Zvyšte se pro svou prodejní prezentaci
Vždy uveďte svou prezentaci spíše než sedět. Když stojíte, když mluvíte, mluvíte z pozice síly.
Stálá osoba se cítí energičtější než sedící osoba, a to ve vaší prezentaci projde. Je také jednodušší hovořit nahlas a jasně, když stojíte, protože posezení způsobuje tlak na membránu. Konečně vám pomáhá používat váš jazyk těla v plném rozsahu - pohyb, gesta, psaní na tabuli apod. A jazyk těla je obrovská část vašeho vzhledu a postoje, které projektujete .
Udělejte kontakt s očima
Kontakt s očima je také důležitou součástí těla. Pravidelné oční kontakt s publikem udržuje spojení s touto osobou. Pokud dáváte prezentaci více než jedné osobě, podívejte se na každou z nich. Nezaměřujte se pouze na "nejdůležitější" osobu, nebo se zbytek posluchačů bude cítit vyloučený. Obvykle budete chtít udržovat kontakt s očima po dobu pěti až deseti sekund, než přejdete k nové osobě.
Udělat to příjemné
Snažte se bavit s vaší prezentací. Pokud se vám nelíbí vlastní prezentace, kdo to bude? Pokud máte dostatek času, tato energie se objeví ve vaší prezentaci a pomůže vám svým posluchačům mít také čas. Vložte do své prezentace trochu zábavy - vše, co vám pomůže těšit se.
Mohlo by to být zábavný snímek, skvělý citát nebo vtip nebo dva.
Jen se ujistěte, že se držíte s humorem podnikání. Poté, než se vaše prezentace začne, přemýšlejte o tom, jak skvělé bude, pokud se vaše vyhlídka rozhodne dát obrovskou objednávku přímo na místě. Vizualizujte se v této situaci a přinést tuto duševní energii do místnosti s vámi.
Plánujte a cvičíte, ale nezapomeňte na svůj skript
Kdykoli dáte prezentaci, měli byste vědět předem přesně to, co budete říkat. Procvičte si nějakou zkoušku a přesně se držte svého skriptu. Ale když se dostanete do aktuální prezentace, buďte připraveni udělat trochu veering z vašeho scénáře.
Prezentace téměř nikdy nekoná přesně podle plánu. Váš posluchač by mohl mít otázku, kterou neočekáváte, nebo by se mohl velmi zajímat o něco, o čem se zmiňujete, čímž vás inspirají, abyste věnovali více minut tomuto tématu. Ale v takových situacích si nemyslete, že jste vyčerpali svůj čas přípravou předem. Váš skript vám poskytne skákací bod. Bez místa k zahájení by vaše prezentace byla mnohem slabší.
Zlomte standardní formu obchodní prezentace
A když mluvíme o scénářích, tradiční prodejní prezentace, ve které obchodník mluví o svém produktu a vyhlídka, který naslouchá, není nejlepší způsob prodeje.
Veškerá prezentace ve starém stylu bude navržena tak, aby dobře fungovala se širokou škálou vyhlídek. Výsledkem toho není, že by byl perfektně vhodný pro jakoukoliv perspektivu.
Prvním krokem, který by většina obchodníků měla dělat, aby zlepšili své prodejní schůzky, je vykrást standardní rozteč. Typické prodejní hřiště začíná prodejcem, který popisuje jeho společnost a stanoví svou roli v průmyslu, včetně všech ocenění nebo certifikací, které by mohla mít.
Důvodem, proč se prodejci začínají tímto způsobem, je zcela logické: chtějí ukázat, že jejich společnost je legitimní a slušný poskytovatel, který od počátku založil své bona fides. Bohužel, to, co vyhlíží, je: "Teď budu mluvit o sobě a mé společnosti na chvíli. Podívejte se, mám diapozitivy. "Prvních pár minut představení je, když vyhlídka nejvíce naslouchá, ale pokud neřeknete nic, co ho zajímá, začne vás vyladit.
Zjistěte zájem potenciálního klienta
Během prvního jmenování většina vašich vyhlídek nebude mít pocit, že je potřeba změnit. Mohou mít mírný zájem vědět, jaké možnosti mají - proto souhlasili s tím, že se na první místo dohodli - ale pokud nebudete rychle zaujmout jejich zájem, vaše okno o příležitosti se uzavře.
A pokud se vyhlídka vážně nezamýšlí o změně, nebude mít vůbec zájem o to, jak se vaše společnost vyrovná ve srovnání s firmou X. Takže místo toho, abyste odtrhli standardní balíček PowerPoint , zkuste přicházet s novou agendou, která se bude otáčet kolem vašeho vyhlídky, místo aby se kolem sebe. Tato agenda by měla být zaměřena na jednu nebo několik otázek, které jsou pro tuto perspektivu významné. Tyto problémy by mohly být buď problémy, kterým čelí, nebo příležitosti, které chce využít; v ideálním případě byste zahrnuli některé z nich.
Můžete například začít tím, že řeknete něco jako: "Mým cílem pro toto setkání je pomoci snížit výrobní náklady nejméně o 20 procent." Nyní máte pozornost vyhlídky! Pak můžete požádat o perspektivu otázky o jeho současném nastavení výroby a co by chtěl změnit (a zachovat to samé). V tomto okamžiku je konečně chvíle mluvit o vašem produktu, ale z hlediska toho, co vyhlídka potřebuje.
Například pokud vaše vyhlídka uvedla méně náročných výrobních linek jako svou nejnaléhavější potřebu, můžete se zaměřit na tento aspekt vašeho produktu. Budete vykládat vyhlídku přesně to, co chce a potřebuje slyšet, a současně ukáže, že jste poslouchal a odpovídáte na jeho odpovědi.
Jak zjistíte, jaké záležitosti vás budou zajímat? Mohli byste vzít na vědomí něco, co vypovídá během studeného volání. Googling vyhlídky může také vytvořit další nápady; pokud se vaše vyhlídka připravuje na splnění nových právních předpisů, má jen rekordní čtvrtletí (dobré nebo špatné), chystá se otevřít novou kancelář v zámoří nebo čelí jiným významným změnám, pravděpodobně vyhrajete nezbytné informace online.
Třetí možností je mluvit s některými vašimi stávajícími zákazníky, kteří se podobají vašemu vyhlídce na velikost, průmysl nebo typ podnikání. Pokud se několik zákazníků, kteří jsou všichni podobní vašemu vyhlídce, zmíní o stejném problému, existuje značná pravděpodobnost, že vaše vyhlídka bude také znepokojena touto záležitostí.
Udělat to konverzace
Při navrhování své prezentace nezapomínejte, že interakce je klíčem k vytvoření prezentace, která se bude odvolávat na konkrétní vyhlídku před vámi. Pokud místo toho, abyste všechno mluvili, že přinášíte vyhlídky tím, že položíte otázky a odpovíte správně, můžete vyřešit cílové problémy této perspektivy, aniž byste museli věnovat hodně času tématům, které jej nezajímají. A čím více vyjednáváte o vyhlídce , tím je pravděpodobnější, že se bude prodávat na vašem produktu - což usnadňuje uzavření obchodu.
Použití konverzní struktury prezentace neznamená, že byste měli být ad-libbing. Naopak, je důležité, abyste zůstali organizovaní a dělali spoustu výzkumu a přípravy předem. Čím více víte o vyhlídce před vaším jmenováním, tím lépe.
Pokud už máte představu o tom, co by nejvyšší naléhavé potřeby vyhlídky mohly být ve vztahu k vašemu produktu, můžete s sebou přinášet osvědčení o zákaznících, údaje z výzkumu a dokonce i novinky o tom, jak váš produkt splní tyto potřeby. Minimálně byste měli mít seznam 20 až 30 otázek připravených předem. Určitě nebudete mít čas na to, abyste se zeptali na mnoho otázek, ale je mnohem lepší ukončit schůzku, aniž byste použili celý svůj materiál, než je to, že vám nedopadne nic.
Pokud ve své prezentaci použijete snímky, můžete si své vyhlídky nechat zapojit tak, že mu budete klást otázku na každý snímek nebo dva - i když je to tak jednoduché jako: "Máte o tom nějaké otázky?" k vašemu materiálu. Pokud odpověď vyhlídky na jednu z vašich otázek vás odvede na tangentu, jděte s ní ... je lepší strávit čas mluvit o předmětech, které se zajímají o vyhlídku místo toho, aby řekli "Pojďme si o tom později promluvit" a přesuneme se na další snímek.
Napište perfektní otevírání
Jakmile jste určili předmět nebo předměty pro schůzku, začněte vytvářením několika vět, které použijete k otevření schůzky tím, že požádáte o povolení k vyjednávání o předmětu. Můžete například říci: "Pane Prospektu, mnozí z mých zákazníků nyní tvrdě pracují na přípravě připravovaných právních předpisů.
Naštěstí jsem jim pomohla výrazně snížit čas a peníze, které potřebují, aby utráceli, aby získali nárok na nová pravidla. S vaším svolením bych vám chtěl říct o tom víc, abychom mohli vidět, zda vám mohu být stejně užitečné. "Pokud byl váš výzkum úspěšný, vaše naděje nadšeně souhlasí.
Sonda pro další informace
Nyní, když jste získali zájem o vyhlídku, můžete začít zkoumat další informace. Zadávání otázek je důležitou součástí jmenování ze dvou důvodů: nejprve vám pomůže kvalifikovat tuto vyhlídku; a za druhé, pomůže vám plně rozpoznat potřeby vyhlídky, informace, které pak můžete využít k jemnému vyladění vašeho přístupu. To také pomáhá udržet vaše vyhlídky zapojené tím, že jmenování více konverzace a méně prezentace.
Další kroky k uzavření
V tomto okamžiku jste pravděpodobně vyhlídali na to, že nyní můžete uzavřít prodej . V složitějších procesech prodeje může být dalším krokem další zasedání nebo možná budete muset vypracovat formální návrh. V každém případě, pokud nekontrolujete prodej na místě, nezapomeňte naplánovat další aktivity před tím, než opustíte schůzku. Jinými slovy, vy a vyhlídka byste se měli dohodnout na konkrétním datu a čase, kdy budete mluvit znovu. To pomáhá udržet váš prodejní proces na trati a pohybovat se k sobě.