Studie ukazují, že prodejce má šestkrát vyšší pravděpodobnost, že uzavře prodej s referenčním leaderem, na rozdíl od studeného olova. To znamená, že můžete vygenerovat šestkrát tolik prodejů, pokud se soustředíte na získání doporučení, než kdybyste strávili tu dobu studenou voláním!
Obrovský nárůst prodeje a, jako bonus, méně studené volání - co víc můžete požádat? A pokud otevřete oči, uvidíte příležitosti k žádostem všude kolem sebe.
Existujici zakaznici
Vaši vlastní zákazníci jsou nejjednodušší a nejpřátelštější zdroj. Ve skutečnosti, pokud se s nimi zacházíte správně, možná by mohli jít ven a udělat pro vás něco prodávat! To je, když dostanete ty nádherné neočekávané volání od někoho spolupracovníka nebo ze strýce: "Slyšel jsem, že prodáváte ty nejlepší widgety ve městě. Rád bych je koupil 40. "
Nečekejte, až vaši zákazníci budou dělat vše pro vás - zvedněte telefon a požádejte o postoupení, nebo mu pošlete dopis s doporučením . Je to dobrý nápad, abyste se s vašimi zákazníky přihlásili několik týdnů nebo měsíců po prodeji. Můžete se jich zeptat, jak se těší produkt, zjistit, zda mají nějaké dotazy, a pak vyvolejte otázku: "Kdo jiný víte, kdo může těžit z tohoto produktu, stejně jako ty?"
noví zákazníci
Bezprostředně poté, co jste uzavřeli prodej s někým, je nejlepší čas, abyste se od nich dostali doporučení, protože jsou nadšení z jejich nového nákupu. Někteří obchodní zástupci jsou nervózní v tom, že se v tomto bodě ptají na žádosti o postoupení, protože se chtějí dostat ven, pokud si to vymění!
No, neboj se o tohle. Pokud nepoužíváte taktiku pod vysokým tlakem, abyste někoho zastrašili k nákupu (nedělejte to), váš nový zákazník je pravděpodobně nadšený a nadšený. Zničte je teď, zatímco jejich energie je na vrcholu!
Vyhlídky, které jste nemohli zavřít
Pokud vyhrajete vyhlídku a oni vás odvrátí, nezakládejte jen dveře. Získejte dvě nebo dvě doporučení a změníte ztrátu na výhru.
Pravděpodobně otřeseš hlavou a přemýšlíš: "To je bláznivý hovor. Proč by člověk, který by si od mě ani nekoupil, mi dal doporučení? " Spousta prodejů spadá nikoliv proto, že vyhlídka nenávidí vás nebo váš produkt, ale proto, že prostě nejsou vhodné. V takovém případě je to perfektní příležitost zjistit, zda vědí někoho, kdo je vhodný. Nepředpokládejme, že vyhlídka nenávidí vás a váš produkt - koneckonců, nemáte co ztratit tím, že se ptáte!
Všichni ostatní
Doslova se s někým, koho potkáte za žádných okolností, vám může nabídnout postoupení. Koneckonců, průměrný člověk zná přes 250 dalších lidí. Opravdu si myslíte, že žádná z těch stovek lidí není vhodná pro vaše výrobky? Samozřejmě že ne. Zeptejte se každého - vašeho čističe, vašeho účetního, vašeho souseda, a dokonce i toho, kdo stojí za vámi v supermarketu.
Budete se divit, kolik vedoucích klesne do vašeho klína v důsledku krátké konverzace.