Navrhování systému vedoucích kvalifikací

Zdroj obrázku RF / Cadalpe / Image Source

Čím více cílíte své potenciální zákazníky, tím méně času ztrácíte plýtvání poraženými. Pokud máte dostatek štěstí, že máte vynikající olověný zdroj, jako je např. Důkladně kvalifikovaný seznam dobrého vedoucího makléře, blahopřejeme - budete mít jen málo kvalifikačních prací. Většina obchodníků má však dost velké množství "odpadků", které vedou k průchodu.

Pokud jste tak ještě neučinili, budete muset určit, kdo bude ideální vyhlídka .

Tyto kvalitní vyhlídky budou vaším vodítkem pro určení, které z vašich potenciálních zákazníků jsou velryby , které jsou bezcenné a které patří mezi tyto dva extrémy.

Jakmile se rozhodnete o kvalitách, které by vaše ideální vyhlídka měla, musíte je řadit podle pořadí významu. Při navrhování kvalifikačního systému vedení máte dvě hlavní možnosti. Můžete vytvořit systém obecných indikátorů ("horké", "teplé" a "chladné") a přiřadit tyto značky každému vedení podle toho, kolik z vašich požadovaných vlastností má. Nebo můžete přiřadit číselné hodnoty každé kvalitě a dát každému olověmu skóre, které je součtem těchto hodnot. Číselný systém je přesnější, ale také trvá více času na jeho nastavení, a někdy se bude muset znovu měnit, jak se mění vaše priority.

Pokud si nejste jisti, které vlastnosti jsou nejcennější, dobré místo pro začátek je váš stávající seznam zákazníků.

Podívejte se na své největší klienty a zjistěte, jaké vlastnosti mají ze seznamu. Pokud existují jedna nebo dvě vlastnosti, které sdílejí vaši hlavní klienti, tyto vlastnosti pravděpodobně patří k horní části seznamu.

Když jste se rozhodli pro své priority, je načase, abyste tento seznam spustili. Většina obchodníků se kvalifikuje při prvním kontaktu, obvykle po telefonu.

Získání seznamu požadovaných vlastností umožňuje předem zpracovat některé špatné kvalifikační otázky. Pokud zjistíte, že vaše olovo nemá požadované vlastnosti, můžete se tam zastavit místo toho, že ztratíte svůj čas a svůj čas se setkáním tváří v tvář.

Jakmile jste se zeptali na vaše otázky a zjistili jste, že vyhlídka je opravdu zápas, můžete posunout své zaměření z toho, že je kvalifikujete jako vyhlídku, abyste je kvalifikovali jako kupujícího . Zeptejte se na otázky, které vám pomohou určit jejich úroveň zájmu o nákup výrobku. Špatný způsob, jak to udělat, je požádat, jestli by si vyhlídka chtěla koupit widget a zavěsit, pokud řeknou ne, protože téměř každý, koho voláte, automaticky vás odvrátí bez ohledu na své potřeby. Lepší přístup je klást otázky jako: "Už vlastníte widget? Jak dlouho jste ji koupili? Co se vám líbí (nebo se vám nelíbí)? "Tyto otázky vám pomohou vyzdvihnout nákupní teplotu vyhlídky, aniž by se na ni objevily obranné prostředky.