Byly (a vždy budou) některé "modely prodeje", které tvrdí, že jsou nejúčinnějším a nejvýkonnějším modelem, který byl kdy vytvořen. Přicházejí se slibami, že ti, kteří postupují podle modelu, uzavřou více tržeb, mají více zisků ve svých obchodech a stanou se úspěšnějšími tím, že získají propagační akce, příjmy, ceny a ceny.
Jeden takový model prodeje, který je široce používán, je model prodeje vztahů. Tento model uvádí, že primární úlohou obchodního zástupce je vytvořit vztah se svými klienty.
Víra spočívá v tom, že lidé rádi kupují od lidí, kteří mají rádi, a najdou důvod, proč tak učinit.
Naopak, lidé najdou důvod nekoupit od obchodních zástupců, kteří se jim nelíbí. Líbí se vám, získáte více nabídek. Zatímco budování vztahů je silným a prospěšným cílem profesionálních prodejců zvážit, mnoho změn a vznikajících trendů může být poskytnuto po relaci Sales model zastaralý.
Zákazníci jsou zaneprázdněni
Vztahy mají čas stavět. Zatímco existuje taková věc, jako je "okamžitý vztah", většina zákazníků je příliš zaneprázdněna, aby strávila čas se schůzem s obchodním profesionálem tak často, jak to naznačuje Relationship Sales Model, že vyžaduje budování vztahu.
Zákazníci se chtějí setkat s obchodním zástupcem, získat informace a ceny a pak se rozhodnout, zda navrhované řešení je pro ně a jejich obchodní potřeby správným řešením.
Zákazníci jsou lépe informováni
Část Relationship Sales Modelu se spoléhá na to, že je odborníkem v konkrétním aspektu podnikání zákazníka.
Model naznačuje, že informovaný a připravený zástupce získává jak důvěryhodnost, tak vztah tím, že přináší potřebné informace zákazníkovi a je z větší části mimo dosah zákazníka.
Internet změnil mnoho věcí v podnikání a jednou z nejvýznamnějších z těchto změn je, jak snadné je pro zákazníky získat přístup k informacím.
Zákazníci se stávají nebo jsou mnohem lépe informováni o svých obchodních potřebách, svému vertikálnímu a horizontálnímu průmyslu a dostupných řešeních svých výzev.
Mnozí zákazníci se již spoléhají na své "prodejní kamarády", aby je informovali. Ve skutečnosti je neinformovaný zákazník často považován za zaměstnance s nízkou hodnotou. Aby se zvýšila jistota zaměstnání, zákazníci neustále zvyšují svou znalostní bázi, a tím snižují svou závislost na odborných prodejnách.
Přes sytost vztahů prodejní přístup
Líbí se vám nebo ne, nejste jediným prodejcem, který volá na vaše účty. Nejen, že vaši konkurenti volají, ale zástupci mnoha průmyslových odvětví navštěvují, volají a zasílají stejným tvůrcům rozhodnutí, že jste vy.
Vzhledem k tomu, že vztahový model prodeje je tak široce používán, jsou zákazníci zvyklí na obchodní zástupce a jejich pokusy o budování vztahu s nimi. Známá je skutečnost, že zákazníci se unavili a unavili zástupci, kteří říkali: "Nechci vám něco prodat, chci s vámi stavět dlouhé vztahy." Jakmile to zákazník slyší, začnou pravděpodobně začít myslet: "Tento zástupce chce něco prodat!"
Spolehlivost na jediný model je omezující
Není pochyb o tom, že modely prodeje, jako model prodeje vztahů, jsou cennými a důležitými nástroji pro opakování; jak v jejich počátečním tak i dlouhodobém vzdělávání.
Ale spoléhání se na jeden model je nebezpečné a omezující kariérní krok. Profesionálním prodejcům se nejlépe podává vícenásobné modely prodeje a vybudování důvěry, aby bylo možné rozlišit, kdy je třeba používat známé modely. To se podobá zrušením zručností a technik.
Spolehněte se na jednu a uzavřete pouze prodejní příležitosti, které vyžadují konkrétní typ uzavření. Použijte pouze jeden model prodeje a účinně riskujete, že vyloučíte vaše šance na získání zákazníka, který by mohl být vyroben, pokud by byl použit jiný přístup.