochopení lidské přirozenosti
Chcete-li pochopit problém změny víry, musíte pochopit lidskou přirozenost.
Jako závod, nemáme rádi změnu. Takže když jsme strávili léta, nebo dokonce desetiletí, když jsme se o něčem stali názorem nebo "postojem", nebude to přes noc něco změnit.
Trvá to nějaký čas, nebo něco důležitého.
Jak uvedl Al Franken ve svém dokumentu "God Spoke:"
"Můj táta byl republikán dokud ne 1964. A byl Jacob Javits republikánský, vyrůstal v New Yorku, hlasoval pro Herberta Hoovera a hlasoval pro každého republikána ... a pak v roce 1964 ... během boje s občanskými právy , můj otec by řekl: "To je tak špatné. Židé nemohou být proti občanským právům." A můj otec byl nositelem karty NAACP a republikán, a tak v roce 1964 jmenovali Goldwatera, který byl proti návrhu zákona o občanských právech, a to bylo to, že můj otec byl po zbytek života demokratem. "
Když se odsouzení střetnou
Tato změna v postoji pocházela z něčeho, který měl dvě hluboké přesvědčení, které se vzájemně zápasily. Jedna byla morální přesvědčení, druhá byla politická (ačkoli někteří často spojují oba dohromady). Morální přesvědčení bylo silnější a Al Frankenův otec změnil svou politickou příslušnost. A tak změna v přesvědčení způsobila změnu chování. Hlasoval republikán, jeho paradigma byla posunuta a poté hlasoval demokratovi.
Fear Change
Je to smutné, ale pravdivé. Většina z nás nemá ráda radikální změny. Rovněž se nám nelíbí snaha o změnu našich postojů či přesvědčení. Ve skutečnosti bychom raději vyjeli z naší cesty, abychom dokázali, že naše víra je správná, než je změnit. Přemýšlejte o některých věcech, které máte o populárních značkách. Pravděpodobně jsi je měl dlouho. Možná dáváte přednost americkým automobilům dovozům. Možná jste člověk z koksu, ne Pepsi. Možná si vždy koupíte Apple a odmítnete koupit cokoli společnosti Microsoft. Mohou se tato víra změnit? Pochybný. Může se změnit vaše nákupní chování?
Ano, může.
Jak podtitul říká ... Udělejte jim nabídku, kterou nemohou odmítnout
Společnosti tráví miliony rebrandingů, ale problém neodpovídají. Fantastická televizní kampaň propagující šťastné radost-radost-radost pocity pravděpodobně nebude dostat lidi k poklesu koksu a koupit Pepsi.
Ale jděte do supermarketu a uvidíte Pepsi za prodej za polovinu ceny koksu a můžete si dobře vychutnávat šest balíčku Pepsi místo obvyklého nákupu koksu. Vaše víra se nezměnila. Stále si myslíte, že Coke je nejlepší. Ale hej, za poloviční cenu, Pepsi chutná téměř stejně. A Pepsi doufá, že se na něj dostanete chuti a stanete se věrným Pepsi.
Podobně, nedávná kampaň Old Spice může mít několik lidí, kteří ji vyzkouší nebo si ji všimnou, ale říkám, že fenomenální výsledky jsou více připisovány kuponové kampani, která probíhala paralelně. Možná jste přešli na Old Spice z Axe nebo Dove, ale ne proto, že to voní lépe. Udělali jste to, protože to voní dobře, ale cena byla skvělá. Jedná se o jednoduché příklady změn chování bez změny názorů.