Místo toho zjistěte jen dost informací o Zlatých retrívorech, abyste mohli položit inteligentní otázky. Vyhlídka vám bude bavit, že vám všechno povědí o svém koníčku a bude se cítit dobře, že vás bude schopen poučit něco, co ho tak vášnivě zajímá.
Vytvořte důvěru
Mnoho lidí je proti tradičním metodám budování rapportu, protože se cítí "falešnými". Pravděpodobně se o zlatých retrívrů příliš nezajímáte, ale jste ochotni strávit půl hodiny posloucháním cizích lidí o nich, abyste mohli prodat. K této námitce je zřejmé, že je to pravda, ale existují také velmi dobré důvody, proč je rapport nezbytný, než budete moci prodat .
Nikdo nechce koupit od někoho, komu nedůvěřují. Problémem je, že mnoho lidí nemá dostatek času na to, aby poznali své prodejce. Pokud nemají dostatek štěstí, že mají kamaráda nebo člena rodiny, který prodává přesný produkt, který chtějí, musí udělat co nejlépe v omezeném časovém rámci.
A proto je budování vztahů tak důležité v prodeji. Dokonce i když vy, prodejce, jste ochotni strávit celou dobu na světě, abyste se seznámili s vaší vyhlídkou, pravděpodobně nebude ochotný dát čas potřebný k vybudování úrovně vzájemného porozumění, které vede ke skutečné důvěře. Takže obchodníci musí zkrátit proces rychlým předáváním své důvěryhodnosti jejich vyhlídkám.
Zajímat se
Vyhlídky nakupují od lidí, kteří mají rádi. A z větší části lidé jako ostatní lidé, kteří jsou sami sebe podobní. Když se setkáte s někým, kdo má podobný vkus, máte pocit, že jste s touto osobou spokojeni, protože jste přesně pochopili, proč mají rádi to, co mají rádi - protože se vám líbí stejné věci! Ve výše uvedeném příkladu skutečnost, že vyjadřujete zájem o zlaté retrívrce, znamená, že zřejmě máte něco společného s vyhlídkou - obojí máte stejnou věc. Získat vyhlídku šanci, že vám všechno povědět o svých psech, se mu bude cítit dobře a některé z toho dobrého pocitu se přenesou do jeho postoje k vám. Když se tedy rozhovor otočí k prodeji, bude otevřenější a ochoten vás poslouchat.
Buďte pravý
Existuje zde aspekt manipulace v tomto typu budování vztahů, což je důvod, proč musí být prodejci velmi opatrní. Povzbudit někoho, aby mluvil o svém koníčku, je jedna věc a je to naprosto přijatelné chování, ať už jste na obchodní schůzce nebo na párty s přáteli. Překročení hranice do přímého podvodu však nikdy není vhodné. Pokud jste naprosto nesouhlasí s výstavami psů, nepřijměte předmět psího chovu a předstírat, že jej schvalujete.
Není to jen špatné, ale vyhlídka vyzdvihuje váš skutečný postoj častěji, než si myslíte.
Pokud zjistíte, že vaše vyhlídky mají koníček nebo vztah, s nimiž nesouhlasíte, prostě je nezvyšujte. Nikdo nemá jen jediný zájem o život, a je téměř nevyhnutelné, že vy a vyhlídka ukáže, že má NĚCO společné. V původním příkladu, pokud budete pokračovat v zkoumání vyhlídky na chov psů, zjistíte, že vy a on navštívil stejnou vysokou školu, nebo že má záznam o podpoře charity, ke které také přispíváte.