Zatímco uzavření prodeje je nutné, nemusí to být velký problém.
Prodejce, který udělal dobrou práci v počátečních fázích procesu prodeje, bude muset jednoduše posunout vyhlídku, která by mohla začít. Mohlo by to být tak jednoduché, jak říkat: "Podepsat tady, aby to bylo vaše," a zároveň předání vyhlídky pero a smlouvu.
Kdy použít zkušební verzi Zavřít
Uzavření se stává komplikovanějším, pokud není vyhlídka připravena k nákupu na konci vaší prodejní prezentace. Obecně lze říci, jak je připravená vyhlídka, když sleduje nákupní signály . Pokud je váš jazyk těla vyhlídky napjatý nebo odolný, když jste svou prezentaci zlikvidovali, pravděpodobně není připraven vypustit peněženku.
V takovém případě se uzavření stává mnohem komplikovanější. Je to často dobrý nápad vyzkoušet si zkušební proces těsně před tím, než se zavřete. Zkušební závěr je způsob, jak vyzkoušet, jak je vyhlídka připravena koupit, tím, že se zeptá na otázku "Jak se cítíte o tom, co jsme zatím probrali?".
Vyhlídka, která ve skutečnosti není připravená, často reaguje na soudní proces tím, že vznese námitku. Pokud na námitku odpovídáte příhodně, přijde s další a možná i další. Pamatujte, že námitky jsou skutečně dobrým znamením, protože pokud je vyhlídka zcela nezaujatá, prostě řekne "ne díky" a ukáže vám dveře.
Jakmile jste odpověděli na všechny námitky, můžete buď zaplavit jinou zkušební dobu nebo ukončit konečné uzavření, v závislosti na tom, jak jste v daném okamžiku věřili. To je obecně dělat to nebo zlomit bod pro prodej. Jakmile vyhlídka vyčerpá námitky, musí vám buď dát konečné ano, nebo konečné ne.
A nikoli z vyhlídky v tomto okamžiku nemusí být nutně konec prodeje. V závislosti na jeho důvodech, proč neříkáte, můžete být stále schopni změnit názor a dokončit závěr. Dokonce i když se drží na jeho ne, můžete mu poděkovat za jeho čas a vzít si poznámku, abyste se k němu později dostali. Koneckonců, věci budou jiné, pokud jde o vyhlídku, týden, měsíc a rok, takže se může stát touží koupit, pokud mu jenom uděláte trochu času.
Uzavírací techniky
Prodejci přišli s řadou zavíracích technik, které pomohou zklidnit odolnost vůči vyhlídkám a dát jim náladu. Tyto techniky zavírání mohou být poměrně silné a měly by být používány pouze jako vhodné. Prodejce by nikdy neměl používat zavírací techniku, aby zabránil vyhlídce při nákupu něčeho, co opravdu nechce nebo nepotřebuje. Techniky uzavírání se nejlépe používají, pokud je vyhlídka blízká nákupu, ale je zadržována nepřiměřeným obavám.
Postoj prodejce k uzavření se od doby Glengarry Glense Rossové značně změnil. Většina prodejců považuje uzavření za příležitost poskytnout vyhlídku s něčím, co mu bude prospěšné. Výsledkem je, že tvrdé uzávěry jsou v dnešní době mnohem méně populární. Naneštěstí někteří obchodní zástupci dosud prošli tímto spektrem, že věří, že všechna uzavření jsou nevhodná.
V dokonalém světě to může být případ, ale ve skutečnosti je určitá forma uzavření nezbytná téměř pro každou prodejní situaci. Strach ze změn brzdí vyhlídky na konečný krok k nákupu, takže obchodníci je potřebují nabídnout jim tak malý tlak, aby je přesunuli za tento strach. Pokud nepoužíváte špičku, je to perfektně platný a nezbytný prodejní nástroj.