Informace o prodejních kvótách

Vytvořte systém kvót, který splní vaše jedinečné obchodní cíle

Cílem kvóty nebo prodeje je stanovený počet prodejů nebo celková hodnota prodeje, kterou má prodejce očekávat během určitého časového období. Téměř všechny společnosti stanovují kvóty pro své prodejce, protože tato praxe zajišťuje, že prodejce ví, co se od něj očekává, a protože je to snadný způsob, jak zjistit, jaké provize jsou dány tomuto prodejci.

Kvóty se mohou výrazně lišit od společnosti ke společnosti

Přestože jsou kvóty rozšířeny v odvětví prodeje, používají různé formy a mohou se lišit od společnosti k společnosti.

Malý podnik s jen hrstkou prodejců a jedním nebo dvěma výrobky často stanoví velmi jednoduchý systém kvót. Cílem by mohlo být, aby každý prodejce prodával produkty za 100 000 dolarů za kalendářní čtvrtletí.

Velká společnost s tisíci obchodními zástupci a mnoho různých nabízených produktů nebo služeb by mohla stanovit velmi komplexní kvótu tvořenou různými cíli pro různé produkty. Od prodejce by se mohlo očekávat, že přesune 100 jednotek produktu A, 50 jednotek služby B a 1 000 dolarů dodatečných služeb, jako jsou záruky.

Cíle se mohou lišit podle předpokládaného potenciálu

V případě velké společnosti s kancelářemi rozmístěnými v široké zeměpisné oblasti se budou cíle pro každou kancelář nebo lokalitu pravděpodobně lišit podle jejího vnímaného potenciálu. Jinými slovy, kancelář, která tradičně činí mnoho prodejů a má spoustu tržního potenciálu, bude mít pro své prodejce vyšší cíle než jedna v oblasti s méně potenciálními zákazníky.

Časové období se mohou lišit

Kvóty lze nastavit na časové období v rozmezí od jednoho týdne do jednoho roku, nejčastěji jsou však čtvrtletní kvóty. Čtvrtletní období poskytuje prodejcům dostatek času na to, aby sladili své prodejní strategie s cíli a nastavili prodejní plán.

Čtvrtletní kvóty mohou také umožnit společnostem zohlednit sezónnost výrobků .

Pokud se určitý produkt v letních měsících mnohem lépe prodává než v zimě, může mít společnost ve třetím čtvrtletí vyšší kvótu než ve čtvrtém čtvrtletí a vydělat více příjmů, aniž by příliš zatěžovala prodejní tým.

Kvóty lze nastavit na základě historických údajů

Manažeři prodeje obvykle stanovují kvóty založené na historických údajích a projekce toho, co očekávají v blízké budoucnosti. Bohužel dokonce i ty nejlepší modely předpovědí se mohou ukázat být daleko od reality , zvláště když tržiště prochází náhlými a neočekávanými změnami.

Například konkrétní odvětví může být otřeseno skandálem, nebo by nová technologie mohla stávající produkt zastaralou. V obou případech by prodejci neměli moc šancí splnit své kvóty, protože byly stanoveny bez zohlednění těchto faktorů.

Manažeři prodeje mohou chtít přizpůsobit své výplaty provizí, aby zmírnili bolest prodejního týmu, vždy za předpokladu, že zjevně vynaloží maximální úsilí a selhali kvůli okolnostem mimo svou kontrolu.

Komise jsou obvykle spojena s kvótami

Komise jsou v některých případech obvykle spojeny s kvótami . Někdy je to jednoduchá korelace, například 5 procent za každou prodávanou jednotku v rámci kvóty a 10 procent po překročení této kvóty.

V ostatních případech mohou společnosti založit komise založené na složitých matematických výpočtech, které ovlivňují výkon prodejce při prodeji mnoha různých produktů.

Obecně řečeno, vázání prodejních provizí na částku příjmů, které prodejce přináší, je dobrým způsobem, jak mu spravedlivě kompenzovat a současně udržuje tuto náhradu v souladu s tím, kolik peněz vynaložila společnost z jeho úsilí.

Jak nastavit kvótu

Bezplatné kalkulačky jsou na internetu spousty, ale pokud byste raději vytvořili více přizpůsobený systém kvót nebo upravte ten, který používáte, začněte s cíli a stávající výkonností.

Jako obecné pravidlo platí, že mnozí prodejní odborníci uvádějí, že kvóta je spravedlivá, pokud se jí během většiny kvótových období může setkat zhruba 80 procent obchodníků. Pokud méně než 80% obchodního týmu splňuje kvótu většinu času, znamená to, že nemusí být realistické a čísla by měly být upraveny směrem dolů.

Pokud však celý tým vždy splňuje nebo překročí svou kvótu, nemusí být dostatečně napaden a možná budete chtít zvážit zvýšení počtu. Mějte na paměti, že to bez varování nebo vysvětlení může demoralizovat vaše prodejní síly a nemusí dosáhnout výsledku, který hledáte, zvláště pokud je změna významná.

Zvažte setkání s prodejními pracovníky. Jaké jsou jejich cíle?

Načasování může být kritické

Vezměte v úvahu sezónní klidy, které nesouvisejí s prodejem, když nastavujete časové rámce. Můžete brát v úvahu i jiné věci, pokud je vaše firma na malé straně. Většina vašich zaměstnanců si v letních měsících užívá dovolenou kvůli počasí, ne nutně proto, že vaše podnikání v té době zažívá klid?

Možná budete chtít v těchto časech upravit svou kvótu směrem dolů, než aby prodejci vstoupili do časového období, které již vědělo - nebo alespoň věřilo -, že nemohou splnit kvótu. Je to všechno o psychologii. Jaká je pravděpodobné, že vynaloží maximální úsilí, pokud se dostanou do stavu, že už jsou odsouzeni?

Nezapomeňte, že váš systém kvót nemusí být přesně stejný každý čtvrtletí nebo každý měsíc. Můžete zvýšit cíle nebo je snížit z kvótového období na další - ujistěte se, že oznamujete dočasnou změnu nahlas a jasně a vysvětlete, proč to děláte, aby nikdo nebyl překvapen tím, že je to okouzlenější než očekávaná výplata. To nepomůže dobré vůli.

Další myšlenkou je stanovit konkrétní výkonnostní cíle s odměnami, které odpovídají jejich dosažení jednou či dvakrát ročně, když víte, že vaši zaměstnanci se pravděpodobně pokoušejí o peníze, například v prázdninové sezóně.

Nyní se posaďte a sledujte své výsledky a podle potřeby proveďte úpravy.