Řekněme, že prodáváte satelitní rádia. Příkladem funkce by bylo tisíce stanic, které mohou účastníci slyšet bez ohledu na to, kam jdou. Ale vaše vyhlídky se o tuto skutečnost nestaraly; starají se o výhody, které přicházejí s tím, že mají k dispozici tisíce stanic. Existuje mnoho výhod, které můžete s touto funkcí spárovat. Můžete říci, že "mít tisíce stanic k dispozici po stisknutí tlačítka je mnohem pohodlnější než základní rádio." V tomto příkladu je "výhodné" slovo výhod. Ale stejně tak snadno můžete říci: "Budete mít jistotu, že vaše oblíbené místo je vždy k dispozici, i když vyjíždíte ven z města", nebo "Když všechny tyto stanice vám dávají klid, protože správná stanice je mimo tam "nebo" Když všechny tyto stanice ušetříte peníze, protože nebudete muset kupovat soubory MP3 z vašich oblíbených skladeb. "
Jak víte, který je správný přínos pro konkrétní vyhlídku?
Zeptáte se na vyhlídku. Součástí procesu kvalifikace je pochopení toho, co vaše vyhlídka chce a potřebuje od vás. Musí něco potřebovat (a / nebo chtít) nebo by neměl odkládat čas, aby s vámi mluvil. A některé vyhlídky přijdou přímo a řeknou vám, co hledají. Ale mnozí jiní nebudou vysvětlovat svou motivaci, pokud se o to nedozvíte .
Jakmile budete mít představu o svých přáních, můžete s těmito touhami odpovídat kompatibilním prohlášením o výhodách. Některé příklady často využívaných výhod jsou výhodné, šetří čas, šetří peníze, jsou bezpečné, prestižní a snadno se používají. S malým brainstormingem můžete pravděpodobně přijít s mnoha dalšími výhodami, které se vztahují na váš produkt nebo službu.
Výkaz o výhodách by měl překlenout propast mezi vlastností produktu a potřebou zákazníka. Začněte tím, že opakujete svou potřebu, jak to pochopíte. Můžete říct něco jako: "Už jste se zmínil o tom, že cestujete hodně a máte frustrovaný pocit, že vaše rozhlasová stanice není k dispozici, když opustíte město, opravte?" Pak se zastavte a dejte mu šanci opravit vás nebo souhlasit s vámi. Pak, za předpokladu, že souhlasí, můžete mu udeřit s prohlášení o výhodách: "No, jakmile se zaregistrujete na satelitní rádio, budete mít jistotu, že vaše oblíbená stanice je stále k dispozici, když odcházíte z města. "
Přínosy prohlášení jsou účinné pouze tehdy, pokud odpovídáte jejich specifickým potřebám nebo potřebám. Nemáte-li čas na shromažďování těchto informací nejprve, fotografujete ve tmě. Ve výše uvedeném příkladu byste neměli hledat motivaci k vyhlídce a zjistili, že chtějí mít všude přístup ke stanicím, místo toho byste mohli vynechat prohlášení o výhodách "šetří peníze".
A toto prohlášení o výhodách by nezměnilo vyhlídku blíže k nákupu. Ve skutečnosti by ho mohlo být více odsunuto, protože ignorujete jeho primární potřebu.
Nepatrná příprava předem vám také pomůže nasadit prohlášení o výhodách nejlépe. Nejdříve vytvořte seznam vlastností produktu a poté pro každou funkci v seznamu vytvořte seznam jedné nebo dvou prohlášení o přínosu. S tímto seznamem budete připraveni jasně reagovat na potřeby většiny vyhlídek. Samozřejmě, že žádný seznam nebude pokrývat všechny možné situace, ale budete mít správnou odpověď na 95% vyhlídek, se kterými se setkáte.