Je lepší, aby se rozteč první nebo poslední?

Vytváření hřiště.

Pokud jste prodávali B2B na určitou dobu, jste nepochybně obeznámeni s procesem hodnocení dodavatelů, který je vyžadován od mnoha profesionálních odběratelů. Při velkém nákupu společnosti obecně vyžadují, aby kupující mluvili s určitým počtem prodejců a zvažovali řadu řešení. Kupující poté shromáždí informace, které shromáždil z tohoto procesu hodnocení, a používá je k výběru nejlepších produktů pro potřeby společnosti.

Aspoň to fungovat.

Ve skutečnosti nákupní proces není téměř tak logický a založený na faktech. Kupující často předurčují názory na určité prodejce, některé pozitivní a některé negativní. Mohou být vystaveni tlaku kvůli interfaciální politice, aby si vybrali určitého prodejce nebo aby odvrátili jinou. Nebo mohou prostě mít špatný den, když je na řadě, aby se vaše hřiště.

Jak může objednávka předvádět nebo prodat prodej

Jako prodejce musíte mít vždy na paměti, že máte záležitost s lidskými bytostmi, ne s roboty pro výpočet faktů. Dokonce i profesionální kupující si vybírají produkt založený na emocích spíše než na rozumu. Výsledkem je, že jen málo detailů může mít vliv na to, zda jste nebo nebyli šťastní příjemci dohody. A pořadí prezentace může rozhodně udělat nebo zlomit prodej pro vás.

Prodejci často cítí, že nejdříve je špatný nápad. Nicméně můžete snadno přejít nejdříve do výhod.

První přednášející je ten, kdo má první možnost stanovit kritéria pro nákup. Je-li váš výrobek v některých oblastech silný a slabý v ostatních oblastech - stejně jako téměř každý výrobek - pokud jste prvním prodejcem, který můžete prezentovat, můžete zdůraznit důležitost oblastí, ve kterých je výrobek silný, porovnávat ho s konkurencí, kteří jsou slabší v této oblasti.

Pak, když se vaši konkurenti dostanou na hřiště, budou muset pracovat proti standardu, který jste již založili.

Výhody předkládání nejdříve

Při prvním představení můžete také odzbrojit své konkurenty tím, že vychováte a vyvracete problémy, o kterých víte, že se o nich zmíní. Jedná se typicky o výše uvedené nedostatky produktu. Pokud například váš produkt neobsahuje určitou funkci, která je součástí produktu konkurenta, můžete tuto funkci zmínit a vysvětlovat, proč je pro tuto perspektivu nepodstatná. Poté, když se soutěžící představí a začne mluvit o tom, jak váš produkt nemá tuto skvělou funkci, vaše vyhlídky budou méně náchylné k tomu, aby byly ohromeny.

Výhody k prezentaci poslední

Na druhou stranu, pokud nemáte mnoho informací o vašich konkurentů ani o vyhlídce a jeho potřebách, pak je poslední místo v rozmezí. To vám poskytne více času k tomu, abyste udělali nějaký rychlý výzkum a získali informace, které potřebujete, abyste přesvědčivě předložili. Dává vám také šanci přivést někoho do nákupního týmu vyhlídky nebo alespoň někoho v této společnosti, který ví, o čem diskutuje nákupní tým. Pokud takového člověka dokážete přesvědčit, aby vás podpořil, pak může vaše zasvěcence informovat o tom, co uvedli vaši konkurenti během svých prezentací a jak reakční tým nakupoval, a tak vám umožní zaměřit svou prezentaci tak, aby odpovídala na tyto konkrétní problémy.

Samozřejmě, pokud váš produkt ve skutečnosti není dobrým řešením pro potřeby vyhlídky, nezáleží na tom, v jakém pořadí budete prezentovat. V této situaci je čestnost opravdu nejlepší politikou - informujte nákupní tým, že na základě svých požadavků, měli byste lépe koupit od soutěžícího X. Nezískáte prodej, ale vaše pověst bude stoupat a budete téměř jistě těžit z budoucích prodejů a doporučení z vyhlídky. To je mnohem lepší výsledek než snaha přesvědčit naději, že potřebuje něco, co skutečně nemá; budete s největší pravděpodobností nedostanete prodej stejně, a pokud ano, vyhlídka zjistí dostatečně rychle, že jste zkreslil váš produkt.