Když prodáváte B2B , můžete se mluvit s tvůrci rozhodnutí na kterékoli ze tří různých úrovní. Ve skutečnosti je naprosto možné, že budete na jednom místě prodejcem rozhodovat na všech úrovních, protože není neobvyklé, že tvůrce rozhodnutí vás vykopne nahoru nebo dolů tak, abyste mohli vystupovat těmto rozhodovacím orgánům také.
Jediným problémem je, že ti rozhodující na těchto třech různých úrovních mají úplně odlišné definice hodnoty.
To je "zapálené" na skutečnost, že tento rozhodovací činitel je na této konkrétní úrovni. Jinými slovy, je to jeho práce. Pokud nevíte, jak přepínat rychlostní stupeň s různými úrovněmi, zjistíte, že jste skvěle uspěli s jedním typem rozhodovacího orgánu, ale když hovoříte s osobami s rozhodovací pravomocí na jiných úrovních, havarujete a pálíte.
Manažer a kupující
Prvním a nejnižším stupněm rozhodovacích činitelů B2B je vedoucí oddělení a profesionální kupující nebo oba. Je nepravděpodobné, že najdete někoho s nákupním oprávněním na nižší úrovni. Manažeři s rozhodovací pravomocí se nejvíce zajímají o samotný výrobek a jak bude pro ně pracovat. Jedná se o osoby s rozhodovací pravomocí, které s největší pravděpodobností budou mluvit v technických oborech, a očekávají, že prodejci budou obeznámeni s technickými aspekty produktu a budou jim pohodlně diskutovat.
Při prodeji na manažerské úrovni potřebujete silné znalosti o výrobcích a dobré znalosti oboru.
Tito rozhodující lidé chtějí slyšet, jak produkt usnadní práci. Přínosy prohlášení jsou mocným nástrojem, který dokazuje hodnotu manažerským rozhodovatelům, zejména prohlášení týkající se používání samotného produktu. Vedoucí pracovníci s rozhodovacími pravomocemi se také velmi zajímají o snadnou implementaci a silnou podporu ze strany Vaší společnosti, protože tito rozhodovatelé jsou lidé, kteří budou zodpovědní za to, že produkt bude fungovat.
Víceprezident
Druhou úrovní rozhodovacích činitelů B2B je viceprezident. Viceprezidenti se nestará o to, jak produkt funguje, protože to je problém správce oddělení. Co se stará o viceprezidenta, je dosažení svých firemních cílů. Tyto cíle se otáčejí kolem peněz, takže to, co tito rozhodující lidé chtějí slyšet, je, jak váš produkt zvýší výnosy nebo sníží náklady.
Při prodeji na vice prezidentské úrovni musíte dokázat návratnost investic (ROI). Pokud chce společnost být zisková, musí mít silnou návratnost investic - jinými slovy, peníze, které investuje, musí mít za následek pozitivní návratnost. Takže vaším úkolem pro ty, kdo rozhodují, je ukázat jim finanční přínos, který bude kupovat váš produkt. Abyste tak učinili, budete potřebovat informace o tom, jaké jsou jejich aktuální situace a kde by chtěli být v budoucnosti. S těmito informacemi budete vyzbrojeni konkrétními čísly, které prokazují návratnost investic do produktu.
Generální ředitelé a prezidenti
Třetí a nejvyšší míra rozhodování patří vrcholovým manažerům - generálním ředitelům, prezidentům a tak dále. Osobám s rozhodovací pravomocí na této úrovni se nestará o detaily o produktu; mluvit o tom, jak produkt funguje, dostanete rychle poslat na manažerské úrovni.
Vedoucí pracovníci jsou zaměřeni na velikost trhu. Chtějí rozvinout kontrolu společnosti na trhu a odvézt zákazníky od svých konkurentů.
Při prodeji na vyšších manažerských úrovních musíte být schopni prodávat velký obrázek. Tito rozhodující členové se zajímají o to, jak váš produkt pomůže společnosti zvýšit podíl na trhu a dosáhnout svých dlouhodobých cílů. Jeden výkonný přístup k prodeji vedoucím pracovníkům s rozhodovací pravomocí se zabývá rizikem. Vzhledem k tomu, že vedoucí pracovníci se často zaměřují na budoucnost společnosti, mají velký zájem o produkty a služby, které sníží rizika pro své společnosti.