Použijte chybu, abyste omezili vaše vyhlídky
Když produkt má problém, to nutně neznamená, že je to ripoff a nikdo by ho neměl koupit. To znamená, že vyhlídky, pro něž je tato konkrétní funkce důležité, by neměly být vaším cílovým trhem. Místo toho byste se měli zaměřit na potenciální zákazníky, kteří mají největší zájem o oblasti, kde je váš produkt nejlepší. Například nákladní automobily mají poměrně špatný kilometrový výkon, takže pokud prodáváte kamiony, měli byste se vyhnout vyhlídkám, které jsou vášnivé vůči životnímu prostředí nebo se zdráhají platit vysoké ceny plynu. Místo toho je vaším cílovým trhem vyhlídky, které vyhrává silné stránky vozů, jako je jejich schopnost přenášet velké náklady a vyrazit mimo silnici. Můžete také sledovat vyhlídky, kteří mají rád "postoj faktor" řídit obrovský vůz. Pro tyto vyhlídky není plynový kilometr jednoduše rozhodujícím faktorem, takže to opravdu nepovažují za chybu.
Nezneužívejte kupující
Co je nepřijatelné, se snaží oklamat vyhlídky na slabost svého produktu. To je jak neetické, tak nerozumné, protože i když byste mohli v krátkodobém horizontu získat více prodejů, z dlouhodobého hlediska se vy i vaše společnost dostane špatná pověst, která se díky internetu rozšíří po celém světě úžasnou rychlostí.
Vaše společnost jistě nebude ocenit vaše kroky, jakmile k tomu dojde.
Pochopte svůj produkt
Prvním krokem při prodeji chybného produktu nebo služby je pochopení . Nemůžete se vypořádat s žádnými vadami, dokud je nezjistíte a také si neuvědomíte, jaké jsou oblasti pevnosti produktu. Jakmile tyto podrobnosti odkryjete, můžete je začlenit do vašich snah o sběratele . Tím, že tyto faktory zohledníte brzy v prodejním cyklu, vyhneme se ztrátě času s vyhlídkami, kteří budou později odmítat váš produkt.
Jak se vypořádat s potenciálním klientem, který způsobuje chybu
Pokud vyhlídka způsobuje určitou vadu během studeného volání nebo prezentace, máte několik možností pro řešení této situace. Jednou z možností je změnit srovnávací standard. Například řekněme, že prodáváte pickupy a model, který vaše vyhlídka hodnotí, dostane 16 mil za galon. Pokud vyhlídka přinese problém s plynem, můžete říci něco jako: "Tento nákladní vůz získává lepší kilometrový výkon než konkurence A nebo konkurence B" a vybírá další dva nákladní automobily, které se zhoršují kilometry než vaše. To zcela zanechává skutečnost, že kompaktní automobily mají lepší výkon než váš vůz.
Samozřejmě, pokud se vaše vyhlídka zeptá na konkrétní model, který získá lepší kilometrový výkon než vy, musíte to potvrdit. V takovém případě můžete potvrdit chybu, ale počítadlo s tím, že váš výrobek porazí druhý, tím, že řekne něco jako: "Tento nákladní vůz získává mírně lepší kilometrový výkon, ale nenastává standardně pohon všech kol jako tohle dítě dělá. "
Ve většině případů se vypořádání se slabostmi produktu znamená buď prodejem potenciálním zákazníkům, pro něž tato konkrétní funkce není důležitá, nebo jiným způsobem, který ukazuje, proč je další vlastnost ještě důležitější. Pečlivé zpochybňování včasného prodeje vám může pomoci zjistit, co je pro danou perspektivu nejdůležitější, a pak můžete zaměřit své hřiště na tyto oblasti. S tímto přístupem budou chyby produktu obvykle nepodstatné pro prodejní proces.