Zaměřte se na prémiové výhru
Pokud naplánujete schůzku s vyhlídkou, která není pro váš produkt vhodná, jste si hodně zbytečně vyčerpali. To je chyba správně kvalifikovat vyhlídku před schůzí.
Ale pokud máte schůzku s vyhlídkou, která se jen stěží kvalifikuje pro váš nejlevnější model, to pravděpodobně není nejlepší využití vašeho času.
Pokuste se zúžit vaše zaměření na potenciální zákazníky, kteří jsou kvalifikovaní pro vaše špičkové modely, a ne ty, kteří budou chtít nižší verze. Ano, to omezuje váš celkový počet možných potenciálních zákazníků. Budete téměř nevyhnutelně činit méně prodeje ... ale ty, které uděláte, budou nakonec mnohem cennější. Pokud obvykle uskutečňujete tři prodeje za týden na prodej v hodnotě přibližně 100 dolarů, ale tato strategie vám přináší jeden prodej za týden v průměru 500 dolarů za prodej, vystupujete s dostatečným předstihem.
Hledejte více kupujících
Tato strategie je obzvláště účinná při prodeji B2B , i když může pracovat i pro prodej spotřebitelů. Cílem je najít potenciální zákazníky, kteří budou chtít koupit více než jeden produkt. Pokud například prodáte kopírovací stroje, prodej na malou advokátní kancelář po ulici bude pro jeden kopírovací stroj.
Prodej velkého advokátní kanceláře s několika stovkami advokátů může být čtyři nebo pět kopírovacích strojů a pravděpodobně budete mít z nich také mnohem více opakování.
Cross-Sell
Když zavřete vyhlídku, nezastavujte se tam. Pokud je někdo ochoten koupit jeden výrobek, proč neprodávat a získávat o něco větší hodnotu jak pro zákazníka, tak pro sebe?
Většina firem dává svým prodejcům řadu "extra" produktů a služeb, které jsou nějakým způsobem spojeny s hlavním produktem, jako je například rozšířený plán údržby pro tuto kopírku. Pokud máte zvyk nabízet vyhlídky na tyto doplňky, dáte zákazníkovi vylepšený zážitek z produktu a do kapsy vložte ještě trochu peněz.
Jednou efektivní strategií cross-selling je prezentovat položky jako balíček. To funguje obzvláště dobře, pokud můžete nabídnout slevu nebo jiný bonus, když zákazník koupí produkty cross-sell. Banky jsou v této strategii často majiteli - většina bank se vzdává poplatků z účtu a / nebo vám poskytne lepší úrokovou sazbu, pokud sestavíte balíček, například řídící a spořicí účet a kartu ATM.