Přístup k úspěchu krok za krokem
Jedním zkrácením úspěchu v životě nebo v jakémkoli průmyslu je následovat ve stopách těch, kteří před vámi uspěli. To platí zejména v oblasti prodeje. Tyto 7 kroků, které by měly být zahrnuty do každého prodejního cyklu, také velmi dobře sledují ty, kdo hledají práci a dokončí proces rozhovoru.
01 Krok 1 - vyhledávání
Nemáte-li lidi k prodeji, opravdu nemáte co prodat. Všechno začíná Prospektováním, což je v podstatě proces, při kterém oddělíte podezřelé osoby od vyhlídek. Prospekt získává mnoho forem. Někteří odborníci v oblasti prodeje se soustředí na volání z domu do domu, zatímco jiní se spoléhají na síťové nebo direct mailové kampaně.
Bez ohledu na to, jak vyhlížíte a bez ohledu na to, zda máte rádi prosperitu nebo nenávist, začíná každý prodejní cyklus .
02 Krok 2 - Vytváření zpráv
Pokud ti lidé věří, najdou vám způsob, jak s vámi obchodovat. Pokud vám však lidé nevěří, naleznou vám důvod, proč od vás nekupovat.
Jakmile zjistíte nějaké vyhlídky, musíte posunout vaši pozornost na budování důvěry a vztahů. Pokud v tomto kroku neděláte dobře, budete opravdu bojovat o každý další krok.
Častou chybou, kterou mnozí v prodeji dělají, je příliš těžké se jim líbit. Nezapomeňte, že v životě a prodeji je důležitější být respektován a důvěryhodný, než je třeba.
03 Krok 3 - Identifikace potřeb
Zábavná věc o prodeji: jsou vyrobeny pouze pro lidi, kteří chtějí nebo potřebují, že váš produkt nebo služba mohou vyplnit nebo vyřešit. Čím více potřebujete zjistit, které mohou být vyplněny vaším produktem, tím lépe vaše šance na uzavření prodeje budou.
Některé potřeby jsou zřejmé a někteří potřebují nějakou práci k odhalení. Ale jakmile odhalíte potřebu a vaše vyhlídky souhlasí s tím, že potřeba je třeba vyplnit, měli byste si být jisti, že váš produkt může dodat.
04 Krok 4 - Poskytování přesvědčivých prezentací
Mnoho prodejních lidí miluje reflektor. Být centrem pozornosti s možností ukázat své dovednosti jsou hlavním důvodem, proč se někteří dostávají do prodeje. Přestože jste fanouškem reflektorů nebo jste trochu vyčleněni, musíte být schopni efektivně prezentovat své nápady / řešení / společnost způsobem přesvědčivým, profesionálním a cíleným.
Bez ohledu na to, jakou formu vaše prezentace trvá, jsou připravená a mají jasné cíle, jsou dvěma nejdůležitějšími částmi efektivní prezentace.
05 Krok 5 - Překonání námitek
99% vašeho prodejního cyklu bude vyplněno reklamací zákazníka. Námitky oddělují muže od chlapců, dívky od ženy a profesionály z herců. Pokud se můžete naučit nejen očekávat námitky, ale předvídat a plánovat je, ztratí bodnutí, které kdysi měli.
Nejnebezpečnější námitkou je ten, který nikdy neslyšel váš zákaznický stát. Překvapení může být dobré k vašim narozeninám, ale jsou obchodními zabijáky během prodejního cyklu.
06 Krok 6 - Uzavření prodeje
Zatímco většina neprodejných profesionálů si myslí, že uzavření je jediná věc, kterou profesionální prodej dělá, uzavření je jen jedním krokem v tom, co je často velmi dlouhý prodejní cyklus . Zatímco to může být nejdůležitější krok, úspěšné zavírání jsou stavěny vyplněním každého z předchozích kroků a nikoliv přeskočením přímo do žádosti o prodej.
Existují stovky zavíracích technik , tipů a triků, ale nejdůležitější je zapamatovat si, že uzavření prodeje není samostatnou událostí, nýbrž jen krokem v procesu.
07 Krok 7 - Získání opakovaného prodeje a doporučení
Konečný krok v prodejním cyklu je opravdu prvním krokem v dalším prodejním cyklu. Požádání o doporučení od vašich zákazníků je z nějakého důvodu něco, co většina prodejních profesionálů nečiní. Zatímco existuje řada výmluv, které lidé vysvětlují, proč nepožádají o postoupení, neexistují žádné dobré důvody, proč byste neměli žádat o žádosti o postoupení.
Pokud nemůžete dostat žádnou žádost z nějakého důvodu, měli byste se alespoň zeptat svého zákazníka, zda je můžete použít jako odkaz. S odkazem na vaše vyhlídky na volání dělá budování důvěry mnohem jednodušší. A díky nové nabídce odkazů je vyhledávání mnohem snadnější a produktivnější.