Vyhlídky téměř nikdy nevycházejí a říkají: "Dobře, chci si tento výrobek koupit právě teď." Bez ohledu na to, jak to mají zájem, budou nakloněni k tomu, aby vám prostě vyšel ze dveří, pokud si konkrétně nepožádáte o prodej. Ale požádat někoho, aby si od vás koupil tolik slov, může být strašidelný zážitek, zvláště pro někoho, kdo je relativně nový k prodeji. Trik, jak překonat tento strach, je to, jak to dokáže a pochopit.
Bojíte se požádat o prodej? Překonání strachu ze špatného vnímání
Jednou společnou příčinou uzavření strachu je otázka vnímání. Prodejci se bojí, že budou považováni za chudá, chamtiví nebo jinak nepodobní. Mnozí obchodníci nemají rádi, aby se uzavřeli a obávali se, že jejich vyhlídky budou mít podobný postoj. Ano, narazíte na příležitostné vyhlídky (obvykle někdo, kdo byl sám v prodeji nebo ví standardní prodejní přístupy), kteří se odtáhnou zpět, pokud požádáte o prodej. Ale tyto vyhlídky jsou extrémně vzácné a pokud jsou obeznámeni s procesem prodeje, budou dokonale vědět, že právě děláte svou práci.
Vskutku není nutné být nucený nebo agresivní, aby někdo zavřel. Pokud jste ve zbytku prezentace udělali dobrou práci, blíží se přirozeně a vypadá jako další logický krok. V ideálním případě by v době, kdy byla vaše prezentace provedena, vyvstaly zájem o vyhlídky a odpověděli na jakékoliv námitky, které má.
Pokud je vyhlídka již přesvědčena, požádat o prodej může být tak jednoduché, jak říkat: "Skvělé, začneme vyplňovat papírování."
Překonání strachu z chyby
Dalším velmi častým strachem, zejména mezi novými prodejci, je strach z chyby. Uzávěrka se zpočátku zdá být velmi nepříjemná a noví prodejci často nejsme přesvědčeni, jak a kdy začít uzavírat.
Takže mají tendenci váhat a váhat, dokud si nemyslím, že je úplně pozdě a že se na to úplně vzdát.
Nejlepší způsob, jak se cítit pohodlněji se zavírací technikou, je cvičení. Může se vám podařit několik prodejů, ale pokud se nebudete snažit požádat o prodej, takovou perspektivu téměř jistě ztratíte. Při pokusu se dostanete o krok blíž k tomu, abyste se přirozeně přiblížili. A i když je vaše "praxe blízká" neohrabaná, je tu dobrá šance, že tento prodej získáte stejně! Kurz je, vy vy znatelně lépe vyhlížíte, než vy sami.
Překonání strachu z odmítnutí
Nakonec prodejci nepožadují prodej, protože se bojí získat "ne" zpět. Strach z odmítnutí je velkým úskokem pro každého prodejce a je to něco, co budete muset překonat, pokud chcete uspět v prodeji. Odmítnutí je nevyhnutelnou součástí prodeje. Důležitá věc, kterou si musíte pamatovat, je to, že když se od vás někdo odkupuje, není to osobní odmítnutí. Vyhlídky se rozhodnou nekupovat z mnoha důvodů, z nichž mnohé z vás nemají nic společného.
Nejlepší způsob, jak se dostat přes strach z odmítnutí, je zmařit zuby a čelit.
Stejně jako všechny obavy, jakmile to budete několikrát konfrontovat, začne ztratit svou moc nad vámi. Po chvíli se zdá, že "nos", které slyšíte, bude méně důležité - zvlášť poté, co začnete získávat "ano" a uvědomíte si, jak dobře to cítí! Když se chystáte požádat o prodej a začnete cítit strašlivou hrozbu, připomeňte si, že tento pocit je přísně dočasný a čím více se blížíte, tím rychleji zmizí.