Komplexní prodej je ten, který zahrnuje více než jednoho rozhodovacího orgánu. K uzavření komplexního prodeje musí prodejce přesvědčit přinejmenším většinu rozhodovacích činitelů, než aby musel ovlivňovat pouze jednu osobu. Tento úkol je ještě těžší tím, že prodejci obvykle není řečeno, kdo jsou všichni tvůrci rozhodnutí a možná ani nemají šanci mluvit s nimi všechny!
Komplexní prodeje jsou obzvláště běžné ve velkých B2B prodejních prostředích, ale nejsou známy ani v menších prodejích.
V situacích spotřebitelského prodeje mohou rozhodovací činitelé zahrnovat manžela, manželku, děti, spolubydlící atd. Obvykle bude mít jeden rozhodovací orgán, kdo je odpovědný za konečné rozhodnutí, zatímco ostatní rozhodující činitelé, kteří mají podíl na nákup z jednoho nebo jiného důvodu se bude snažit ovlivnit vedoucího rozhodovacího orgánu.
V oblasti prodeje B2B je hlavním rozhodovacím orgánem obvykle buď výkonný orgán, který kontroluje příslušnou oblast pravomocí (například ČTÚ pro prodej technologií), nebo osoba pověřená veškerými nákupními operacemi. Dalšími zainteresovanými stranami mohou být asistent a / nebo správce hlavního rozhodovacího orgánu, zamýšlený uživatel, osoba nebo osoby, které budou zodpovědné za založení a údržbu produktu, členy právního týmu společnosti atd.
Komplexní prodeje jakéhokoli druhu jsou komplikovány stávajícími politickými a mocenskými boje v rozhodovacím týmu.
Pokud například prodáváte manžela a manželce, kteří mají trvalý argument o tom, jaký typ výrobku je třeba koupit, mohou být jejich reakce na prodejní plochu založeny na věcech, o kterých jste již dříve diskutovali, a mohly byste být zcela nečekané pro vás. Stejně tak viceprezident společnosti, který se angažuje v boji o moc s vedoucím jiného oddělení, může buď podpořit nebo se postavit proti prodeji na základě faktorů, které s vámi nemají nic společného.
Nejlepším způsobem, jak tyto vnitřní boje zvládnout, je dostat se na místo. V ideálním případě bude tento obhájce jedním z rozhodovacích činitelů, ale můžete se s někým, kdo rozumí, co dělá rozhodující činitele (např. Asistent rozhodovacího procesu). Advokát vás také může naznačit, kdo má kontrolu nad procesem nákupu a kdo má pouze vliv. Může vás naplňovat podrobnostmi o minulých prodejích a jaké otázky budou pro rozhodování rozhodující.
Často ideálním advokátem je vrátnice. On je ten, kdo řídí přístup k různým rozhodovacím orgánům, takže může buď usnadnit nebo nemožné, abyste je oslovili přímo. On také obvykle zná všechny herce, na rozdíl od toho, aby se seznámil jen s jedním oddělením. Konečně, vrátný má obvykle ztratit, pokud váš produkt nepracuje, takže je pravděpodobně více ochotný riskovat, že vám pomůže, než ostatní rozhodovací činitelé, jejichž práce by doslova mohla být na linii.
Dalším užitečným zastáncem při složitém prodeji je osoba, která má z nejlepších výhod svého produktu co největší výhodu. Například řekněme, že prodáváte softwarový balíček založený na cloudovém systému (tj. Hostovaný online), který nahrazuje tradiční software na místě.
Několik dotazů odhaluje skutečnost, že ČTÚ je nad rozpočtem a snaží se co nejvíce snížit výdaje. Potom můžete poukázat na to, že váš systém založený na cloudových počítačích ušetří spoustu peněz tím, že eliminuje potřebu údržby na místě a hardware, který je hostitelem balíku. S trochou štěstí můžete obrátit ČTÚ na svého advokáta a budete mít vynikající šanci ukončit prodej.
Další velkou výhodou v komplexním prodeji je, že první prodejce na scéně. Pokud jste ten, kdo zahájí nákupní proces, můžete diskutovat o tom, jaký je váš produkt. Pokud například prodáte zařízení, které je mimořádně spolehlivé, ale ne tak rychlé jako některé další výrobky na trhu, můžete zdůraznit důležitost spolehlivosti a uvést údaje o nákladech spojených s poruchou zařízení v prezentaci.
Když si jiní prodejci představí svou prezentaci, nákupní tým už si uvědomí důležitost spolehlivosti - a protože váš produkt je v této oblasti nejlepší, budou konkurenti vypadat ve srovnání s ostatními.