S těmito informacemi může obchod nabídnout svým zákazníkům cílené kupony a další programy, které motivují své zákazníky k nákupu dalších produktů z tohoto obchodu.
Existuje mnoho CRM softwaru a / nebo balíčků služeb , které pomáhají společnostem řídit proces zákaznických vztahů. Ve skutečnosti obchodníci mají tendenci přemýšlet o těchto počítačových programech jako o všem a konec všech CRM. CRM však existuje mnohem déle, než je počítač - ve skutečnosti to bylo v jedné nebo jiné podobě tak dlouho, dokud lidé nakupují a prodávají. Počítače výrazně zlepšily proces řízení vztahů se zákazníky, protože klíčem k dobrému CRM je odkrývání a ukládání informací o zákaznících. Čím více se společnost dozví o svých zákaznících, tím lépe tyto vztahy zvládne - jako ve výše uvedeném příkladu supermarketových odměnových karet.
Software CRM vám může pomoci ukládat všechny tyto informace ve snadno přístupném formátu.
S typickým programem CRM jsou do databáze programu zadány nové zákazníky a prodejci přidávají poznámky v celém prodejním cyklu. Je pak snadné, aby společnost sestavila přehledy z těchto údajů, které jí pomáhají navrhnout CRM strategii, která je přizpůsobena svým zákazníkům. Software CRM může také automaticky odesílat e-maily jednotlivým zákazníkům určeným prodejcem.
Například prodavač může naprogramovat svůj CRM, aby poslal zprávu s poděkováním vždy, když zákazník dosáhl jednoho roku výročí nákupu, nebo poslat elektronickou pohlednici na narozeniny zákazníka.
Jakmile společnost shromažďuje informace o zákazníkovi, dalším krokem je školení prodejců a dalších zaměstnanců při používání těchto informací k udržení silného vztahu zákazníků. Vzhledem k tomu, že obchodníci jsou často "tváří" společnosti, jejich role je důležitá v každém programu CRM. Často zákazník, který narazí na technický problém, zavolá svého prodejce místo toho, aby volal zákaznický servis. Ona už zná svého prodejce a pravděpodobně má o něm dobré pocity, nebo by mu od něho tento výrobek nekoupila. Je bezpečnější a jednodušší oslovit někoho, koho zná, než se snažit vysvětlit své problémy cizincům. Takže i po dokončení prodeje obchodníci často pravidelně mluví se zákazníky.
Tyto interakce se zákazníky mohou být pro prodejce zátěží, ale mohou také přinést požehnání v podobě budoucích prodejů. Když obchodník pomáhá zákazníkovi překonat obtížný problém, je mnohem pravděpodobnější, že se s ním bude kontaktovat pro budoucí nákupy.
A je tu také dobrá šance, že mu bude posílat své přátele i rodinu. A přesně se to snaží řídit systém řízení vztahů se zákazníky. Je důležité, aby prodejní tým chápal a implementoval strategii společnosti CRM.
Z tohoto důvodu by manažer prodeje měl mít za cíl udržet strategii CRM společnosti a měl by okamžitě předat jakékoliv změny v prodejním týmu . Měla by také radit svůj tým o tom, jak budovat a udržovat dobré vztahy se zákazníky. Většina obchodníků je ráda, že tak učiní, jakmile se plody této práce začnou vracet formou dodatečných prodejů.