Prodej Challenger představuje čerstvý přístup k prodeji

Informace o tomto čerstvém přístupu k prodeji

Prodejní modely a přístupy přicházejí a odcházejí. Co mohlo být nejžhavější a nejpoužívanější prodejní přístup před několika lety, je nyní považováno za staromódní model prodeje. Tato "krátká životnost" je způsobena průmyslovými trendy, vnějšími vlivy a obecnou ekonomikou. V knize The Challenger Sale autory Matthew Dixon a Brent Adamson představují model prodeje, který vysílá většinu ostatních modelů do starověku.

Výprodej Challenger

Odborníci z prodeje věrohodně věřili, že klíčem k úspěchu v prodeji je budování vztahů se svými klienty a vyhlídkami. Teorie byla solidní a vycházela ze starého přesvědčení, že pokud zákazníci rádi repa, naleznou důvod a způsob, jak si od tohoto zástupce koupit. A kdyby neměli rád zástupce, našli by důvod a způsob, jak od toho zástupu nekoupit.

Z větší části tato logika platí. Lidé rádi kupují od lidí, že se jim líbí. Ale problém je, že zákazníci jsou příliš zaneprázdněni, jsou již příliš dobře informováni a mají příliš mnoho možností buď investovat čas potřebný k vybudování vztahu, nebo již nemohou zakládat rozhodnutí o koupi pouze na tom, jak dobře se jim líbí . Prodej Challenger naznačuje, že proč jsou vztahy důležité, lepší přístup k prodeji zmenšil důležitost prvního založení vztahu a namísto toho navrhuje, aby zástupci sledovali třídílný model prodeje.

Učit

Model prodeje společnosti Challenger začíná významem obchodního zástupce, který přináší nové informace nebo jiný způsob, jak dělat věci svým zákazníkům a vyhlídkám. Nakupující veřejnost má dostatečné zdroje, ze kterých získává informace a často ví o vašem produktu mnohem víc, než byste mohli věřit.

Oni také v mnoha případech vědí o nabídkách vašich konkurentů.

Vědí také hodně o svém podnikání ao výzvách, které se snaží překonat při zvažování nákupu. Pokud se prodejní profesionál zaměřuje na to, proč je tento produkt lepší než konkurence, nebo předpokládá, že klient s největší pravděpodobností neví, o jakých problémech nebo výzvách tento produkt řeší; zástupce ztrácí drahocenný čas klienta a nepřináší na vyjednávací stůl nic nového.

Pokud se však zástupce rozhodl přijmout jiný přístup a rozhodl se informovat zákazníka o tom, jak byly nějaké běžné problémy v průmyslu vyřešeny jiným přístupem a pak učí zákazníka o jedinečných vlastnostech, které jeho produkt nebo společnost nabízí, pak zákazník uvidí čas investován jako cenný. Čím je cennější rep, tím je pravděpodobnější, že se uskuteční prodej.

Krejčí

Další částí modelu prodeje společnosti Challenger je prodejní profesionál přizpůsobit řešení, které splňuje specifické potřeby zákazníka. Vyžaduje kombinaci tvořivosti a flexibility v nabízeném produktu nebo službě.

Kreativní část pochází z obchodního zástupce a flexibilita je něco, co produkt nebo služba má nebo nemá.

Produkt / služba, která se zprvu zdá, že nemá žádnou flexibilitu, však může mít schopnost být přizpůsobena zákazníkovi.

Flexibilita by mohla například přicházet formou přizpůsobeného financování, nebo by mohla vyžadovat přizpůsobení celého výrobního procesu. Klíč k přizpůsobení řešení začíná tím, že rep má důkladnou znalost potřeb zákazníka.

Převzít kontrolu

Závěrečnou součástí prodeje společnosti Challenger je prodejní profesionál, který převezme kontrolu nad prodejním cyklem. Je častější než neobvyklé, aby prodejní profesionál narazil na námitky a odpor od zákazníka. Zatímco tradiční modely prodeje naznačují, že každá námitka zákazníka je považována a považována za oprávněnou záležitost zákazníka, model Challenger Sales učí, že profesionální prodejce je pečlivý, autentický a náročný s tím, že neopodstatněné nebo nerealistické otázky zákazníků / požadavky / zákazník "udržet je skutečný."

Převzetí kontroly vyžaduje odvahu, důvěru a spoustu dovedností. Trifecta rysů, které jsou závisti většiny všech obchodních manažerů na světě.