Když Prospekt ptá otázky, je to povzbuzující znamení
Kdykoli vás prospekt dotazuje během prodejní prezentace , je to povzbudivé znamení.
Koneckonců, je to vyhlídka, která vůbec nezajímá, že by se neobtěžoval otázek. Některé otázky však zasílají obzvláště silné vyjádření zájmu. Jedná se obecně o otázky, které naznačují, že vyhlídka si představovala, že vlastní produkt.
Například vyhlídka by mohla položit otázku jako: "Kdo bude zodpovědný za podporu produktu?" Nebo "Jak dlouho trvá dodávka?" Jedná se o nesmírně silné nákupní signály a měl by vám naznačit, že zákazník má opravdu zájem. Jakmile jste odpověděli na otázku o vyhlídce, můžete svůj zájem dále rozvíjet tím, že vytvoříte obraz o tom, jaký bude jeho život, jakmile bude produkt vlastnit.
Dalším silným kupním signálem by bylo, kdyby vás vyhlídka požádala o opakování něčeho nebo o kopání pro více informací. Například by mohl říci: "Co jiného může tento výrobek dělat?" Nebo "Můžeš se dostat do podrobností o této poslední funkci?" Toto vám řekne, jaký aspekt Vaší prezentace nebo samotného produktu se mi zdá zajímavý.
Takový zájem obvykle poukazuje na horké tlačítko nebo bod bolesti, které můžete ve své prezentaci později zdůraznit, aby pomohlo uzavřít dohodu.
Námitky jsou obvykle nákupní signál, i když ne tak silný. Pokud vyhlídka vznese námitku, znamená to, že zvažuje nákup, ale je znepokojen jedním nebo více aspekty nákupu.
Otázky jako "Co když nejsem spokojen s produktem?" Nebo prohlášení jako "Nemůžu si to dovolit" znamenají, že jste alespoň začali prosazovat zájem o zájem.
Řešení námitek
Při vyřizování námitek nezapomeňte, že vyhlídka se snaží říct, že má zájem, ale nemá dostatek informací, aby rozhodl, jestli chce koupit. Pokud mu můžete dát informace, které potřebuje, můžete se do konce obchodu téměř spolehnout. Takže námitky jsou dobrým znamením, nikoliv problémem - zacházejte s nimi s úctou a vedou vás přímo k prodeji.
Námitky nejsou jedinými tvrzeními, které by potenciální zákazník mohl udělat jako nákupní signál. Pokud vyhlídka říká něco jako: "Tato funkce zní fantasticky," nebo "To by fungovalo opravdu dobře s našimi stávajícími systémy", je to docela silné vyjádření zájmu. Mějte na paměti, že v ojedinělých případech může vyhlídka použít tak silná tvrzení jako falešný nákupní signál. Tyto vyhlídky se chtějí zvýšit vaše naděje, aby mohli vyjednávat ze silnější vyjednávací pozice. Většina vyhlídek bude tyto výroky v dokonalé upřímnosti, ale je moudré být trochu opatrný.
Uvolnění do nákupu
Nákupní signál, dokonce i velmi silný, nemusí být nutně vaší touhou se ponořit do konce.
Téměř každý má odpor k tomu, že se "prodává" a pokud se začnou cítit, jako byste je tlakovali, pravděpodobně se budou tlačit zpět. Takže spíše než zasáhnete vyhlídku nad hlavu s nejsilnějším úkolem, zkuste je uvolnit do nákupu. Pokud získáte silný signál o nákupu a máte pocit, že je to vhodné, mohlo by to být vhodná doba, kdy se pokusíte zavřít zkušební dobu. Pokud vyhlídka odpovídá dobře, můžete pokračovat až do konce. Pokud tomu tak není, stále máte možnost trochu se vrátit a pokračovat v procesu prodeje.