Kvalifikujte se
Pokud nejdříve nedostatečně kvalifikujete své potenciální zákazníky, ztrácíte spoustu času s lidmi, kteří od vás nikdy nekupují. Ale na druhé straně, pokud se zeptáte příliš mnoho dotyčných otázek, budou se zdráhat odpovědět.
Kvalifikace je tedy vždy rovnováha mezi tím, že ponecháte dostatek času na vybudování vztahů, aniž byste čekali tak dlouho, že jste zbytečně zaplatili čas. Mnoho prodejců tento problém vyřeší tím, že během chladného volání položí několik velmi základních kvalifikačních otázek - vyřadit zjevně nekvalifikované lidi - a pak dokončí kvalifikační proces během druhého hovoru nebo na začátku prodejní prezentace.
Bez ohledu na to, jakou časovou strategii zvolíte pro kvalifikaci, existují některé klíčové informace, které vám mohou pomoci identifikovat potenciální zákazníky předčasně a poslat je na jejich cestě. Tyto konkrétní údaje spadají do dvou základních kategorií: zda osoba potřebuje váš produkt nebo službu a zda má vůbec možnost koupit od vás.
Kvalifikační otázky
Vyhlídka, která potřebuje to, co prodáváte, to nemusí nutně znát, když k němu nejprve oslovíte. Vaše kvalifikační dotazy mu mohou pomoci pochopit, že potřebujete zároveň vykopávat informace pro sebe, takže tento typ otázky může být obzvlášť silný.
Potřebujete kvalifikační otázky, které zahrnují následující:
- Udělali jste takový druh nákupu dříve? Jak to fungovalo pro tebe?
- Uvažovali jste o koupi [typu produktu]? Proč nebo proč ne?
- Jak se vidíte sami pomocí tohoto produktu? Jak vám to pomůže?
- S jakými problémy se teď můžete vyrovnat s tím, s jakým produktem vám může pomoci?
- Kdyby se mohlo jednat o změnu vašeho [života / podnikání], co by to bylo?
- Co získáte z řešení tohoto problému?
- Jaká jsou rizika při řešení tohoto problému? Jaká jsou rizika, která NEJSOU stanovena?
- Jak dlouho trvá tato záležitost? Co vás přimělo k tomu, aby jste to dosud opravili?
Pokud jedna z těchto otázek vyvolá silnou reakci na vaše vyhlídky, usilujte o to - dlouhá odpověď na krátkou otázku naznačuje, že je pro něj důležitou záležitostí. Ale nedotýkejte se, pokud odmítne odpovědět na otázku. Vždy se můžete k němu vrátit později, jakmile vyberete trochu větší důvěru s vaší vyhlídkou.
Druhá kategorie kvalifikačních otázek vám pomůže zjistit, zda je osoba schopna koupit od vás. Neschopnost koupit může souviset s nedostatkem peněz, nebo by mohla nastat, protože osoba, s níž mluvíte, není konečným rozhodovacím orgánem nebo něco jiného úplně. Některé z těchto otázek se dostanou do docela choulostivých oblastí, a proto se jimi zeptejte opatrně, pokud si nejste jisti, že jste s touto perspektivou vybudovali silný vztah. Následující otázky vám mohou pomoci zjistit problémy s problémy:
- Pokud se rozhodnete koupit, jak vypadá nákupní proces?
- Kdo se bude podílet na přezkumu našeho návrhu?
- Jak dlouho bude trvat konečný souhlas?
- Bude tento nákup pocházet z vašeho oddělení rozpočtu?
- Kdo vygeneruje objednávku / dokončí smlouvu?
- Bude tam nějaký věřitel?