Další informace o metodách a strategiích získávání zákazníků.
Akvizice zákazníků je životním prostředím jakékoli společnosti. Je to zdravý rozum. Nemůžete vydělávat peníze bez zákazníků. Nemůžete růst a prosperovat bez zákazníků. Ve skutečnosti, bez zákazníků, vůbec nemáte společnost. Říci, že získání zákazníků je důležité, podcenil hodnotu nejdůležitější marketingové kampaně, kterou může podnikat.
Při rozsáhlých úderech je pořízení zákazníka pojem, který popisuje proces přivádění nových zákazníků ke konkrétní značce, produktu nebo službě.
Je to tak jednoduché. Nicméně ve skutečnosti je to mnohem těžší. A začíná následující statistikou:
Stojí pětkrát víc, než získáte nového zákazníka, než zachovat stávající zákazníka.
Představ si to. Budete trávit 5 dolarů získáním zákazníka za každou 1 dolar, kterou utratíte za to, že budete věrní vaší značce. Vědět, že je přirozené, že chcete, aby kampaň na získávání zákazníků byla co nejúčinnější, protože je to velmi nákladné úsilí. Jakmile je máte, udržení zákazníků je mnohem jednodušší a mnohem nákladnější (a to všechno přichází až k tomu, že se zákazníci dobře zacházejí a dělají, že se cítí ceněni).
Tento proces je téměř vždy spojen s náklady, a to je známo jako ROI nebo návratnost investic . Zatímco existuje mnoho různých způsobů, jak získat tyto zákazníky, některé metody mohou být sledovány a jiné nemohou. Primárním cílem získávání zákazníků je však dosažení co nejmenšího množství práce a utrácení nejmenšího množství peněz, aby se co nejvíce zákazníků dostalo do záhybu.
Metody akvizice zákazníků.
Jakákoli forma reklamy nebo marketingu je navržena tak, aby přitahovala lidi k nim a stala se loajálními zákazníky. Některé metody jsou však úspěšnější než jiné a některé mohou reklamní agentuře nebo značce poskytnout informace, které potřebují, aby věděly, jak úspěšná byla kampaň.
Nad reklamní linkou, jako jsou billboardy , televizní a rozhlasové spoty, plakáty, tiskařská reklama a kinosály, se skvěle hodí, aby se značka dostala před milióny očí. Ale zřídka uzavřou prodej nebo mají metody ke sledování konverze zákazníků.
Prostřednictvím čáry a pod čárou je to místo, kde se proces stává mnohem vědečtější a informativnější. Například balíček přímé pošty, který obsahuje telefonní čísla nebo poštovní adresy, poskytuje reklamní agentuře údaje, které jim mohou říci:
- Kolik kusů bylo odesláno
- Kolik kusů bylo otevřeno a na které odpovídalo
- Kolik kusů mělo za následek prodej nebo konverzi
V těchto dnech však získávání zákazníků vyhledává svůj domov ve společenských médiích, zejména díky tomu, že Facebook a Twitter jsou skvělými zdroji pro dosah. Zde můžete cílit na zákazníky a informovat je o skvělých nabídkách nebo nových produktech. Můžete je cítit ceněný, mluvit individuálně s lidmi a sdílet postřehy, které vytvářejí značku.
Získávání a návratnost investic zákazníků.
Z výše uvedených údajů o přímých zásilkách lze navýšit ROI a agentura může znát celkové náklady na kampaň, míru odpovědí, míru konverze a cenu na zákazníka.
To lze pak použít k informování o budoucích kampaních a způsobech inzerce.
Například při přímém rozesílání se mohou testy provádět pomocí ovládacího prvku pro měření nových kampaní. Ovládací prvek bude částí, kterou je možné porazit, a bude mít s ním spojená návratnost investic - řekněme, že je vrácena 12 dolarů za každou vynaloženou částku ve výši 1 USD. Zkušební kus obvykle změní jednu proměnnou, třeba úrokovou míru, jinou čáru na obálce nebo jinou cenovou hladinu.
Když data přicházejí, lze odhadnout, že nová proměnná je buď lepší, stejná nebo horší než kontrola. To také funguje v mnoha dalších oblastech médií, včetně online nákupů.
Je-li to stejné nebo horší, použije se ovládací prvek na místě a provede se nový test. Pokud však to funguje lépe - řekněme 13 dolarů za každou částku 1 dolaru vynaloženou - pak se nový kus stává kontrolou a celý proces začíná znovu.
Tímto způsobem se umění získávání zákazníků stává spíše vědou. ROI však není jediným způsobem, jak měřit úspěch. Některé používají otevřené sazby, míry konverze nebo studie o odvolání kampaně. Některé používají webové hity nebo pohledy, například virální videa.
Ale bez ohledu na to, co reklamní nebo marketingová agentura učinila, je důležité testovat, sondovat a zaznamenávat nálezy. Někteří říkají, že není možné obnovit blesk v láhvi, ale dobrý manažer získávání zákazníků bude dělat přesně to, čas od času. A to učiní svou roli neocenitelnou pro jakoukoli agenturu nebo interní oddělení.
Nebezpečnost kampaně na získání zákazníků, která byla špatně koncipována
Nemyslete si, že nejhorší, co se může stát při kampani zaměřené na získání zákazníků, je to, že nepřinášíte dost zákazníků. Zatímco je to špatné, je to ještě horší výsledek - vystrašíte stávající zákazníky nebo poškozujte svou značku tak špatně, že nikdo nebude kupovat váš produkt nebo si nepřebírat služby.
Existuje mnoho nedávných příkladů katastrofických kampaní na získání zákazníků. Snad nejvznešenější pocházel z místa Super Bowl pro společnost Groupon v roce 2011. V reklamě se herec Timothy Hutton vydává ponurým tónem, když mluví o problémech, kterým čelí Tibet. Pak se všichni šťastní a říká: "Ale oni pořád ještě nakoupí úžasnou rybí kari. A protože jsme 200 nakoupili na Groupon.com, dostáváme tibetské jídlo za 30 dolarů za pouhých 15 dolarů."
Nejen že byl tento tón hluchý a urážlivý, ale lidé se proti značce vzbouřili en masse. Na Twitteru a na Facebooku vyšlo najevo, že zákazníci na Twitteru a Facebooku říkají, jak hrozný je, a že od skupiny Groupon nikdy nekupují (to je prázdná hrozba, ale značka může trpět v krátkodobém horizontu).
Mezi další příklady patří kampaň Victoria Perfect Body od společnosti Victoria Secret, nucené stažení nového alba U2 od společnosti Apple a Match.com mluvící o pihách jako nedokonalosti, které by někdo miloval.
To všechno mělo opačný účinek. Měli přinést nové zákazníky, ale místo toho se vyděsili z nových a stávající zákazníci opustili značku.
Takže předtím, než budete trávit čas a peníze v nové akviziční kampani, ujistěte se, že jste přesvědčeni, že bude dělat svou práci, kterou hodláme dělat.