Někteří obchodní ředitelé byli manažeři z jiných oddělení, kteří převedli na prodej, ale většina je nejvyšší úrovní prodejců, kteří byli povýšeni na vedoucí pozici. Vzhledem k tomu, že tito bývalí prodejci mají malý nebo žádný manažerský trénink nebo zkušenosti, jejich hlavní výzvou je umožnit jejich prodejnímu týmu, aby dělali prodej a omezili se na to, aby nabízeli jakoukoli nápovědu, kterou obchodníci potřebují.
Vyhněte se mikromanažení
Vzhledem k tomu, že odměna správce prodeje je vázána na to, kolik prodejů její tým dělá, je vysoce motivována, aby získala její prodejce. To často vede k scénáři, kdy mikromanaguje prodejní tým, visí přes ramena a neustále požaduje aktualizace. Je to obzvláště obvyklé u bývalých obchodníků s hvězdami, kteří mají tendenci chtít ovládat každou situaci - zejména tam, kde se jedná o vlastní plat.
Bohužel prodejci mají tendenci být nezávislí a self-motivovaní a nefungují dobře v tomto prostředí.
V důsledku toho bude jejich výkon trpět, což povede k začarovanému cyklu, kdy se manažer prodeje stává čím dál více zuřivě, protože její tým nedokáže splnit své kvóty. Řízení prodeje je tedy rovnováha mezi poskytováním pokynů a řízením, aniž by to bylo extrémem.
Učit se dovednosti v oblasti lidských zdrojů
Manažeři prodeje, kteří jsou odpovědní za přijímání a vypalování členů svého prodejního týmu, se musí naučit některé dovednosti v oblasti lidských zdrojů.
Pokud správce prodeje neví, jak kriticky zhodnotit životopis, požádat o dotazovací otázky v rozhovoru nebo chytit nějaké červené vlajky během procesu, pravděpodobně skončí najímat prodejce, kteří vypadají dobře na papíře, ale nevyrábějí. Spálení zaměstnance není nikdy snadné, ale vedoucí prodeje musí vědět, kdy jeden z jejích prodejců jednoduše nevypracuje - ať už proto, že není pro firmu vhodný, nebo proto, že není vhodný pro prodej pozice vůbec.
Vědět, jak získat motivovaný tým je kritickou součástí řízení prodeje. Inteligentní prodejní manažer má v jejím arzenálu několik nástrojů, od hloupých cen, jako jsou papírové korunky až po hlavní finanční odměny pro velké výrobce. Musí také vědět, jak motivovat chudého producenta, aby se vrátil na cestu. A musí si uvědomit, kdy problémem není nedostatek motivace, nýbrž něco základnějšího, jako je nedostatek konkrétní prodejní dovednosti.
Pochopte velký obrázek
Manažeři prodeje musí pochopit také "velký obrázek". Ve všech, kromě těch nejmenších, jsou obchodní manažeři na střední úrovni zodpovědnosti. Dohlíží na prodejní tým, ale pod dohledem nadřízeného, často na výkonné úrovni.
Když tým manažera prodeje dobře funguje, její nadřízenec jí často dá úvěr. Ale pokud tým manažera prodeje nedodrží své kvóty, očekává, že výkonný ředitel poskytne řešení.
Mají vynikající komunikační dovednosti
Vedoucí prodeje musí mít vynikající komunikační schopnosti, aby uspěl. Musí být schopna porozumět plánu prodeje a jasně je vysvětlit svým prodejním týmům. Musí také být schopna porozumět potřebám jejích obchodníků a sdělit tyto potřeby výkonné úrovni. Pokud dojde k problému, jako je například nerealistická kvóta, musí být schopna jít za pálkou pro své obchodníky s vrchním managementem a vyřešit situaci. Když se její prodejci daří dobře, musí jim ukázat, že jejich práce je ceněna, a když se zkazí, musí odhalit důvod a opravit ji.