Výtahová smola
Když se poprvé setkáte s potenciálním zákazníkem, jediné hřiště, které byste měli udělat, je hřiště na výtah .
To je rychlá řeč, která představí sebe a vaši společnost a poskytuje výhody nebo dvě. Dobré výtahové hřiště jsou navrženy tak, aby zanechaly naději, že chtějí vědět více o vašem produktu. Tak to bude ten, kdo vás požádá o další informace, namísto toho, abyste ho museli požádat o povolení. Výtahové hřiště jsou dobrým způsobem, jak se představit, i když nejste aktivně prováděni prodejem, a to zejména při síťových událostech a podobných funkcích.
Výtahová řeč může být také použita jako úvodní fráze během studeného volání. Jakmile však vyhrajete zájem o vyhlídky, měli byste se přesunout na hřiště bohaté na informace. Stoupačka studeného volání je delší než rozteč výtahu, ale stále má za cíl intrikovat vyhlídku spíše než okamžitě ukončit prodej. Ideální je, že vaše hřiště s chladným voláním poskytne vyhlídce dostatek informací, že s vámi bude chtít pokračovat v schůzce, ale ne víc než to.
Příliš mnoho informací, které jsou příliš brzy v prodejním cyklu, vás může skutečně ublížit, protože se vyhlídka může rozhodnout, že slyšel natolik, že věděl, že konečně nemá zájem.
Úplná prodejní prezentace
Konečně, jakmile budete mít možnost se posadit s vámi na obchodní schůzku, je čas vyndat všechny zastávky a dát úplnou prodejní prezentaci.
V tomto bodě jste alespoň jednou přednášeli tuto perspektivu a měli jste čas na to, abyste se jí zeptali na nějaké patřičné dotazy a udělali nějaký výzkum. Nyní byste si měli být vědomi "horních tlačítek" - nejdůležitějších otázek a potřeb týkajících se vašeho produktu. Pokud se pokoušíte dát úplnou prodejní prezentaci bez těchto informací, natáčíte slepou, protože nevíte, které výhody mají největší zájem.
Dalším nebezpečím, že předvádíte dlouhou prezentaci na počátku vašeho vztahu s vyhlídkou, je nedostatek důvěry. Když mluvíte s vyhlídkou, vždy stojíte před negativním stereotypem, který má téměř všichni obchodníci. Vědomě nebo nevědomě očekává každá vyhlídka, že obchodní zástupci okamžitě zahájí sebevražedný pokus uzavřít dohodu. Pokud během prvního nebo druhého rozhovoru zadržíte svůj prodejní tlak, tento stereotyp trochu snížíte.
Cold Call Pitch
Vaše hřiště na výtah bude zhruba stejné bez ohledu na to, co se týče příležitosti, ale vaše hřiště s chladným voláním bude mít tendenci se mírně lišit v závislosti na vyhlídce a celá vaše prodejní prezentace by se měla trochu změnit v závislosti na informacích, které jste získali z vyhlídky . Můžete zjednodušit sestavu prezentace tím, že vytvoříte základní obrys, který můžete vyčistit tím, že zapojíte správný jazyk pro každou novou perspektivu.
Základní struktura prezentace zůstane stejná, což vám usnadní nastavení vašeho hřiště, aniž byste museli začít pokaždé od začátku.
Využijte co nejvíce z vaší prezentace
Každý z těchto typů prodejních hřišť je kritickým nástrojem pro prodejce. Přesný styl vašich hřišťů se bude lišit podle typu produktu, který prodáváte, a podle vaší zamýšlené zákaznické základny. Mějte na paměti, že dokonce i perfektní hřiště by mělo být pravidelně revidováno, protože stejná slova stejným způsobem po příliš dlouhou dobu začnou zvuk zkoušet. Periodické ladění může také pomoci odhalit efektivnější způsoby, jak získat a udržet pozornost pozornosti.