Přesná definice "lead" se poněkud liší od člověka k člověku. Ve skutečnosti, jedním z největších úskalí mezi prodejem a marketingem může být definice toho, co se počítá jako vedení a co ne. Je důležité se ujistit, že každý, kdo se podílí na výrobě olova, souhlasí s lidmi odpovědnými za sledování těchto potenciálních zákazníků.
Jaký je vůdce
Většina prodejců definuje vedení jako někoho, kdo odpovídá kritériu, které prodávající zjistil a který má potřebu, důvod a / nebo zájem o produkt.
Profesionálové marketingu však mají tendenci definovat vedení jako každý, kdo by mohl mít tyto vlastnosti, a domnívají se, že vedení, které prokáže, že má požadované atributy, je považováno za "vyhlídku".
Obě tyto definice jsou rozumné. Důležitou věcí je zajistit, aby všichni zúčastnění souhlasili s tím, jakou definici budou používat. Pokud čtete rady na prodejním webu (například v tomto), můžete předpokládat, že autor pracuje s první definicí vedoucího k prodeji, zatímco marketingové spisovatelé budou častěji používat druhou definici.
Někteří odborníci na prodej dávají přednost použití výrazu "podezřelý" namísto vedení, částečně k odstranění zmatek, které mohou vzniknout z několika definic. Odkazovat na někoho jako podezřelého nebo potenciálního zákazníka je také velmi jasný způsob, jak rozdělit, jak daleko podél procesu prodeje jste s daným vedením. Někdo, koho jste právě viděli na seznamu olova a který jste ještě neozvali, je podezřelý; někdo, koho jste alespoň částečně kvalifikovaní, je vyhlídka.
Vodítka se mohou měnit v hodnotě
Ne všechny z nich jsou z hlediska prodeje stejně cenné. Za prvé, některé hlavní zdroje poskytnou vysoké procento "nevyžádaných" potenciálních zákazníků, což znamená, že potenciální zákazníci nemají potenciál být vyhlídkami. Například pokud používáte telefonní seznam jako svůj hlavní zdroj, pak většina lidí, které voláte, bude nevyhovující.
To je jeden z důvodů, proč prodejci (a firmy) jsou ochotni zaplatit spoustu peněz na nákup vysoce kvalitních seznamů olova. Čím je cílenější a nejpřesnější vedoucí seznam, tím méně času, který bude mít prodejce na neprofesionálních zákaznících.
Ale i potenciální zákazníci, kteří mají potenciál být vyhlídkami, se mohou lišit v hodnotě. Vedoucí, který má pouze potenciál uskutečnit jediný nákup nejlevnějšího produktu vaší společnosti, je mnohem méně cenný než ten, který uskuteční velké nákupy po dlouhou dobu. Součástí procesu kvalifikace je určení toho, který zákazník má největší potenciál jako zákazník, takže můžete pak většinu svého času a energie trávit pěstováním těchto potenciálních zákazníků.
Někteří obchodní zástupci udělali chybu, když vybírali třešeň, a věřili, že mohou podle instinktů říci, které z nich se budou ukázat jako dobré a které by se neměly obtěžovat ani studeným voláním . To je chyba, která vás může stát spoustou prodeje. Jsi mnohem lepší, když se chystáte obrátit na to, aby jste se dostali ke každému vedení, abyste mohli co nejlépe využít toho, co dostanete.