Určit pana Prospecta
Prvním krokem při hledání ideálního vyhlídky je definování toho, kdo to mýtický člověk může být. Pokud jste prodávali stejné výrobky na nějakou dobu, pravděpodobně máte představu, co hledat na základě vašich oblíbených zákazníků, a to jak nyní, tak v minulosti. Vše, co musíte udělat, je posadit pero a kus papíru (nebo počítač a váš oblíbený program pro zpracování textu) a zapsat si seznam vlastností, které sdílí vaši nejlepší zákazníci. Pokud jste noví prodejci nebo konkrétní produkt, který se snažíte prodat, možná budete muset mluvit s některými spolupracovníky, abyste získali nápady. To může zahrnovat i další prodejce, manažera prodeje a dokonce i lidi v jiných odděleních, jako je zákaznický servis nebo marketing.
Vyberte strategii
Řekněme, že jste udělali výše uvedené cvičení a jste přesvědčeni, že váš ideální klient je ženatý, má ve svých třicátých letech výroční příjem ve výši 100 000 a více dolarů, vlastní vlastní bydliště a má výkonnou funkci.
Nyní můžete začít myslet na to, kde byste našli takovou osobu. Obvyklé pravidlo se zjišťováním skutečně dobrých výsledků, stejně jako u většiny aspektů prodeje (nebo života na tom věc), spočívá v tom, že potřebujete investovat spoustu času nebo spoustu peněz, abyste to udělali dobře.
Investiční čas
Pokud se rozhodnete investovat čas do získávání potenciálních zákazníků, znamená to výzkum.
Pro výše uvedený příklad perfektní vyhlídky můžete začít tím, že identifikujete nejvzácnější čtvrti ve vaší oblasti. Poté si můžete připravit prodejní dopis a poštu nebo si ho můžete doručit na tyto místa. Nebo se můžete jednoduše pokusit jít od dveří ke dveřím. Pokud jsou on-line prodeje vaše silné stránky, můžete identifikovat webové stránky, na kterých byste mohli vyhlížet své vyhlídky, například webové stránky asociace místních majitelů domů a kupovat reklamní prostor nebo zveřejňovat vaše informace na webu. Další možností je stát se členem organizací, kde se mohou nacházet vaše vyhlídky - místní kostely, obchodní komory, jachtařský klub, tělocvična s vysokými cenami, časté klienty vyšší střední třídy atd. To vám dává možnost setkat se a pozdravit vyhlídky v neformálním prostředí. Jen dávejte pozor, abyste se příliš nepoužili, nebo se vaše taktika vrátí zpět. Pokud prodáváte B2B, můžete se pokusit připojit se k místní obchodní komoře nebo dokonce projít obchodními adresami v nejbližší velké knihovně .
Investování peněz
Pokud byste raději investovali peníze na získání potenciálních zákazníků, můžete si koupit existující seznamy olova. Buďte opatrní, abyste pracovali s renomovaným zprostředkovatelem seznamů, jako jsou Dun a Bradstreet, jinak byste mohli zjistit, že jste právě zbytečné peníze. Můžete také zkusit zakoupit potenciální zákazníky přímo ze zdroje, například časopis, který vaše čtenáři pravděpodobně přečtou.
Konečně můžete v těchto časopisech nakupovat reklamní prostor, abyste mohli získat vyhlídky.