Jsou vaše vedoucí rozhodovací činitelé?
První věc, kterou byste se měli sami sebe ptát, je, zda osoba, se kterou mluvíte, je oprávněna nakupovat od vás. V prodeji B2B možná budete muset vyhledat nákupní osobu, vedoucí oddělení, správce kanceláře nebo možná vlastníka společnosti. V prodeji B2C může vyhlídka potřebovat (nebo chtít) sdílet své konečné rozhodnutí s manželem, rodičem nebo jiným významným. Čím více informací máte, tím větší je to.
Proveďte inventář prospektů
Zjistěte, co potenciální zákazník již vlastní, patří do stejné kategorie jako váš produkt (nebo produkty) a získáte co nejvíce podrobných informací. Pokud například prodáváte mobilní telefony, neptejte se pouze na to, zda zákazník již vlastní telefon, zeptat se, jak dlouho už zakoupil svůj telefon a zda je to běžný mobilní telefon nebo smartphone. Zjistěte, zda mají jiné high-tech nebo mobilní zařízení, například notebook nebo tablet, a pokud používají telefonní linku na pevnině i mobilní telefon.
Měření jejich pohodlí s jejich současným produktem
Jakmile budete mít základní informace o svém současném produktu, zkopírujte je hlouběji a zjistěte, co se jim líbí a nelíbí. Tato informace vám pomůže, když dosáhnete fáze prezentace, protože již budete chápat jejich preference.
Pokud vyhlídka má zájem o mobilní telefon, budete se ptát, pokud jde o funkce, které používají nejvíce, a ty, které vůbec nepoužívají a zda jsou nebo nejsou spokojeni s velikostí jejich současného telefonu. Dalšími prodejními body by byla velikost klíče (u telefonů bez dotykové obrazovky) a kvalita příjmu. Důležitou věcí je vykopat hluboko, abyste mohli uspokojit své potřeby.
Zeptejte se na časování
Dokonce i v případě, že se o váš produkt zajímá vyhlídka, nemusí být v současné době k dispozici. Často jde o rozpočtovou otázku a načasování není správné. Jinak je to proto, že smlouva nevypršela, nebo klíčová osoba, od níž potřebuje konsensus, je mimo město. Chcete-li zjistit okolnosti, zeptejte se časově citlivých otázek, jako je: "Jak brzy byste to chtěli dát na místo? Pokud vám ukážeme, jak ušetřit peníze a čas a zlepšit situaci, byla byste dnes připravena koupit? "
Buď upřímný
Někdy vyhlídka již vlastní produkt, který pro ně pracuje, a nákup výrobku by nebyl žádným zlepšením. V takovém případě se nesnažte rychle promluvit nebo je tlačit na nákup od vás. Je mnohem lepší přiznat se: "Myslím, že vaše současné nastavení je pro vás právě v pořádku." Vyhlídka ocení vaši upřímnost a budete mít dobrou šanci prodat později, kdy se situace změní (např. produkt se rozpadne nebo jejich současný poskytovatel zvedne své poplatky).