Co se změnilo nedávno?
Tuto otázku lze formulovat několika různými způsoby, jako například "Jak se váš průmysl změnil za posledních šest měsíců?" nebo "Co se mění ve způsobu podnikání?" nebo dokonce "Jaké změny očekáváte v blízké budoucnosti?" Vyjádřete však to, tato otázka se zabývá tím, co se změnilo pro vaše vyhlídky a jak reagoval nebo očekává, že bude reagovat. Pochopení změn, které ovlivňují vaše vyhlídky, vám nabízí vynikající pohled na jeho potřeby a na to, jak se mohou také změnit. Protože se každý obává změn, mluvit o změnách vám také poskytne pohled na emocionální stav vašeho vyhlídky. Když mluví o tom, co se změnilo, reaguje se silnou úzkostí, nebo se zdá být potěšený a vzrušený? To je důležitý vodítko, které můžete použít k nasměrování dalšího souboru otázek.
Co byste chtěli mluvit?
Jaký silný způsob, jak zamyslet rozhovor na to, co má největší zájem o vyhlídku!
Nejlepší čas k položení této otázky je okamžitě po naplánování schůzky prodeje nebo jiné schůzky s vyhlídkou nebo zákazníkem. To vám umožní získat předem pohled na vaše potřeby a vyjít s dalšími otázkami (a komentáři), které jsou navrženy tak, aby apelovaly na tyto potřeby. Dalším vhodným okamžikem k položení této otázky je, když máte potíže s pochopením vyhlídky.
Někdy, i když se ptáte všech správných otázek, získáváte pouze monosyllabic a ano nebo ne. Požádáním vyhlídky, aby si vybrali téma, vám pomůže najít cestu přes tento odpor.
Máte nějaké dotazy?
Po dokončení prodejní prezentace je tato otázka téměř povinná. Jiný a stejně relevantní způsob, jak to vyjádřit, je: "Máte nějaké obavy?" Pravděpodobně byste si zvolili tuto frázi, pokud jste si během prezentace uvědomili, že jazyk těla vyhlídky byl méně než pozitivní. Ve skutečnosti, pokud vyhlídka vypadá, že reaguje negativně na nějakém místě během vaší prezentace, měli byste pravděpodobně pozastavit a položit tuto otázku. Je lepší se okamžitě dozvědět, pokud jste něco řekli, že to vynechává nebo s ním nesouhlasí. Požádat tuto otázku v každé formě po prezentaci je skvělý způsob, jak lovit námitky. Čím dříve můžete tyto námitky vyjít na otevřeném místě a vyřešit, tím rychleji se můžete pohybovat spolu s procesem prodeje.
Co potřebujete k přesunu vpřed?
Jakmile odhalíte potřeby vyhlídky, uděláte své hřiště a odpovíte na jakékoli námitky, je čas zjistit, kde stojíte s vyhlídkou. V nejlepším případě vám vaše vyhlídky zodpoví na tuto otázku: "Jsem připraven k nákupu!" V tomto okamžiku můžete vytáhnout papíry a získat jeho jméno na tečkované čáře.
Na druhou stranu, pokud dostanete odpověď v podobě "Budu muset přemýšlet o tom" nebo něco stejně vágního, máte potíže. Buď vyhlídka vůbec nemá zájem a prostě se chce zbavit vás mírovou cestou, nebo se mírně zajímá, ale v tomto okamžiku nemá pocit, že by se musel pohybovat dopředu. Získat tuto odpověď vám řekne, že máte spoustu práce, než můžete doufat, že ukončíte prodej . Mnohokrát dostanete odpověď někde mezi těmito dvěma, jako například "Budu se muset podívat na pár vašich konkurentů nejprve" nebo "Potřebuji dát svůj návrh šéfovi a získat souhlas, než budeme moci jít dopředu . " Tato otázka je silná, protože vám řekne přesně, co musíte udělat, abyste uzavřeli prodej.