Pokud prodáváte B2B , pravděpodobně pracujete s alespoň několika společnostmi, které mají několik oddělení. Ale prodáváte všechny tyto oddělení, nebo jen jednu osobu v jednom oddělení? Pokud ten druhý, ponecháte hodně peněz na stole. Jakmile máte ve dveřích nohu, můžete také použít tento pákový efekt k prodeji více osobám ve společnosti.
Interní doporučení jsou účinným způsobem, jak změnit jednoho zákazníka na mnoho zákazníků.
Koneckonců, teplé vodítka jsou (statisticky řečeno) zhruba dvakrát tak snadné prodávat jako studené vede. U některých produktů nemá interní doporučení značný smysl - pokud prodáváte účetní software, je pravděpodobné, že se o něj budou zajímat pouze lidé z finančního oddělení. Pokud však váš produkt není tak specializovaný, nebo pokud prodáváte produkty určené pro různé publikum (například účetní software a inventářový software), interní doporučení vám mohou pomoci neuvěřitelně.
Prvním krokem při získávání interních doporučení je zjistit kontakty, které chcete splnit. Organizační schéma společnosti je skvělým místem k zahájení. Pokud nemáte, zeptejte se jednoho z vašich stávajících kontaktů v této společnosti na kopii. Další možností je najít nebo vytvořit prázdnou organizační schéma a přenést ji spolu s vámi na setkání se stávajícím kontaktem. Kurzy jsou, váš kontakt vám s radostí vyplní prázdná místa.
Zároveň vám pravděpodobně poskytne užitečné informace o lidech, které přidává do grafu.
Jakmile budete mít organizační schéma se základními informacemi vyplněnými, bude dalším krokem rozhodnout, s kým chcete být nejprve odkazováni. Je to dobrý nápad, abyste o tom předem udělali nějaké obecné rozhodnutí, než se setkáte se svým stávajícím kontaktem.
Tímto způsobem, jakmile budete mít konkrétní informace, můžete rychle rozhodnout, kdo bude nejcennějším novým kontaktem. Koneckonců, nechcete, abyste museli požádat své stávající kontakty, aby vám pomohly vyčerpat čas.
Vyberte jeden nebo dva nejcennější nové kontakty z organizační schématu a zeptejte se svého stávajícího kontaktu, pokud vám pomůže s těmi lidmi kontaktovat. Kolik pomoci jste ochotni požádat závisí částečně na tom, jak silný je váš vztah se stávajícím kontaktem. Pokud s ním dlouho pracujete a máte skvělé spojení, mohli byste ho požádat, aby hovořil přímo s novým kontaktem a zorganizoval schůzku pro vás. Pokud nejste spokojeni s tím, že byste se zeptali na tolik vašich stávajících kontaktů, můžete se ho prostě zeptat, jestli mu můžete s novým kontaktem s ním komunikovat a v zásadě ho použít jako odkaz.
Další, mírně sneakier způsob, jak se setkat s novým kontaktem, je požádat váš stávající kontakt, aby pozval novou osobu na příští schůzku se stávajícím kontaktem. Přezkum účtu je skvělým nástrojem pro takové setkání. Můžete zabít dva ptáky jedním kamenem: znovu potvrďte svůj obchodní vztah se stávajícím kontaktem a současně zapůsobíte na novou pomoc.
Bez ohledu na to, co se stane s novým kontaktem, ujistěte se, že jste ocenili svůj stávající kontakt. Přinejmenším budete chtít poslat mu poděkování - nejlépe na skutečné fyzické kartě než na e-mail. Zaslání malého dárkového certifikátu by bylo docela rozumné. Pokud se váš úvod do nového kontaktu změní na významný prodej, vzděte svůj stávající kontakt na oběd nebo večeři, abyste mu poděkovali. Pamatujte, že čím více jste ocenili, tím silnější bude váš vztah se stávajícími kontakty. A samozřejmě, budou mnohem ochotnější, abyste se v budoucnu dali přednost - ve skutečnosti mohou dokonce v budoucnu provést interní doporučení, aniž byste o to požádali.