Fakt, že někdo vyvolává obavy, znamená, že máte šanci najít odpověď.
Lidé, kteří se úplně nezúčastní nákupu vašeho produktu, by neztráceli svůj čas, který by namítali. Nebo úplně nezaujaté vyhlídky budou sedět v prezentaci v tichu (se složenými rukama) a pak vás odvedou. Jako obchodník pravděpodobně už víte, že jazyk těla skládaných paží se převádí na "dveře jsou zavřené, držte se pryč".
Důležitou věcí, když slyšíte námitku, je okamžitě řešit důkladným a profesionálním způsobem. Pokud nevyřešíte konkrétní námitku, vyhlídka nebude moci v procesu prodeje pokračovat. A ať děláte cokoli, nepřijímáte své námitky osobně.
Zde jsou některé jednoduché strategie, které vám pomohou vyřešit námitky vašeho vyhlídky.
Poslechněte námitku před manipulací
Nechápejte celou vyhlídku, jakmile on nebo ona říká: "Ale co ...?" Dejte člověku šanci vysvětlit tento zájem přesně.
A nevyrovnejte jen vyhlídku. Místo toho poslouchejte zprávu, která je doručena. Komunikační odborníci říkají, že byste měli poslouchat 80 procent času a mluvit 20 procent času. Je také důležité ověřit své dovednosti poslechu tím, že uděláte jasné a vhodné prohlášení k perspektivě, abyste ukázali, že jste poslouchali.
Například pokud vyhlídka prohlásila, že některé funkce jsou věci, které nepotřebovala, odpověděli jste: "Řekněte mi, jaké funkce a výhody by pro vás lépe fungovaly. Možná máme jiný model, který vyhovuje vašim potřebám lépe."
Řekni to zpátky k Prospektu
Když jste si jisti, že vyhlídka skončí, promluvte na okamžik a přemýšlejte o tom, co říkali. Řekněte něco jako: "Vidím, že máte obavy o náklady na údržbu. Je to tak? "To ukazuje, že jste poslouchali a vyhlídku nabízí příležitost shodnout se nebo vyjasnit. Pokud vyhlídka odpovídá: "Nejsou to tak náklady, které mě znepokojují jako prostoje," pak se můžete vypořádat (snad vyřešit)
Prozkoumejte úvahu
Někdy první námitky nejsou skutečným problémem vyhlídky. Například mnoho vyhlídek nechce přiznat, že nemají dostatek peněz na nákup svého produktu, a místo toho vyvolá řadu dalších otázek. Než začnete reagovat na námitku, vyzkoušejte tuto strategii - zeptejte se několika průzkumných otázek, jako například: "Byla pro vás velká prodleva? Jak vás to v minulosti ovlivnilo? "Nakreslete trochu vyhlídku a nechte mu čas věnovat problém s penězi.
Čím déle se zabýváte vyhlídkou, tím pohodlnější se stane, tím více se vám otevře. Nakonec můžete také nabídnout několik řešení, včetně poskytování financování, vypracování platebního plánu, vysvětlení návratnosti investice nebo diskuze o hodnotě
Odpovězte na námitku
Jakmile zcela pochopíte námitku, můžete ji odpovědět. Zákazník, který vznáší námitku, vyjadřuje strach. Váš největší úkol v tomto okamžiku je zmírnit tento strach. Pokud máte konkrétní příběh, například příklad od stávajícího zákazníka, sdílejte to všemi prostředky. Máte-li konkrétní statistiky nebo aktuální novinku, sdělte jim to. Tvrdá fakta - a něco, co může klient vyhledávat online - udělá vaši odpověď autentičtější.
Kontrola zpět s perspektivou
Chvilku ujistěte, že jste odpověděli na námitku.
Obvykle je tento krok tak jednoduchý, jak říkat: "Má to smysl?" Nebo "Zaznamenal jsem všechny vaše obavy?" Pokud odpovídá kladně, můžete se přesunout k dalšímu kroku. Pokud se zdá, že váhá nebo je nejistá, znamená to, že jste možná neřešili její obavy. Pokud k tomu dojde, vraťte se k předchozímu kroku a zkuste to znovu. Ale nedělej se o to. Jednoduše řekněte: "Zkusme chvíli zálohovat a uvidíme, jestli dokážeme vyjasnit všechny vaše obavy."
Přesměrování konverzace
Přiveďte vyhlídku zpět do toku prodejního procesu. Pokud jste uprostřed vaší prezentace, když vyhlídka vznese námitku, pak jakmile jste na ni odpověděli, rychle shrňte, o čem jste mluvili, než půjdete dál. Pokud jste dokončili své hřiště, zkontrolujte, zda má vyhlídka jiné námitky, a poté zahájíte prodej .
Dobrou zprávou je, že námitky nejsou známkou odmítnutí. Lidé se chtějí cítit dobře v nákupu, ať už obchodních či osobních. Chtějí si být jisti, že přijali správné rozhodnutí. Někdy je námitka opravdu vyhlídka, která říká: "Řekni mi, proč je váš produkt tak skvělý, že se mohu cítit dobře v mém nákupu."