Otočte studené hovory do prodeje
Prodej je číselná hra. Čím více potenciálních klientů dosáhnete, tím více prodejů pravděpodobně uděláte, ale to neznamená, že můžete ignorovat kvalitu ve prospěch množství. Když se dostanete lépe na studené volání , možná zjistíte, že musíte vytočit méně hovorů, abyste dostali dostatek schůzek, aby splnili vaši prodejní kvótu - nebo dokonce ji překročit. Zde jsou tipy pro telefonování, které vám pomohou zdokonalit umění.
01 Zaujměte pozornost za 15 sekund nebo méně
Vaše úvodní prohlášení by mělo upoutat jeho pozornost a dát mu důvod, aby si poslouchal. Mělo by ho přimět, aby si myslel: "Dobře, mohu si koupit další hračku později. Chci to slyšet."
02 Vytvořte vzrušení
Přemýšlejte v tomto myšlení: Máte fantastický produkt, který výrazně zlepší život vašich zákazníků. Chystáte se dát lidem na druhém konci řady obrovský dárek, když jim vyprácíte o tomto nádherném produktu. Ujistěte se, že energie a nadšení se setkávají v tónu hlasu, ale nepřehánějte jej. Zní to jako karnevalový hawker, který ho může vypnout. Zaměřte se na rozhovor, jako byste sdíleli skvělý tip s vaším nejlepším přítelem nad kávou.
03 Mirror the Prospect
Lidé jsou nejpohodlnější s jinými lidmi, kteří jsou stejně jako oni. Zjistěte několik slov nebo frází, které vaše vyhlídka používá, když mluvíte. Nyní je zapracujte do svého hřiště. Ano, to vyžaduje trochu více úkolů, ale stojí za to. Snažte se sladit hlasitost, rychlost a hlas tónu potenciálního zákazníka, ale nikoliv na karikaturu. Pokud překročíte tento řádek, stanete se urážlivým. Prodej ztratil.
04 Použijte jeho oblíbené slovo
Studie ukázaly, že oblíbené slovo člověka je jeho vlastní jméno, takže co nejdříve získáte jméno svého vyhlídky a zopakujte to. Nyní ji používejte nejméně třikrát během hovoru. Může to znít hloupě, ale to vám pomůže vytvořit vztah s vaší vyhlídkou.
05 Neodpovídejte žádnou odpověď
Mnozí vyhlídky budou reflexivně říkat "nemám zájem" nebo "jsem zaneprázdněn", druhou si uvědomují, že právě vyzvedli telefon pro studený hovor. Zavřou tě, než slyšou, co máš nabídnout. Nezavěšujte. Vraťte se s otevřenou otázkou a něco, co začne rozhovor. Přejděte na otázku, která vás přiměje zastavit a myslet před odpojením. Možnosti zahrnují "Jaký je váš největší problém právě teď?" Nebo "Jaké jsou vaše cíle?"
06 Používejte emocí
Inspirujte emoce ve své vyhlídce - šťastné pocity o vašem produktu, špatné pocity, že ho nemáte. Vyprávění příběhů je velmi efektivní, tak se hodí do anekdoty nebo dvou o vašich ostatních zákaznících a jak váš produkt zlepšil jejich život.
07 Uveďte hodnotu
Nabídněte potenciálnímu zákazníkovi něco užitečného, a to i v případě, že neskončí kupováním vašeho produktu. To se může pohybovat od volného výběru až po zkušební období bez připojených řetězců. Získání hodnotnosti vaší vyhlídky vytváří pocit, že vám "dluží".
08 Zavřete každý prospekt
Jako poslední možnost požádejte o lepší čas, abyste zavolali zpět. Je možné, že jste opravdu zavolali právě v tom okamžiku, kdy Labrador vyrazil s dětským Frisbee. Ví, že je v nešťastné noci, pokud se nedostane zpět. To vás přesune na poslední místo na seznamu úkolů. Pokud nemáte šanci na telefonování, zkuste zjistit, kdy můžete znovu zavolat, nebo - ještě lépe - s ním osobně se setkat, abyste si představili celou prezentaci.