Požadujete-li svou perspektivu řadu otevřených otázek během prezentace, slouží tři důležité účely. Nejprve vám pomůže potvrdit, zda je prospekt vhodný pro váš produkt . Za druhé, pomáhá vám identifikovat výhody horkých knoflíků , což vám umožní jemně doladit vaše hřiště. A za třetí, tím, že je přimějete mluvit o různých výhodách a o tom, co si o nich myslí, vyklouznete informace kolem "prodejního filtru" vyhlídky.
Ne každá zde uvedená otázka je ideální pro každou vyhlídku, ale tyto příklady vám dávají dobré místo pro začátek. V ideálním případě, jakmile se zeptáte na několik otázek, vyhlídka začne hloubkově projevit a nebudete muset učinit další výzvy vůbec.
Koupit historické otázky
Tím, že se dozvíte více o předchozích zkušenostech s výdělečným projektem, získáte pohled na to, jak funguje jeho mysl a jaké jsou jeho nákupní rutiny.
Nákupní historie vyhlídky má velký vliv na to, jak se cítí v obchodě a co nejvíce oceňuje v produktu.
- Jaké zkušenosti, dobré nebo špatné, jste měli s tímto [typem výrobku] (např. "Jaké zkušenosti, dobré nebo špatné, měli jste s nákupem automobilů?")
- Kdy jste naposledy koupili [typ produktu]?
- Jaký proces jste v minulosti prošli k nákupu [typu produktu]?
- Byl tento proces pro vás úspěšný? Jak / jak ne?
- Co jste se již pokoušeli vyřešit problém s aktuálním [typem produktu]?
- Co jste od nás již koupili?
- Jak to šlo?
Otázky týkající se nákupu
Tyto otázky se týkají konkrétní transakce, kterou doufáte, že zahájíte. Kupující otázky vám pomohou identifikovat potřeby hot-button a navrhnout si jejich okolí.
- Co vás přimělo k setkání se mnou dnes?
- Jaké vlastnosti hledáte v [typ produktu]?
- Která kvalita je pro vás nejdůležitější?
- Co nechcete mít [typ produktu]?
- Jaká je vaše časová osa pro nákup [typu produktu]?
- Jaký je tvůj rozpočet?
- Kdo jiný se rozhoduje o nákupu?
Otázky budování zpráv
Tyto otázky přimějí vaše vyhlídky mluvit o sobě a pomohou vám s ním rozvinout nějakou úroveň vzájemného vztahu (a také vám pomohou zjistit, jaký má a jak se vyvaruje vyhlídky, které vám pomohou poměrně trochu).
- Jak dlouho jste se společností? (pro prodej B2B )
- Kde jste koupili tuto krásnou pohovku? (B2C)
- Jak staré jsou tvé děti? Kolik máte? (Pokud vidíte fotografii)
- Co byste chtěli tento typ produktu udělat pro vás?
Vyjasňující otázky
Pokud vyhlídka poskytne pouze stručnou odpověď na důležitou otázku, zkuste vygenerovat další informace.
- Řekni mi o tom víc.
- Můžete mi dát příklad?
- Můžeš být konkrétnější?
- Jak vás to ovlivnilo?
Hledání námitek
Dokud vaše vyhlídka nevyjádří své námitky, nemůžete s nimi dělat nic. Pokud vyhlídka nevznesla žádné námitky, pak je může trochu vyptávat.
- Jaké jsou vaše myšlenky?
- Máte nějaké obavy? Co jsou?
- Jaké další předměty bychom měli diskutovat?
- Existuje nějaký důvod, proč bychom neměli jít dál?