Prodejci často reagují tím, že se pokusí vykoupit vyhlídku z její pozice. Buď prodejce okamžitě snižuje cenu, nebo nabízí speciální nabídku - upgrade bez dalších poplatků, druhý výrobek za poloviční cenu atd.
Ale okamžité vzdání se cenové námitky není nejlepší způsob, jak tuto situaci zvládnout. Ve skutečnosti je snížení ceny na vašem výrobku nejméně žádoucí reakcí. Za prvé, učí vašeho nového zákazníka, aby produkt devalvoval, protože čím více někdo za něco zaplatí, tím více si ho váží. A za druhé, snížení vaší prodejní ceny vybírá peníze z vlastní provize . Prodejci často uvádějí, že zlevněný prodej je lepší než vůbec žádný prodej, avšak snižování cen by mělo být stále vaším posledním výběrem.
Product Knowlege je vaše nejlepší obrana
Nejlepší obranou proti cenovým námitkám je znalost produktu . Prodejce, který může vysvětlit, proč výrobek stojí co dělá, a jaké faktory se dají do nastavení této ceny často potlačit cenové námitky na začátku. Mnoho vyhlídky, kteří vzbuzují cenové námitky, dělají to proto, že se bojí, že se je snažíte přehnat. Jasné a rozumné vysvětlení způsobí tyto obavy.
Zbožní kupci často odmítají cenovou námitku bez ohledu na to, jak se skutečně cítí. Je to způsob, jak je zjistit, zda skutečně dostanou dobrou práci, nebo zda mohou z prodejce vytlačit nějaké ústupky. Postavte se a řekněte něco jako: "Paní Prospect, vždycky nabízím svým zákazníkům co nejlepší cenu.
Pokud máte obavy z nákladů, můžeme místo toho nahlížet na základní model. "Pokud vás kupující právě testuje, je to obvykle dostatečné k vyřešení námitky .
Samozřejmě, že někteří kupci budou mít potíže s plněním vaší ceny. V takovém případě existují způsoby, jak pomoci kupujícímu, aniž byste snížili cenu. Možná, že plán prodloužených plateb bude dělat trik nebo o něco méně fantazii, ale levnější produkt, který by byl vhodnější pro peněženku prospektu. Obavy o náklady jsou často zakořeněné v čase, což znamená, že vyhlídka nemá peníze nyní, ale bude mít ji brzy (po příštím výplatě nebo v příštím rozpočtovém cyklu).
Vyhlídky, které odmítají každý pokus pomáhat jim splnit náklady a / nebo ti, kteří triumfálně říkají o konkurenci, kteří za podobný výrobek nabírají mnohem méně, jsou tvrdší oříšky. Tyto vyhlídky jsou obvykle lidé s vysokou cenou. Jejich hlavní obavou je platit co nejmenší částku peněz za výrobek bez ohledu na jiné faktory. Pokud se ocitnete v prodeji na takové vyhlídky - a dříve nebo později, řeknete něco jako: "Cením si vašeho znepokojení, ale můj podnik nabízí vyšší úroveň kvality a služeb než společnost X a v důsledku toho účtujeme o něco víc. "Pokud to uděláte, uveďte konkrétní příklady.
Například můžete upozornit na to, že váš výrobek je vybrán ze tří barev, zatímco produkt společnosti X je pouze olivově zelený.
Kdy jít pěšky
Nebudete vždy moci "vyhrát" cenovou námitku. Pokud vyhlídka odmítne uvažovat jen o ceně, pak může být čas odejít. Ano, ztratíte prodej, ale také ušetříte od někoho, kdo bude téměř nevyhnutelně obtížným zákazníkem. Tím, že jste vás překvapili, že jste se vyhnuli cenovému problému, nebude mít takový zákazník pro vás velkou úctu a nebudou váhat, aby v budoucnu učinil nepřiměřené požadavky.