Když se prodej předčasně rozpadne, je to zklamání. Ale když se prodej rozpadne na samém konci prodejního procesu, právě když jste si mysleli, že se chystáte uzavřít, je to mnohem víc než zklamání. V tomto okamžiku jste investovali do prodeje spoustu času a energie a můžete se spolehnout na to, abyste splnili svou kvótu .
Nicméně není třeba zoufalství (dosud). Někdy, pokud můžete zjistit, co se stalo, můžete si načíst na poslední chvíli.
Pokud tomu tak není, můžete si alespoň vzpomenout, co se stalo, takže příště budete moci vyřešit problém v procesu prodeje, kdy je snadnější jej vyřešit. Zde jsou některé z nejběžnějších okolností, které mohou způsobit rozpad prodeje.
Řešíte špatnou potřebu
Požadavky na prosperitu nejsou jedna velikost pro všechny. Je pravda, že vyhlídky za souvisejících okolností budou mít často podobné potřeby, ale nemůžete jen předpokládat, že určitá vyhlídka bude mít určitou potřebu, nebo že tato konkrétní potřeba je to, o co se nejvíce obává. Nedělejte předpoklady - pokaždé, když se setkáte s novou perspektivou, položte otázky, abyste odhalili jeho kritickou potřebu a pak si vytvořili svou prodejní prezentaci kolem toho, jak se s ní setkáte.
Neukázali jste, že máte řešení
Řešení správné potřeby nestačí; musíte také ukázat, že váš produkt opraví svůj problém. A prostě říkat "náš výrobek to opraví," nestačí k vyhlídce, pokud již nemáte s ním velmi silný vztah.
Není překvapením, že vyhlídky se zdráhají důvěřovat prodejcům, zejména prodejcům, kteří jsou jim zcela cizí. Takže pokud budete chtít uplatnit nárok, raději byste ho měli tvrdé důkazy. Svědectví nebo potvrzení od lidí, že prosperita je důvěryhodná, je silným způsobem, jak dokázat svůj názor, ale existuje spousta dalších možností.
Vyhlídka není tím, co se obává
Většina lidí nebude nakupovat, pokud si nemyslím, že skutečně potřebují. Čím je výrobek dražší, tím vyšší je naléhavost, než se zavázat k nákupu. Takže i když řešíte správnou potřebu a přesvědčíte se o tom, že máte řešení, nepodnikne další krok, pokud se také nedomnívá, že problém je třeba okamžitě vyřešit. Existují dva základní přístupy, které můžete použít k vytvoření naléhavé perspektivy : můžete mu ukázat, že jeho problém je kritický, než si uvědomil, nebo mu můžete ukázat, že řešení, které nabízíte, je k dispozici pouze po omezenou dobu - model produktu se chystá přerušit.
Neměli jste hodnotu
Vyhlídka nebude kupovat něco, co považuje za předražené, i když jsou splněny všechny ostatní nákupní kritéria. Místo toho se pravděpodobně obrátí k vašim konkurentům v naději, že získá lepší nabídku. Dokazující hodnota neznamená nabídnout cenovou přerušení; to znamená ukázat vyhlídku, proč produkt stojí za cenu, kterou požadujete. Obvykle to znamená poukázat na přínosy produktu a rovnocenné jim, jak budou buď vydělávat peníze, nebo snížit své náklady.
Osoba, s níž mluvíte, není vyhlídka
Pokud spěcháte do procesu prodeje, aniž byste měli čas na to, abyste získali nárok na výhru, můžete skončit plýtvání hodně času s někým, kdo je doslova neschopný kupovat od vás.
Pokud jste se dopustili chyby tím, že jste se postavili někomu, kdo není rozhodujícím činitelem, můžete sehnat prodej tím, že se člověk, s nímž jste mluvili, spojil se skutečným rozhodovacím rozhodnutím. Nicméně, šance na úspěch jsou slabé, pokud jste již prošli celým procesem prodeje. Samozřejmě, pokud se ukáže, že máte co do činění s někým, kdo prostě nemůže koupit od vás nebo nemusíte kupovat, nikdy nemáte šanci ukončit tento prodej. Nejlepší, na co můžete doufat, je zachránit jméno této osoby v případě, že se v budoucnu stane vyhlídkou a věnovat větší pozornost kvalifikovaným budoucím vyhlídkám.