U některých produktů a služeb je vyhlídka "sladké spoty" malými podniky. Tento druh prodeje na bázi B2B vyžaduje velmi odlišný přístup od prodeje velkým společnostem nebo z prodeje spotřebitelům. Malé podniky mají své potřeby a omezení, a pokud je můžete identifikovat a řešit, můžete mít s tímto trhem značné úspěchy.
Co je to malý podnik?
Small Business Administration (Small Business Administration - SBA) definuje malý podnik jako malý podnik, který je prospěšný, soukromý a není dominantní ve svém oboru.
Malé podniky mají obecně výnosy nižší než 20 milionů dolarů ročně a zaměstnávají méně než 500 zaměstnanců (někdy mnohem méně). Podniky této velikosti obvykle nemají potřebu ani finanční prostředky na to, aby vedly odborníka na nákup zaměstnanců. Takže pokud prodáváte malým podnikům a váš produkt je něco dražšího než kancelářské potřeby, pravděpodobně budete prodávat majiteli nebo majitelům firmy.
Dobrou zprávou je, že prodej malým podnikům obecně znamená kratší prodejní cyklus na rozdíl od velkých obchodních zákazníků, protože nebudete muset projít dlouhým a zapojeným procesem schvalování. Ve skutečnosti máte dobrou šanci ukončit prodej na prvním setkání. Když jednáte přímo s vlastníkem firmy, nemusí přesně čekat na schválení z horního patra.
Rozhodovatel
Předtím, než se setkáte s rozhodujícím, proveďte nějaký výzkum a odhalte alespoň základní informace o jeho společnosti.
Stačí, když se podíváte na webovou stránku svého potenciálního zákazníka, obvykle vám říká, kdo jsou majitelé, jak dlouho jsou v podnikání, zda stávající vlastníci zakládali firmu nebo ji koupili od někoho jiného, jaké byly jejich velké úspěchy atd. Některé společnosti dokonce vypisují své významné zákazníky, což může být velice užitečné pro vaši prodejní prezentaci.
Pokud se během vašeho jmenování zmíníte o tom, jak užitečný bude váš produkt v budoucích prodejích společnosti X a zálohujte jej s příkladem nebo dvěma, vaše vyhlídka bude velmi dojem .
Majitelé malých podniků si dobře uvědomují chabé statistiky týkající se míry selhání malých podniků. Bez ohledu na to, jak úspěšně jsou jednotlivě, vědí, že neexistuje záchranná síť a že jeden opravdu špatný rok je může zničit. Výsledkem je, že prezentace produktu jako způsobu, jak zvýšit klid mysli majitele podniku, je často účinným přístupem. Úspory peněz jsou také velmi užitečným přínosem, neboť mnoho malých podniků má finanční minimum finančních chyb.
Tito majitelé se obecně snaží zlepšit své podnikání jedním ze dvou způsobů: růst až do doby, než bude v průmyslu významným hráčem nebo přilákat větší společnost, která bude kupovat svou společnost. Předtím v prezentaci zjistěte, jakým způsobem se vaše vyhlídky naklánějí, a poté umístěte produkt jako nástroj, který mu pomůže dosáhnout tohoto cíle. Pokud například prodáváte účetní software, schopnost rychle produkovat zprávy, které se opakují několik let, by byla velmi užitečná při prodeji či fúzi společnosti. Takové zprávy by také pomohly rostoucí společnosti identifikovat oblasti síly nebo slabosti a vedly strategické plánování vlastníka podniku.
Krása, která váže váš produkt nebo službu do svých dlouhodobých cílů, je, že mu bude mnohem méně pravděpodobné, že bude později přepnout poskytovatele. Děláte sebe a vaši společnost, strategického partnera, který mu pomůže dostat svou společnost tam, kam chce. Výsledkem je, že ho zbrojníte proti vašim konkurentům.