Naštěstí je málo produktů skutečně komodity. Kreativní přístup může najít body rozdílu mezi téměř jakýmkoli produktem nebo službou. Voda je dobrým příkladem komodity transformované do diferencovaného produktu. Dlouho se nikdo nestaral, odkud pochází jejich voda, pokud to není jedovatá nebo špatná chuť. Pak přišel vynález "čisté" lahvové vody s lavinou zdravotních a environmentálních tvrzení. Vodní společnosti řekly vyhlídky, že jejich voda je nadřazená, protože pochází z tajného zdroje vysokého v horách, protože byl superfiltrován a čištěn, nebo protože byl plný speciálních vitamínů. Dnes každý supermarket se může pochlubit regály a policemi balené vody od desítek firem. Pokud tyto společnosti mohou vytvořit a udržovat konkurenční trh s vodou, představte si, co můžete udělat pro váš produkt s trochou tvůrčího prodeje!
Kvalita - služba - cena
Prodejci mají tři základní možnosti rozlišování produktů: kvalita, služby nebo cena.
Většina společností se rozhodne soustředit na jeden nebo dva ze tří aspektů produktu, neboť je nemožné poskytnout všechny tři a zůstat solventní. Zdůraznění kvality a služeb znamená utrácet více peněz na části a zaměstnance, což znemožňuje překonat ceny vašich konkurentů. Pokud nebudete schopni diktovat firemní zásady, vaše možnosti budou poněkud omezeny rozhodnutím společnosti o tom, které oblasti je třeba zdůraznit.
Nicméně většina prodejců zjistí, že mají určitou volnost. Například manažer prodeje vám může dovolit nabídnout prodlouženou záruku slibnou vyhlídkou, která vám umožní rozlišit jak službu, tak kvalitu (v závislosti na tom, jak si ji vybíráte).
Cenové rozlišení je obvykle nejméně žádoucí volbou pro prodejce, protože nakonec jej zaplatíte - v krátkodobém horizontu, s menší kontrolou provize; v dlouhodobém horizontu, protože zákazníci očekávají tyto nižší ceny v budoucnu. Nabízení slevy by mělo být poslední možností, pokud kvalita a servisní diferenciace selže.
Kvalitu můžete rozlišit tím, že poukážete na vlastnosti vašeho produktu, které chybí od svých konkurentů. Malý výzkum společnosti může odhalit další plutvy, jako například dodatečné zajištění kvality během výrobního procesu nebo nadprůměrný záznam o spolehlivosti. Další možnosti kvality zahrnují bezplatnou zkušební verzi před zakoupením (což dává vyhlídce šanci vidět, jak výjimečný je váš produkt) a záruční doba nebo obě po zakoupení.
Rozlišování služeb se často týká způsobu, jakým je vyhlídka po nákupu zacházeno. Díky tomu, že se v průběhu prodejního cyklu dostanete vyhlídky na královské zacházení, ujistíte se, že vaše společnost bude po nákupu pokračovat ve stejném duchu.
Osvědčení zákazníků mohou také pomoci. A kultivovat spojence se svými spolupracovníky z jiných oddělení může být velmi užitečné. Přítel v lodním oddělení, který vám zajistí rychlou a bezproblémovou dodávku nebo zástupce technické podpory, který vám udělá příležitost tím, že vám poskytne další pomoc s nastavením, bude daleko, abyste odlišit službu vaší společnosti v očích vašich vyhlídek.