Co je ztrátový vůdce a jak to pomáhá prodeji?
Vedoucí ztrát je společnou strategií používanou v mnoha aspektech marketingu a reklamy. Ve velmi základních pojmech jsou ztrátové lídry produkty nebo služby, které jsou prodávány na velkoobchodních nákladech obchodníkovi nebo dodavateli, nebo často pod ním. Ale je to hazard, který slouží k podpoře dalšího prodeje.
Existuje mnoho různých druhů ztrátových vůdců, v závislosti na předmětu, jeho použití, umístění a řadě dalších faktorů. Některé souvisí s velmi specifickým produktem a účelem, jiné jsou obecnější jako způsob, jak stimulovat prodej prodejen.
Podívejme se na některé klasické příklady:
Kontroly brzd a změny oleje
Vidíte značky, když projíždíte garáží a automobilovými obchody - BEZPLATNÁ kontrola brzd nebo změna oleje o 18 dolarů. První se může zdát rozumné. Koneckonců, jak dlouho trvá rychlá kontrola brzdových destiček? No, to trvá dostatek času, aby to stálo alespoň 20 dolarů, ale služba je nabízena za ztrátu garáži, protože většinu času najdou problém, který je třeba opravit.
Totéž platí pro výměnu oleje. Zdravý rozum diktuje, že garáž ztrácí peníze. Filtr a 4 litry syntetického oleje jsou kolem 25 USD. Ale opět je ztráta přijata tak, aby mechanici dostali šanci dát si auto na výtah, zkontrolovat to a nabídnout opravy. Renomované obchody navrhují opravy, které jsou skutečně zapotřebí. Jiní ... vždycky budou mít problém, i když není žádný.
Pečené fazole
Ve Velké Británii budou supermarkety zlevnit plechovky pečených fazolí za směšnou cenu jako způsob, jak přivést zákazníky do obchodu.
Pečené fazole jsou základem britské stravy a mnoho obchodů jim nabídne za ceny blížící se 5 až 6 centů za cín. Doufám, že lidé přijdou za fazole, zbytek nakupují v tom samém obchodě a supermarket bude více než vynahradit ztrátu zisku
fazole s ostatními prodanými produkty.
Black Friday Doorbusters
Když se černý pátek otočí kolem sebe, uvidíte obrovské množství "doorbusterů", které se zdají, jako by zklamaly obchody. 60-palcový televizor 4K pro 400 $ nebo 17palcové dotykové obrazovky za 200 dolarů. Jak to mohou udělat a učinit zisk? Odpověď zní: nemohou; ale mají jen velmi omezenou nabídku (možná 2 nebo 3) a vědí, že na ně ztratily peníze. Ale jakmile jsou lidé v obchodě, nakupují. 99% zákazníků, kteří nechytají dveře, stále půjdou nakupovat a budou více než vynahradit několik tisíc dolarů, které obchody ztratily na velkých diskontovaných akciových provizích.
CD, DVD a Blu-Rays
Velmi oblíbeným modelem ve své době byla společnost Columbia House, která objednávala poštu, vypůjčená DVD a CD za penny, ale zákazník se musel přihlásit k dlouhodobé dohodě, obvykle 1-2 roky. Po přihlášení zákazník platí za tržní ceny výrobků a musí si zakoupit nejméně jedno DVD nebo CD za měsíc.
Ostřící holící strojky
Lidé se často ptají, jak Gillette nebo Schick mohou prodávat celou holicí strojku s kazetami za 8 dolarů, ale když přijde čas na získání náplně, ceny vzrostly. To je nejlepší příklad ztrátového vůdce.
Budete prodáváni kompletní holící strojek s extra čepelemi jako způsob, jak vás spojit s věrností této značky. Případ "začal jsem, takže skončím." Mimochodem, toto není na rozdíl od modelu, který obchodníci s drogami používají ke spojení lidí s kokainem nebo heroinem. Zvedněte je a pak zvýšte cenu.
Inkoustové tiskárny Jet
To je možná nejznámější ze ztrátových vůdců. Inkoustové tiskárny se staly tak levné, že je skoro dávají. Ve skutečnosti jsou to v některých případech. Když si koupíte kompletní tiskárnu se dvěma inkoustovými kazetami za cenu jedné inkoustové kazety, víte, že něco není docela spočítáno. V těchto baleních obvykle získáváte "startovací inkoust", takže nemusíte přesně dostat spoustu peněz. Ale tiskárnu získáte skoro nic. Doufám, že se vrátíte za nesmyslně předražené inkoustové kazety.
Lidé často hodí dobré tiskárny a nahradí je, protože to bylo levnější než nákup inkoustu. Teď je to ztrátový vůdce, který je příliš daleko a je to nebezpečný pro životní prostředí.
Vzorky zdarma
Supermarkety rádi uvaří volné vzorky jídla a připravují je na nakupující, kteří chodí po uličkách. Často jim budou doručovat i kupony a budou mít výrobky ve stánku, které můžete s sebou vzít. Filozofií, která je za tím účelem, je jeden z "tit pro tat." Získáte bezplatný vzorek, podvědomě se cítíte povinen koupit produkt na oplátku. Vydáním malého procenta z akcií zdarma mohou supermarkety v krátké době přesunout obrovské množství jednoho produktu.
Výhody ztrátových vůdců
Pokud je to správně, ztrátové lídři nejen přinášejí nové zákazníky, ale také zprostředkují bývalé zákazníky. Tyto mrkve jsou často nemožné odolat, a to i pro lidi, kteří přísahali loajalitu značky k jinému obchodu. A pokud je matematika správná, malá ztráta zpočátku může vést k velkému zisku na zadní straně. Je to také dobrý tisk, když říkáte, že snižujete náklady v obtížné ekonomice, a tím pomáháte lidem.
Nevýhody ztrátových vůdců
Existuje velká ztráta na ztrátových vůdcích a je to kvůli nedostatku přípravy. Nejprve je třeba zajistit, aby bylo na trhu dostatek zboží, aby lidé byli spokojeni. Když KFC prošla kuponovou propagací a vyběhla z kuřecího masa, byli lidé připraveni na vzpouru. Takže, zásob.
Taky udělej matematiku. Pokud označujete položku příliš nízkou, nikdy nebudete moci vrátit peníze, které jste ztratili na vůdce ztrát. Nezapomeňte, že slovo leader je důležité zde, chcete, aby prodej vedl k většímu prodeji. Pokud ne, právě jste udělali ztrátu a to je pro podnikání špatné.
Konečně, rozšířená síť lovců obchodů, která se objevila prostřednictvím internetu, znamená, že lidé se zaměřují na ztrátové vůdce bez záměru kupovat nic jiného v obchodě. Možná zjistíte, že vaše ztrátové vůdci nevedou k velkým prodejům kvůli této síti a že jste v podstatě jenom dali svůj produkt za téměř nic.