Případné zavření
Předpokládaná uzavření je nejobecnější a je to ten, který byste použili, pokud jste nebyli schopni přizpůsobit vyhlídku na přizpůsobené uzavření. Poté, co jste předložili svou prezentaci a zodpověděli otázky týkající se vyhlídky, položíte otázku, která předpokládá, že vaše vyhlídka chystá koupit produkt. Zde je několik příkladů:
- Upřednostňovali byste červenou nebo modrou barvu?
- Naše standardní dodávky vás mohou mít k dispozici až do úterý, nebo budete potřebovat naši nabídku pro dodávky?
- Bude deset jednotek pro začátek?
- Můžu vám získat 10% slevu, pokud zaplatíte rok předem, to by fungovalo pro vás?
- Budete mít s jídlem hranolky nebo cibule?
Dobře, pravděpodobné, že ten poslední nebudete velmi často používat. Nemělo by být příliš obtížné přijít s několika podobnými předpoklady, které odpovídají vašim produktům nebo službám.
Časový limit zavřete
To je dobré použít, pokud vaše vyhlídka vypráví fatální frázi " Rád bych si to přemýšlela nejprve ." Pozastavte se na pauzu, pak přikývnutím přemýšlejte a řekněte něco takového:
"Určitě pochopím, že chcete, aby o tom přemýšlel, ale chtěl bych vám nyní oznámit, že model, který byste chtěl, je oblíbený a obvykle jsme zdobení. Nenávidím, že byste měla být přilepená modelu, který není tak dobrý, protože tohle není zítra k dispozici! "
Nebo můžete zmínit slevu, která skončí za dva dny, nebo propagační akce, jako je například dar s nákupem, který se chystá ukončit.
Samozřejmě to funguje jen tehdy, pokud existuje takové omezení - nikdy nenechte vyhlídku! Možná budete mít možnost spolupracovat s manažerem prodeje, abyste přišli s nabídkami s omezeným časem, které můžete použít, pokud nemáte firemní celek.
Vlastní Zavřít
Pokud jste kvalifikovali zákazníka dobře, pravděpodobně jste získali spoustu informací o svých preferencích (barva, velikost, funkce, úroveň kvality, částka, kterou jsou připraveni utratit atd.). Když jste připraveni zavřít, podívejte se na vaše poznámky o potřebách vyhlídky a řekněte něco takového:
"Takže potřebujete LCD televizor, který je dostatečně velký, aby všichni v obývacím pokoji mohli jasně vidět, že to stojí ne více než 500 dolarů, a dáváte přednost stříbrnému. Jsou nějaké další funkce, které byste chtěli? "
Počkejte na to, aby vyhlídka odpověděla, a pak předpokládat, že říkají "ne" úsměv a řeknou ...
"Naštěstí náš XCL 5560 je ideální pro vás! Má všechny tyto funkce a přichází s pokročilým zvukovým systémem a je to jen za 399 dolarů. Jediné, co potřebuji, je váš podpis a do konce tohoto týdne ji budu doručovat přímo do vašeho domova. "
Stále se usmívá, předá smlouvu a upozorní na podpisovou řádku. Vzhledem k tomu, že jste již uvědomili všechno, co vyhlídky říkají, že chtějí v televizi, je nepravděpodobné, že se teď vrátí.
Pokud vyhlídka v tomto okamžiku váhá, pravděpodobně má nějaké nevyřešené námitky. Budete muset zjistit, co jsou, a pomůže jim vyhlídka překonat, aby uzavření prodeje.