Váš průměrný strážce je přepracován a má nedostatečnou platbu.
Znají mnoho "důvěrných informací" o svém šéfovi a případně o dalších rozhodovacích činitelích. A on je zvyklý na prodejce, kteří se pokoušejí oklamat nebo trápit si cestu kolem něj, aby se dostali na manažerskou úroveň. Není divu, že má pravděpodobně poměrně nízké názory prodejců jako skupiny.
Z vaší strany, získávání vrátných na vaší straně udělá zázraky pro váš prodejní rekord. Pokud je můžete přesvědčit, že jejich šéfové budou mít prospěch z toho, že s vámi budou mluvit, nejen že vám poskytnou přístup k rozhodovateli, budou vám schopni vám sdělit všechny užitečné informace ... jako to skutečně cítí jejich šéfové například prodávajícím. Záchranáři si často také uvědomují vnitřní firemní politiku, což může být neuvěřitelně užitečné, když jednáte s nákupním výborem .
Být zdvořilý
Vždy začínáte na pravé noze s vrátnicí tím, že budete zdvořilí a úctyhodní. Použijte "prosím" a "děkuji" a nezapomeňte na příjemný tón hlasu.
A nikdy se nepokoušejte oklamat vrátného, aby vás nechal procházet předstírat, že je něco jiného než prodejce. Nejzkušenější vrátní zvednou vaši identitu okamžitě - obchodníci, kteří tráví spoustu času, studené volání nevyhnutelně rozvíjí "hladký" tón hlasu z pouhého počtu telefonních hovorů, které dělají.
Nesnažte se jim proklouznout
Vzhledem k tomu, že jakýkoli vrátný bude použit pro prodejce, kteří se pokoušejí proplétat kolem nich, vystupují dobrým způsobem tím, že dělají opak. Uveďte celé jméno a název společnosti a pokud se vás to zeptá, řekněte jim, že jde o prodejní volání. Pokud vrátný oznamuje, že vás nyní posune do hlasové schránky, zeptejte se, jestli je s vámi někdo jiný, s nímž byste měli mluvit. Nebo se zeptejte, zda je lepší čas zavolat, nebo lepší způsob, jak oslovit rozhodovacího orgánu, například e-mail. Požádáním o radu, oba ukazujete, že respektujete vědomosti vrátného a zacházíte s ním jako s člověkem, ne se špatnou funkcí kancelářského vybavení.
Zachovejte Gatekeeper jako osobu
Pokud vám vrátný dává jméno, okamžitě jej zapište a jednou nebo dvakrát jej použijte v rozhovoru. Držte se s ostatními informacemi o této vyhlídce. Při příštím hovoru, za předpokladu, že stejný vrátný odpovídá na telefon, řekněte něco jako: "Ahoj, Joe, to je Fred Smith - s vámi jsem se v úterý mluvil." Pak se na něco z posledního rozhovoru. Například, pokud Joe řekl, že je opravdu zaneprázdněn a neměl čas mluvit, řekněte něco jako "Byli jste opravdu zaplaveni v úterý!
Jak se to děje teď? "Opět se s ošetřovatelem, jako s člověkem, budeš líbit, aby ti to stejně udělal.
Jakmile vytvoříte přátelský vztah se správcem sítě, může být dobré přidat ho do sítě . Gatekeeperi vám mohou nejen poskytovat důležité informace o společnosti, o kterou pracují, ale mohou dobře znát i jiné vrátné a mohou vám pomoci tím, že se zeptáte svých přátel, aby vám poskytli přístup k osobám s rozhodovací pravomocí.