Čtvrtý krok v cyklu prodeje nebo rozhovoru
V tomto článku diskutujeme o tom, jak předávat efektivní a přesvědčivé prezentace. Jak uvedl Brain Tracy, "prezentace by měly postupovat od obecné po konkrétní."
Postupujte podle cesty
Přesvědčivé prezentace musí mít začátek, střední a konec a musí se řídit předem navrženou cestou. Nejlepší způsob, jak vizualizovat cestu prezentace, je vidět začátek nebo otevření prezentace jako čas pro diskusi o obecnosti vašeho řešení. Mohly by obsahovat přehled vaší společnosti (se zaměřením především na to, jak může vaše podnikatelská historie a zkušenosti vytvářet pozitivní dojem vašeho zákazníka.) Uprostřed by mohlo být, když diskutujete o identifikovaných potřebách a přehled vašich řešení. Konec se může zaměřit na specifika vašeho řešení, na to, jak vaše společnost může nejlépe splnit vaše potřeby zákazníků, další kroky a samozřejmě ukončení prodeje.
Každá prezentace bude a měla by být odlišná od všech ostatních, ale podobnou cestou.
Křídlo by nikdy nemělo být vaší strategií při prezentaci.
Zkušební proces se ukončí
Pokud budete plánovat a logicky organizovat každý krok své prezentace, nejenže bude váš zákazník lépe sledovat prezentaci, ale také vám umožní příležitost vyzkoušet se po každém kroku předtím, než přejdete k dalšímu kroku.
Ukončení zkušebních testů jsou jednoduché otázky, které vám nejen umožňují přijmout "nákupní teplotu" svého zákazníka, ale také získávají svůj závazek přejít k dalšímu kroku. Ukončení zkušebního testu může být tak jednoduché, jako když se zeptáte svého zákazníka. "Souhlasíte s tím, co jsme dosud pokryli?". Zkušební závěry jsou také skvělé způsoby, jak odhalit jakékoli námitky, které může mít zákazník. Často jsou zákaznické námitky nikdy předkládány až do závěrečného uzavření. Když k tomu dojde, je často příliš pozdě, aby se zachovala příležitost. Získání námitek zákazníků během prezentace vám umožní okamžitě řešit námitky a poskytne vám čas buď na redesign vašeho konečného řešení, nebo konzultujte s vaším prodejním manažerem nebo kolegami prodejními profesionály o metodách překonání námitky.
Jeden nebo Mnoho
Pokud jste si vědomi svých dovedností v prezentaci, je to samo o sobě, abyste mohli řídit tok a tempo prezentace a eliminuje možnost, že váš zákazník nebude mít rád jednoho z vašich přednášejících. Chystáte-li se osamoceně, je obvykle nejlepší volbou, že jste se svými zákazníky ujistili silný a pozitivní vztah, ale není to dobrý nápad, pokud váš vztah chybí.
Měli byste také přemýšlet o tom, že se zeptáte spolupracovníků, aby se připojili k vaší prezentaci, pokud jsou vaše prezentační dovednosti slabé, nebo pokud vaše prezentace zahrnuje technické diskuze, které jsou za vámi nastavenými dovednostmi.
Důležitá věc, kterou je třeba mít na paměti pro ty, kteří prezentují technické prezentace: Ujistěte se, že váš technický odborník nepoužívá technický žargon, který zákazníci nebudou rozumět nebo že vaši zákazníci jsou technicky zdatní.
Vaše pozice
Pokud se vaše kancelář nachází buď v suterénu vašeho domova, nebo v kancelářské budově, která byla naposledy renovována v roce 1974, můžete zvážit uspořádání vaší prezentace mimo místo. Mnoho hotelů má zasedací místnosti, které si můžete pronajmout a pomůže vytvořit pozitivní dojem pro vašeho zákazníka. Nikdy nepřehlédněte recenze, pokud jde o výběr místa. Musíte navštívit jakékoliv místo, o kterém uvažujete, a ujistěte se, že prezentační místnost splňuje očekávání vašich a vašich zákazníků.
Dalo by se vám hodně práce, abyste se dostali do této fáze prodejního cyklu, takže proč to riskovat tím, že nezajistíte, že vaše prezentace je místo, které vám pomůže a nebude se od nich odvolávat.
A konečně, uvědomte si, že překročení hranice s vaší lokalitou může přinést opačný účinek vašeho záměru. Přivést zákazníky, kteří jsou "cenově orientovaní" do bohatého zasedací místnosti, kde ušetříte žádné náklady, může vést k tomu, že se domníváte, že se buď snažíte koupit své podnikání, nebo že jste ve své dohodě vydělal značný zisk.