Pomáhá vám uzavřít více prodeje
Bez ohledu na to, jak tvrdě pracujete, jak dobře vy vyhlížíte a získáte kvalifikaci, a jak dobře vy navrhujete řešení pro zákazníky - pokud jste slabý při ukončení prodeje, trpíte ve své kariéře. Zatímco uzavření prodeje přirozeně přichází k některým, ostatní budou těžit z učení, jak účinně používat osvědčené techniky zavírání.
Zatímco tento seznam technik uzavírání určitě není úplný seznam, představují techniky, které se v průběhu času ukázaly jako účinné. Stejně jako učení se o vlastnostech a výhodách vašeho produktu či služby, učení se těmto zavíracím technikám vyžaduje čas, praxe, trpělivost a důvěra.
01 The Columbo Close
Nejenže byla televizní postavička Columbo fantastickým policejním detektivem, byl to také skvělý prodejní trenér . A přestože někteří by někdy viděli Columbo jako obchodního profesionála, jeho jedna slavná linka vedla k většímu prodeji než většina jiných linek v historii prodeje.
Jenom jedna věc, slavná linie Columbo, otevírá dveře, odstraňuje stráže a umožňuje vám nahlédnout do nechráněné mysli zákazníka.
02 Údajné zavření
Assumptive Close pomáhá umístit profesionální prodejce do lepšího stavu, protože předpokládá, že zákazník provede nákup. Dokud prodejní profesionál zajistí, že pokryje každý krok procesu prodeje a poskytuje zákazníkovi dostatečnou hodnotu , za předpokladu, že se prodej uzavře, je výkonnou a vysoce efektivní zavírací technikou. Pokud se naučíte pouze jedno uzavření, je to ten, který se naučíte.
03 Psí pes zavřete
Jen málo může odolat roztomilosti štěněte. A pro ty prodejní profesionály, kteří mají možnost nechat své vyhlídky "zkoušet jízdu" nebo "vyzkoušet" svůj produkt, uzavírá Puppy Dog velmi vysokou míru uzavření. Ačkoli existuje několik věcí, které lze řídit a některé ne, které prodejní profesionálové musí vzít v úvahu, používají-li Puppy Dog Close, je nízkotlaká a vysoce účinná metoda, jak získat zákazníka, který má podepsat dolní řádek .
Pokud jste někdy zakoupili auto, prodejní profesionál s největší pravděpodobností zaměstnal štěně psa na vás a pravděpodobně nikdy nevěděl, že používá tuto techniku. Ale jakmile jste si vědomi této techniky, jak ji používat a kdy ji nebudete používat, uvidíte, že se vaše prodejní čísla neustále zlepšují.
04 Zadní zavření
Většina všech obchodních profesionálů se učil, že prodejní cykly se řídí předem stanoveným počtem kroků. Prodejci by měli začít v kroku 1 a dělat vše, co mohou profesionálně, aby se dostali až k poslednímu kroku. Ale co když začali v posledním kroku a požádali o postoupení? Jedná se o techniku zpětného zavírání, která začíná tam, kde končí většina prodejů.
Nejde o nejjednodušší, nejhladší nebo předvídatelnou techniku zavírání, ale pokud je používán pro, může být jedním z nejúčinnějších.
05 The Hard Close
Těžké uzavření vyžaduje hodně odvahy a důvěry a mělo by být použito jen tehdy, když nemáte co ztratit. Zatímco lidé obecně rádi nakupují věci, většina nenávisti se prodává. A pokud jde o těžké uzavření, zákazníci si dobře uvědomují, že je něco prodáváte. Ale i přes svou negativní reputaci je někdy tvrdá blízkost nejlepší techniky zavírání . Dokud jej používáte správně.
Zatímco mnoho odborníků v oblasti prodeje se domnívá, že by se měli zavírat často a brzy, těžké uzavření by mělo být použito pouze tehdy, když nemáte co používat a nikdy byste neměli být využíváni příliš brzy v prodejním cyklu .
06 Vztah zavřete
Zlatým pravidlem jsou prodejní stavy, že pokud zákazník má rád, nalezne vám důvod koupit od vás. Naopak, pokud zákazník vás nemá rád, nalezne vám důvod, proč od vás nekoupíte. Budování vztahu se zákazníkem je jistým způsobem, jak nejen uzavřít prodej, ale vytvořit dlouhodobého zákazníka.
Pokud není to, co prodáváte, je typ produktu nebo služby typu "jeden a hotovo", učení, jak vytvořit vztah se zákazníky, je nejsilnějším nástrojem pro zavření, který budete kdy využívat. Největší nebezpečí při budování solidních vztahů se zákazníky je to, že můžete skončit nepohodlně vytvářet nějaký zisk ve vašich obchodech.
07 Take Away Close
Podívejme se na to, nenávidíme, když nás odnesou věci. Jděte a snažte se odvést příslovečné bonbony od dítěte a vy dostanete velmi hlasitý příklad jednoho jednoduchého faktu: Nikdo nemá rád, kdyby z nich vzal věci. Ať už je to něco, co vlastníte, nebo něco, co chcete vlastnit.
Věděli jste však, že to, že se můžete zbavit vašich vyhlídek, může být skutečně použito jako zavírací technika? Stejně jako u všech zavíracích technik, odebírání zblízka vyžaduje profesionální disciplínu, aby věděla, jak a kdy je správně používat. Je-li používán příliš často nebo příliš brzy, skončíte tím, že negativně ovlivníte své rozpětí. Stejně jako každý jiný prodej, Take Away Close není "konec všechno, být vše" blízko. Naučte se to, a co je důležitější, zjistěte, kdy použít.