Jak odpovědět na otázky týkající se ceny

Veteráni volající za studena jsou nepochybně obeznámeni s následujícím scénářem: vyhlídka odpovídá na telefon, dáváte své jméno a otvírač a než se můžete vydat dále, vyhlídka říká: "Jaká je cena?"

Zní to slibně, pokud se naděje už ptá na cenu, ne? Špatně. Většinu času je otázka ceny v tomto časném okamžiku pasti. Vyhlídka právě hledá něco, co může říct ne, aby vás mohl dostat z telefonu.

Bez ohledu na cenu, kterou citujete v tomto okamžiku, pravděpodobně bude pravděpodobně odpovědět, že je příliš mnoho a zavěsit telefon.

V tomto okamžiku je předčasné mluvit o cenách, a to i v případě, že se to skutečně zajímá. Za prvé, ještě nevíte, jestli je osoba, s níž mluvíte, rozhodující, nebo dokonce vyhlídka vůbec. Takže nejlepší odpověď v tomto okamžiku je něco podobného: "Než začnete hledat možnost nákupu, rád bych se zeptal několika otázek, abyste potvrdili, že náš produkt je vhodný pro vaše potřeby."

Pokud osoba, s níž mluvíte, říká, že je v pořádku, pokračujte a požádejte o své obvyklé kvalifikační otázky . Pokud však odmítne a znovu požádá o číslo, máte několik různých možností. Za prvé, můžete vyzkoušet, zda je jedním z těch vzácných vyhlídek, kteří jsou připraveni koupit v okamžiku, kdy mu zavoláte. Řekněte něco jako: "Máte již dostatek informací o našich produktech, které byste dnes mohli koupit, pokud je cena správná?" Pokud ano, pokračujte a uveďte číslo.

Pokud říká ne, pak požádejte znovu o povolení a položit mu několik otázek.

Citovat rozsah cen

Další možností je citovat širokou škálu cen. Například pokud máte několik různých produktů v různých cenových bodech nebo pokud vaše produkty přicházejí s různými možnostmi a balíčky, které ovlivňují cenu, můžete citovat rozmezí mezi nabídkou s nejvýhodnější cenou a nejvyšší cenovou nabídkou a poté říci: "Abych vám poskytl přesný cenový cit, musím se zeptat na několik dalších otázek, abyste zjistili, jaké jsou vaše potřeby." Je to mocný způsob, jak prokázat vyhlídce, že nemyslíte, že to nemyslíte, opravdu potřebujete více informací, abyste mohli pokračovat.

Pokud máte pouze jeden produkt, nebo existuje pouze jedna možnost, která by vyhovovala tomuto typu prospektu, nemáte možnost uvádět rozsah cen. Místo toho, pokud vyhlídka trvá na tom, že slyšíte číslo, můžete mu říct cenu a pak následovat s prohlášením, jako je: "Nicméně, nenávidím cenu rozhodujícím faktorem, takže můžeme diskutovat o specifikách o cenách, jakmile to budu vědět trochu víc o vaší konkrétní situaci. " Toto si myslí trochu více otevřené možnosti přidávat hodnotu, která bude cenu, kterou jste právě citoval, chutnější.

Někdy se otázka ceny zvýší o něco později v procesu prodeje, ale ještě dříve, než jste připraveni se zavázat k určitému číslu. Například, když se dostanete do schůzky, kterou jste uskutečnili během studeného volání, vás prosíme, abyste vás požádali o cenu. Je pravidlem, že je bezpečnější neposkytnout určitou cenu, dokud nemáte šanci navázat hodnotu s vyhlídkou. Pokud je cena na prvním místě, vyhlídka bude vážit všechno, co říkáte proti této ceně - za předpokladu, že neříká "ne díky", jakmile dáte číslo. Pokud tedy vyhlídka požádá o cenovou nabídku, jakmile dojde do schůzky, použijte kteroukoliv z výše uvedených odpovědí, která se zdá být nejvhodnější.