Každý v prodeji vám řekne, že je to těžké podnikání a pokušení "naděje" je vždycky přítomné.
Ale dělá to tak, že vás v potenciálně velmi špatné situaci a nutí vás, buď nechat svého zákazníka dolů nebo udělat víc, než je to možné.
Nastavte se pro selhání
Přes nadějný je skvělý způsob, jak se postavit za selhání. Je to také skvělý způsob, jak dát vaši společnost a týmy podpory zákazníkům v situaci, kdy se nezabývají. Když nadměrně slibujete, v podstatě říkáte zákazníkovi, že můžete udělat něco, o čem buď víte, že nemůžete, nebo se nemyslíte, že můžete splnit svůj slib.
Proč se prodejní profesionálové nadměrně slibují? Obvykle je uzavření prodeje, ale někdy nadměrně slibují ze strachu nebo nevědomosti. Je úžasné, jak rychle se v okně vyskytuje zdravý rozum, když jsou někteří obchodní zástupci nuceni buď říkat pravdu, nebo dodat slib, že nebudou schopni doručit!
Když slibujete, škoda, kterou uděláte, je většinou vaší kariérou a vaší pověstí.
Zatímco váš zákazník může kvůli vašemu rozhodnutí utrpět nějakou ztrátu, je to sami, že jste nastavili pro selhání. Nejenže se rozhodnete pro nějaké vážně náročné konverzace s vaší profesionální sítí, když a pokud se dozvědí o tom, jak zacházíte se svými zákazníky, ale vaše společnost může být také méně než zamilovaná do pozice, do které jste je donutili.
Nastavte svoji firmu kvůli selhání
Často, když nadměrně slibujete, je vaše společnost umístěna do špatné situace. Buď potřebujete najít způsob, jak splnit to, co jste slíbili zákazníkovi, nebo riskovat poškození jejich pověsti. Pokud existuje jedna věc, na kterou se podniky mohou spolehnout, je to, že naštvaný zákazník řekne ostatním o své špatné zkušenosti.
Pokud profesionální prodejce i nadále slibuje, že ani oni, ani jejich společnost nemohou doručit, bude společnost pravděpodobně nucena provést nějaké změny v personálním zabezpečení předtím, než dojde k dalšímu poškození jejich pověsti.
Sláva podivného
Chcete-li sloužit jako příklad, představte si, že jste finanční poradce, který po provedení dnů, týdnů nebo měsíců výzkumu našel zásobu, která je připravena k dosažení obrovských zisků. Zavoláte několik vašich klientů, o kterých se domníváte, že budou schopni a mají zájem investovat do této akcie. Zatímco na akciovém trhu neexistují žádné záruky, všechny důkazy ukazují na růst pouze pro tuto společnost, takže váš optimismus je vysoký.
Pokud řeknete svým klientům, že akcie by měly v následujících měsících poskytnout 15 až 20 bodů návratu, ale jsou pohodlnější při přechodu na 10 až 12 bodů, máte oficiálně příliš slibné.
Nyní potřebujete akcie, abyste dosáhli alespoň 15 bodů, abyste splnili svůj slib.
Pokud jste však navrhli, že akcie by mohly způsobit návratnost 8 až 10 bodů, vytvořili jste mnohem bezpečnější záruku. Pokud nyní akcie dosáhnou očekávaných 15 až 20 bodů návratu, váš nedostatečný slib bude splněn s nadšením, neboť akcie budou nadměrně dodány.
Ano, uzavření prodeje může být náročnější, když použijete metodu nedostatečného slibu, ale v dlouhodobém horizontu to bude znamenat nesmírně významnou roli ve vaší kariéře.
Výhody nadměrné dodávky
Jednoduše řečeno, pokud dodáváte víc než to, co jste navrhli svým klientům a více než to, co očekávali, zvyšuje se vnímaná hodnota . Se zvýšenou hodnotou máte mnohem větší pravděpodobnost, že získáte doporučení a další prodeje.
Někdy budete nadměrně doručovat, aniž byste se o to snažili.
Když k tomu dojde, řekněte svému zákazníkovi, že vždy dáte to nejlepší a někdy i vaše "nejlepší" i překvapení sami! Váš zákazník si bude pamatovat, jak dobře jste doručili a bude se mnohem pravděpodobněji opírat o vaši přízeň při příštím nákupu. A pokud jde o budování vaší profesionální reputace, není moc lepší, než mít seznam kontaktů plný zákazníků, kteří vás považují za překvapení.