Projděte bránu, abyste svůj prodej uskutečnili
Úloha brány
Zaměstnanec společnosti je zpravidla recepční nebo možná sekretářka v mnoha obchodech, ale v restauraci to může být maître d 'a některé typy podniků, jako jsou auto prodejny, mají celou skupinu vrátných - nespočet obchodníků na podlaze kdykoliv.
Ve všech případech je rozhodující osoba, manažer nebo šéfkuchař zaneprázdněn výzvou udržení podnikání v chodu a zisku. Nemůže přijmout všechny hovory a nevidí každého návštěvníka, protože by to odneslo jeho primární zaměření a odpovědnost za práci.
Zadejte bránu. Ona chrání toho chlápka. Zobrazuje volání a návštěvníky, obvykle odchýlí se od těch, o kterých se domnívá, že jsou nedůležité - a dobrý vrátný dokáže odhalit nepatrné přerušení srdce. Obvykle pochází od někoho, kdo nemá stížnost, nevyzývá k nákupu zboží nebo služeb, ale kdokoliv chce pro sebe, jako by se mohl stát prodejem.
Potřebujete způsob, jak jemně překonat bránu, abyste se dostali k rozhodovateli a máte více či méně jen jednu možnost: Musíte přesvědčit správce, že prospěje rozhodovateli, pokud s vámi mluví.
Hlídači a externí prodejci
Mnoho vrátných rozvíjí úroveň nepřátelství vůči externím prodejcům.
To je pochopitelné, když se domníváte, že obchodníci se často uchýlí k podvodům nebo k přímému lhaní, aby se dostali přes brány a dostali se k rozhodovateli. Mnoho z nich pravděpodobně myslí, že zasahujete také do jejich včasného výkonu svých vlastních pracovních míst.
Dejte se do obuvi auto prodejce: Pokud je zaneprázdněn, že vám neříká, nemůžete mluvit s manažerem obchodního zastoupení právě teď, to je čas strávený na vás, že by mohl být používán pro studené hovory nebo se k tomuto potenciálnímu zákazníkovi parkoviště a on vás přirozeně odporuje.
Je důležité zacházet se s úctou a bezúhonností, když se s ním setkáte. Doufejme, že získáte jeho spolupráci, což vám umožní mnohem snazší uzavření vašeho prodeje . Alternativou je napadnout ho do té míry, že nebudete mít šanci nikdy mluvit s rozhodovateli, nebo alespoň nebudete, dokud někdo jiný nese bránu.
Porušení brány
B2B vrátnice, jako jsou recepční a sekretáři, jsou zpravidla zodpovědní za veškerá obecná telefonní hovory pro kancelář a nastavení schůzek. Jsou jen zřídka zapojeni do rozhodovacího procesu, takže vaše nejlepší taktika může být využití systému ve svůj prospěch. Nesnaž se projít kolem ní. Nechte jí dělat svou práci. Nastavte schůzku a podívejte se na tvůrce rozhodnutí. Řekni jí, že jsi víc než rád, kdy počkáš, dokud nebude tak zaneprázdněn.
Výkonní asistenti se často zapojují do procesu nákupu, alespoň na poradní úrovni, takže s touto správou můžete chtít použít jiný přístup. Prodávej ji, pak jí dát nějaký čas prodat jejího šéfa. Vysvětlete, co nabízíte, a řekněte jí, že se jí asi týden znovu dotknete základny. Nejlepší je zacházet s těmito vrátníky jako s rozšířeními rozhodovacího orgánu.
Prodejci B2C se musí také zabývat vrátnými, přestože funkce vrátnice je méně formální. Například rodič by mohl sloužit jako brána pro své dítě nebo manželka by to mohla udělat pro svého manžela. B2C vrátní se obecně prodávají při nákupu, takže je nesmírně důležité být vůči nim oblibou. Stejně jako u výkonného asistenta, možná budete chtít věnovat určitý čas také prodeji .