Některé příklady prodeje B2B
Prodej B2B se často projevuje formou jedné společnosti, která prodává dodávky nebo komponenty druhé. Například výrobce pneumatik může prodávat svůj výrobek automobilu.
Velkoobchodníci často prodávají své výrobky maloobchodníkům, kteří se pak obracejí a prodávají spotřebitelům. Supermarkety jsou klasickým příkladem: nakupují potraviny od velkoobchodů a poté je prodávají za mírně vyšší cenu jednotlivcům.
Prodej mezi podniky může také zahrnovat služby. Advokáti, kteří se zabývají podnikovými klienty, účetními firmami, které pomáhají společnostem dělat své daně, a technickými poradci, kteří vytvářejí sítě a e-mail, jsou všemi příklady poskytovatelů služeb B2B.
B2B vs. prodej B2C
Prodej B2B se liší od B2C mnoha způsoby. V první řadě budete obvykle jednat s profesionálními kupci nebo vedoucími pracovníky na vysoké úrovni, když se pokoušíte o prodej B2B. Tito odběratelé dělají své životy dostat to nejlepší možnou dohodu od prodejců a jsou na tom dobré. Vedoucí pracovníci na vysoké úrovni mohou zahrnovat generální ředitele velkých společností.
V obou případech si B2B prodej často vyžaduje vyšší úroveň profesionality než prodej B2C.
Budete se muset oblékat a chovat se formálně, abyste uspěli. B2B prodeje také vyžadují, abyste věděli, jak účinně jednat s vrátnými, jako jsou recepční a asistenti, abyste se mohli dostat k vašemu cíli, osobě, která má nakonec pravomoc se zavázat k prodeji.
Když jednáte s kupujícími
Když máte co do činění s profesionálními kupujícími, platí, že je třeba mít na paměti, že většina z nich získala rozsáhlé školení o tom, jak s nimi pracovat - a prohlédněte si obchodníky.
Prodejní taktiky, které by mohly dobře fungovat s nezasvěcenými, individuálními spotřebiteli, často selžou u kupujících, kteří vás uvidí, že přijdete na míle daleko. Kupující také přesně vědí, jak manipulovat s prodejci, a často se pokusí o triky, jako je například zastavení, a doufejme, že s vámi na výrobku vyjednají lepší cenu.
Když jednáte s vedoucími pracovníky
Jednání s vedoucími pracovníky je zcela odlišná kulinářská hra. C-suite rozhodnutí mohou být velmi zastrašující. Často jsou extrémně zaneprázdněnými lidmi, takže nebudou ocenit, pokud se domnívají, že ztrácíte čas. Měli byste být zběhlý ve všech aspektech vašeho produktu, abyste mohli okamžitě a snadno zodpovědět všechny otázky, které vám byly kladeny. Nemůžete říci: "Dovolte mi, abych se k tobě vrátil," protože výkonný představitel by nemusel volat nebo vám podruhé otevřít dveře. Právě tak můžete ztratit prodej.
Měli byste také svůj výzkum předem vyřešit. Pochopte, co pro společnost dělá, jak to dělá, a důkladně se ujistěte o produktech nebo službách společnosti. Budete chtít být naprosto připraveni wow vedení s vaší znalostí o jejich provozu během prodejních prezentací.