Není neobvyklé, že slyšíte prodejní vyhlídku, řekněte: "Potřebuji přemýšlet o tom," nebo "Dovolte mi, abych o tom přemýšlel a vrátil se k vám", právě když se chystáte ukončit prodej. Jedná se o klasické příklady zpoždění nebo časových námitek. Obvykle se děje jedna z dvou věcí - buď vyhlídka uvažuje o vaší nabídce, ale potřebuje více času udělat nějaké další věci, než je připraven k nákupu, nebo nemá v úmyslu koupit a chce se zbavit vás.
V posledně uvedeném případě jste téměř jistě neuzavřete prodej - i když byste mohli mít několik měsíců štěstí po silnici. Není-li zájem o zájem, pak pokračování v tomto bodě je ztráta času. Proto je prvním krokem při vyřizování časové námitky zjištění, zda se vyhlídka dokonce uvažuje o nákupu od vás.
Chcete-li odhalit pravdu, budete potřebovat více informací. Obvykle je nejlepším způsobem, jak zjistit, že je třeba prosadit přímo. Můžete říct něco jako: "Absolutně. Můžete mi říct něco víc o tom, co vás zadržuje? "Vaše vyhlídka pak může přiznat, že potřebuje souhlas od svého šéfa nebo že bude mluvit s několika vašimi konkurenty. Pokud vám neposkytne žádné specifika, je to varovný signál, že může být prostě nezaujatý.
Vyhlídka může mít také pocit, že potřebuje více informací. V takovém případě můžete být schopni dostat věci do pohybu tím, že mu poskytne fakta, které chce.
Například vyhlídka by mohla použít časovou námitku, aby si dal šanci zkontrolovat on-line recenze vašeho produktu a zjistit, zda máte dobré nebo špatné pověsti se zákazníky. Pokud ho můžete přimět, aby mu tolik připustil, pak mu předával pár osvědčení nebo dokonce zavolal stávajícímu zákazníkovi, aby mohl mluvit, může stačit k ukončení prodeje tam a tam.
Pokud nemůžete získat další podrobnosti, zkuste nastavit časový limit. Můžete například říct: "Dobře, promluvme si příští týden a zjistíme, jestli jste připraveni pokračovat. Zavolám vám - pracuje pro vás ve čtvrtek na 11 let? "Vyhlídka, která odmítá uspořádat následnou konverzaci, není vážná, pokud jde o pokračování v práci, a vy byste je mohli dát do neaktivního souboru. Pokud vyhlídka souhlasí s nastavením času pro další rozhovor, váš prodej je stále na cestě.
Můžete také zkusit prozkoumat informace s jinými lidmi, kteří znají vaše vyhlídky. To by mohlo znamenat, že mluvíte s vrátnicí (udělali jste příležitost být přátelský a sympatický s ní, že?), Nebo zkontrolovat vaši síť, abyste zjistili, zda někdo, koho znáte, je také přítelem nebo kolegou.
Jedním z přístupů, který rozhodně nebude fungovat, je pokusit se přetlačit prodejní cyklus později a tam. Časová námitka je způsob, jakým vás prospekt požádá o možnost, že mu umožní pracovat na nákupu svým vlastním způsobem. Mohl by jen chtít "spát na tom", nebo bude pravděpodobně potřebovat shromáždit další informace, než bude spokojen s dokončením věcí. Pokud se ho pokusíte přimět k tomu, abyste se rozhodli teď, odmítáte mu tu šanci a jen mu to bude nepříjemné a pravděpodobně naštvaná.
A samozřejmě, pokud prostě nemá zájem o koupi, pak hromotluk bude jen z něj více rozhodnout, že s vámi nebude obchodovat.