Nesnažte se uzavřít celý prodej
Nedělejte chybu, když se snažte ukončit celý prodej během studeného hovoru .
To nebude fungovat. Neexistuje žádný způsob, jak plně vyhlídkovat, shromažďovat informace o jeho potřebách a přijít s řešením v jediném krátkém telefonním hovoru. Jediná výjimka z tohoto pravidla je vzácná příležitost, když voláte vyhlídku, která se již rozhodla koupit, ale zatím neprovedla žádnou akci. V takovém případě vás může vyzvat k prodloužení studeného hovoru, abyste mohli projít celým prodejním cyklem v jednom hovoru. Tato situace je však vzácná a spadá do kategorie neočekávaného prodeje.
U většiny hovorů bude vaším cílem získat vyhlídku, abyste si s vámi naplánovali schůzku. Tato schůzka může být přímá nebo může být další, delší telefonní hovor nebo dokonce virtuální setkání prostřednictvím webové kamery. Cílem vašeho studeného volání je alespoň částečně kvalifikovat vyhlídku během vašeho prvního volání, abyste mohli snížit šanci na ztrátu času (a jejich), pokud si od vás nejdříve nemohou koupit.
Chcete-li, aby se vaše vyhlídky dohodly na schůzce, váš úkol během celého hovoru mu ukáže, že budoucí schůzka bude pro něho nějakým způsobem prospěšná. Vyhlídky se nestarají o vaše prodejní čísla a prověření; chtějí znát WIIFM . A zpravidla budete mít na telefonu jen pár minut, abyste je ukázali.
Takže v každém okamžiku hovoru se musíte vyvíjet, abyste ukázali výhody, které můžete nabídnout.
Mějte skvělé otvíráky
Prvním krokem k uzavření schůzky je získání vyhlídky, aby zůstaly v telefonu dost dlouho. Za tímto účelem je vaše úvodní prohlášení snad jednou z nejdůležitějších částí celého hovoru. Pokud dokážete vyrobit a dodat skutečně dobrý otevírač, získáte pozornost svého vyhlídky a necháte ho poslouchat. Pokud ho okamžitě nezaujmete, je pravděpodobné, že mu udělá omluvu a zavěsí se, jakmile si uvědomí, že jste prodejcem.
Klást otázky
Jakmile jste dostali míč s válcování s velkým otvírák a vzbudil váš zájem o zájem, další krok k uzavření je jeho povolení dostat několik otázek. Můžete to jednoduše prezentovat jako výhodu pro vyhlídku tím, že řeknete něco jako: "Předtím, než se ujmou více času, chci být jistý, že můj produkt je pro vás vhodný. Můžu se zeptat několika rychlých otázek ? "Teď jste vyčerpali výhodu, že jste mu ušetřili čas, takže je s větší pravděpodobností souhlasí.
Jak zabalit
Pokud se vyhlídka zdá být kvalifikovaná, v tomto okamžiku můžete začít uzavírat závěr. Opět platí, že je důležité, aby se vaše nadcházející schůzka považovala za věc, která je pro vaši vyhlídku hodnotná.
Můžete to udělat otevřeně tím, že mu nabídnete bezplatné volno, zkušební verzi, dar nebo službu. Pokud tomu tak není, budete muset dát mu příležitost poznat výhody, které mu váš produkt přinese. Nicméně, pokud budete pokračovat dál a dál kolem svého produktu v chladném volání, ztratí zájem. Cílem je poskytnout mu jen dost informací, abyste ho mohli intrikovat, aby vás skutečně chtěl slyšet na vašem nadcházejícím setkání.