Pokud prodáváte B2B , pravděpodobně se zabýváte mnoha profesionálními kupci. Kupující jsou zodpovědní za nalezení materiálů pro své společnosti a mohou doslova ztratit svou práci, pokud se špatně zabývají - a proto nakupují velmi vážně. Zkušení kupci vědí více o prodeji než mnozí prodejci. Použití obchodních triků a manipulační taktiky u profesionálního kupujícího je obvykle špatný nápad, protože okamžitě ukáže tuto taktiku a nebude spokojen.
Místo toho nejlepším způsobem, jak prodat profesionálovi, je zjistit, co je motivuje a pak jej dodat. Různé typy kupujících mají tendenci být motivovány různými pohony a cíli, takže je důležité, aby každý typ brzy zaznamenal prodejní proces.
Číslo-Cruncher
Tito odběratelé jsou řízeni fakty a čísly. Jejich cílem je shromažďovat informace a používat je k vytvoření modelu trhu v jeho stávající podobě. Pak použijí tento model k získání co nejlepšího produktu za co nejlepší cenu. Fakta shromážděná během nákupního procesu budou použity jako střelivo, později ke zmírnění prodeje a získání lepší nabídky.
Počet poražených je zpravidla tichý a nerozhodný v počátečních fázích procesu prodeje. Zřídka nabízejí námitky, protože vědí, že ticho zpravidla způsobuje, že prodejci mluví víc (a možná rozlévají detaily, které mohou později využít). Vzhledem k tomu, že počet analytiků žije a umírá analýzou, mají tendenci trvat dlouhou dobu, než přijdou k rozhodnutí a téměř nikdy nebudou ochotni zavřít během prvního (nebo dokonce druhého) jmenování.
Často mají zkušenosti s finančními nebo obchodními studiemi.
Dobrou zprávou o tomto typu kupujícího je, že pokud máte fakta na vaší straně a dokážete prokázat způsob, jakým je váš produkt lepší, nebudete mít problémy s uzavřením smlouvy. Uveďte spoustu prokazatelných detailů a čísel ukazujících vaše body.
Příspěvky , reference a příběhy zákazníků jsou velmi užitečné, protože zálohují to, co jste jí řekli.
Intimidátor
Intimidátoři používají svou pozici k tomu, aby se z prodeje spokojili. To je kupující, který bude během prezentace prezentovat, ohrožovat nebo jinak projevit otevřené nepřátelství. Jeho cílem je získat co možná nejvyšší možnou cenu . Tímto způsobem kupující je zrcadlovým obrazem stereotypního prodejce, který využívá manipulaci a podvod, aby získal prodej, a může vlastně věřit, že to je způsob, jakým všichni prodejci působí - a tudíž i jeho postoj. Intimidátoři mají zřídkakdy silné zázemí při nákupu a obvykle se skládají do nákupní role náhodou, protože "tam byla práce".
Intimidátor je nejlépe řešen tím, že mu dává iluzi kontroly. Cítí se mocný, a tak ho nechte. Plánujete nabízet nějaké cenové dohody nebo házet speciální nabídku, neboť zastrašovatelé jsou uráženi pojetím plné ceny za cokoli. Uvědomte si také, že vzhledem k tomu, že zastrašovatelé jsou velmi cenově zaměřeni, nemusí být produkt, který si zvolí, ten, který je pro koncové uživatele nejvhodnější - a proto můžete skončit prodejem, který byl zrušen poté, co někdo skutečně začne používat produkt.
Dobrou zprávou je, že kupující, který není zcela v kontaktu s potřebami společnosti, pravděpodobně v této pozici nebude dlouho trvat.
Inženýr
Kupující, kteří pocházejí z technického nebo výzkumného a vývojového prostředí, se obvykle více zajímají o to, jak produkt funguje, než o nic jiného. Zaměřují se silně na technické detaily a vlastnosti produktu a jsou velmi odběrateli knih. Stejně jako čtenáři čísel, inženýr je velmi věrný kupující, ale její zaměření je spíše na tom, jak produkt funguje, než na tom, co dělá.
Inženýři budou respektovat prodejce, kteří chápou technické podrobnosti svých výrobků, a budou snadno prodávat prodejcům, kteří mají také technické zázemí. Ve skutečnosti, jakmile se inženýr rozhodne, že prodejce ví, o čem mluví, vezme vše, co říká, v nominální hodnotě a předpokládá, že nabízená cena je dobrá.
Pravděpodobně má vynikající vztah s koncovými uživateli produktu a jejím hlavním cílem je uspokojovat jejich potřeby. Prodejci, kteří se zabývají inženýrem, by měli hladují o technické detaily pomocí speciálních listů, bílých papírů a tak dále. Prohlídka vašeho továrního nebo inženýrského oddělení ji také velmi potěší.
Talker
Talkerové věří, že vědí vše, co je o trhu známo, a chtějí sdílet tyto znalosti. Často mají silné komerční zázemí a nejsou hloupí lidé, jsou přesvědčeni, že jsou chytřejší než všichni ostatní. Tlumočník je snadno rozpoznán tím, že převezme schůzku a pokračuje dál, sdílením faktů a příběhů, aniž by vám dovolil dostat slovo. To může z nich dělat výzvu, ale dobrá zpráva je, že pokud jste poslouchat , můžete obvykle vyzvednout všechny stopy, které potřebujete, abyste identifikovali jeho motivaci a poté přizpůsobili své výhody tak, aby odpovídaly.
Nejlepším způsobem, jak zvládnout mluvčí, je sdílet úryvky informací, které ho posunou správným směrem. Budete ho potřebovat předčasně v procesu prodeje, protože jakmile dosáhnete konečné fáze vyjednávání, úplně se vypne a nebude naslouchat žádnému argumentu, který byste mohli udělat. Diskutující také dobře reagují na validaci. Nezapomeňte, že si myslí, že jsou to tržní guruové, takže souhlasíte s jeho moudrostí a / nebo vyvinete detaily, které podpoří to, co předtím řekl, získá vám vážný souhlas.